Надежные консультанты честны и отзывчивы, особенно когда мы узнаем больше о мотивации и опыте наших клиентов. Эти факторы и то, как они нам открываются, могут стать самым большим испытанием прочности наших профессиональных отношений.

Личные истории двух моих клиентов на протяжении многих лет показывают, насколько сложны эти отношения и как хорошие консультанты адаптируют свой подход, чтобы позволить своим клиентам принимать правильные решения, уравновешивая свои социальные и эмоциональные потребности, не жертвуя своими финансовыми целями, и наоборот.

Призыв неожиданно

Несколько лет назад мой самый давний кандидат в услуги по управлению активами скончался от невероятно агрессивного рака. Стэн и Кэрол продали успешный бизнес в возрасте 50 лет и рано вышли на пенсию. Мы встречались много раз за восемь лет. Стэн был упрям ​​и настаивал на том, чтобы самостоятельно управлять своими инвестициями в Интернете, чтобы не платить комиссионные. Мне часто звонили, чтобы задать несколько вопросов. Хотя они часто следовали моим советам, Стэн никогда не соглашался нанять нашу фирму. В какой-то момент я сказал паре, что больше не буду с ними встречаться. Я просто не мог отнимать время у своих клиентов и более многообещающих перспектив. Стэн все равно продолжал иногда звонить.

Затем однажды, примерно через год после того, как я, казалось бы, разорвал наши отношения, Стэн позвонил мне со своей больничной койки. Стэн был хилым и болезненным, лежал среди множества поздравительных открыток, цветов, книг и подарков. Его дети и внуки стояли в коридоре, пока Стэн и Кэрол просили меня взять на себя ответственность и быть единственным финансовым советником Кэрол после его смерти. Я вышел из его комнаты, чтобы встретиться с его детьми, которых я еще не видел. Каждый из них знал, кто я такой, и благодарил меня за то, что я приехал к нему, и за все годы службы. Я их не исправлял.

Несколько недель спустя, после того, как Стэн скончался, я встретил Кэрол в ее доме и начал процесс урегулирования его имущества, передачи счетов, обновления ее прав собственности на общие активы, сбора страховых доходов, управления медицинским покрытием и медицинских счетов, пересмотра всего ее состояния. назначения бенефициаров и, наконец, обновить ее Последнюю волю и Отзывный траст, чтобы они соответствовали некоторым недавним изменениям в законодательстве и соответствовали ее желаниям в отношении ее потомков.

В начале этого процесса Кэрол рассказала, что Стэн всегда считал меня самым откровенным и прямым из своих советников, и он знал, что может мне доверять. Когда пришло время полагаться на советника, я был его первым выбором; Никогда бы не догадался.

Врач на пенсии хочет дожить свои дни самостоятельно… Или хочет?

История Стэна напоминает мне о другом неожиданном исходе, произошедшем несколько лет назад с овдовевшим врачом и его столь же успешным сыном, хирургом, живущим в другом штате. Доктор Рэшфорд более полувека служил своему маленькому городку на Среднем Западе как самый популярный акушер. На пенсии он и его покойная жена были любимы за их огромную щедрость и благотворительность. Доктор Рэшфорд уже был клиентом банка, когда я встретился с ним в отделении местного банка, чтобы обсудить его план недвижимости.

Мы вдвоем довольно хорошо поладили, несмотря на 50 лет, которые нас разделяли, ежемесячно встречаясь за завтраком. Его основная цель заключалась в том, чтобы прожить свои последние дни независимо в доме, где он и его жена прожили большую часть своего брака. В первый раз мы встретились за завтраком в ирландском пабе, доктор Рашфорд все еще вел машину. Я был удивлен его заказом на завтрак:яйца, сыры, булочки с начинкой, жареные помидоры, тосты и пинта Guinness Stout. У меня было то же самое, и это стало нашей ежемесячной традицией около года.

По доверенности я приступил к установлению отношений для ожидаемых личных и медицинских услуг, доставки еды и рецептов, технического обслуживания, домашнего хозяйства, садоводства и даже с водителем. Моя фирма взяла на себя управление его инвестициями, его частным фондом и оплату его счетов.

Однажды, много раз после того, как мы убедились, что доктор Рашфорд действительно сможет жить независимо, его сын, с которым я разговаривал всего несколько раз, позвонил мне. Во время недавнего визита к отцу он был удивлен, обнаружив, что я был его адвокатом и организовал услуги на дому, не посоветовавшись с ним. Теперь, когда здоровье доктора Рэшфорда ухудшалось, его сын решил переехать на север, чтобы жить с ним, продать семейный дом и взять на себя его финансы.

Когда я встретился с доктором Рашфордом, он был так счастлив, что его сын проявляет к нему такой интерес, и с нетерпением ждал возможности переехать в свою семью. Я просто не понимал, что доктор Рэшфорд ценит внимание и отношения своего сына больше всего на свете, включая его независимость.

Урок для клиентов и их консультантов

Как профессиональные доверенные лица мы обучены и мотивированы действовать с разумной осторожностью при консультировании наших клиентов во всех областях планирования, администрирования и инвестиций. Конечно, мы должны избегать конфликтов интересов или эгоизма, но для того, чтобы ставить потребности наших клиентов на первое место, мы должны понимать эти потребности, что не всегда очевидно.

Истории этих двух клиентов раскрывают истинную природу профессиональных отношений. В обоих случаях мои отношения с клиентом соответствовали их потребностям в то время, даже когда мои услуги не были востребованы. В обоих случаях я реализовал ценностное предложение.

Мы рассматриваем наши отношения через призму нашей личной точки зрения, основанной на нашем прошлом опыте и наших нынешних мотивах, и оцениваем эти отношения как успешные или нет, основываясь на этих критериях. Несмотря на то, что мы осознаем, что обстоятельства меняются быстро и по большей части находятся вне нашего контроля, мы можем быть разочарованы, когда они это сделают.

Если вы хотите построить прочные профессиональные отношения, независимо от того, являетесь ли вы клиентом или консультантом, вы можете отказаться от своих ожиданий и освободить место для нового взгляда. Мы не все думаем и принимаем решения одинаково, но, возможно, именно поэтому мы в первую очередь зависим от других.