Покупатели B2B меняются, создавая новые проблемы для предпринимателей, которые им продают. Цикл продаж удлиняется, количество людей, участвующих в закупках, растет, а их ожидания от продавцов растут.
Около 79% респондентов говорят, что в процессе закупок в их компаниях участвует от одного до шести человек, а 44% имеют формальные закупочные группы или комитеты для проверки закупок. Конечно, чем большему количеству людей вы продаете, тем сложнее продать им свой продукт или услугу. Но даже внутри группы покупателей мнение одних людей имеет больший вес, чем мнение других.
Используйте социальные сети, онлайн-исследования и реальные связи, чтобы получить как можно больше информации о лицах, участвующих в процессе покупки в каждой компании. Чем больше вы сможете узнать о демографических характеристиках каждого человека (возраст, стаж работы, должность) и психологии (болевые точки, цели, отношение), тем лучше вы поймете, что для них важнее всего, как в процессе продаж, так и с точки зрения реальный товар или услуга. После того как вы определили самых влиятельных покупателей в группе, вы можете помочь им убедить остальных членов команды в необходимости покупки вашего продукта или услуги.
Более шести из десяти (61%) покупателей B2B говорят, что продолжительность их циклов продаж увеличилась по сравнению с прошлым годом. Возможно, это потому, что 45% тратят больше времени на изучение покупок, чем в прошлом году; 45% используют больше источников для исследования и оценки покупок (45%); а 41 % проводят более подробный анализ рентабельности инвестиций, прежде чем принимать окончательные решения.
Поскольку покупатели B2B теперь проводят большую часть своих первоначальных исследований в Интернете, даже не консультируясь с продавцом, вам следует создавать контент, адаптированный к каждому типу покупателей и каждому этапу процесса принятия решения. Сотрудники в разных ролях будут искать разную информацию — например, финансового директора больше всего волнует стоимость, а ИТ-директора — технологии. Кроме того, у каждого человека есть предпочтения в отношении того, как он потребляет информацию. Пожилым покупателям могут понадобиться официальные документы, которые они могут распечатать и прочитать на досуге, а молодые покупатели могут предпочесть видео.
Более длинные циклы продаж не означают, что ваша команда по продажам может сидеть сложа руки и расслабляться. Респонденты опроса говорят, что большая часть исследований, разъяснительной работы и оценки, связанных с принятием решения, происходит в первые три месяца цикла продаж. А 41 % покупателей B2B говорят, что их компании часто ускоряют закупки или откладывают их в зависимости от меняющихся бизнес-потребностей и приоритетов.
Две трети покупателей B2B говорят, что своевременность ответа поставщика на запросы является решающим фактором при принятии решения о покупке. Урок? Независимо от того, что делают ваши потенциальные клиенты, продавцы должны быстро реагировать на сообщения и контент, адаптированные к потребностям, отрасли и задачам конкретного покупателя.
Покупатели B2B все чаще совершают покупки, как потребители. Изучая поставщиков и решения, 65% говорят, что они больше полагаются на рекомендации коллег и сайты отзывов, чем в прошлом году, а 54% больше полагаются на социальные сети. LinkedIn — самый влиятельный канал социальных сетей, которым пользуются 52% респондентов, чтобы узнать о решениях, а 42% используют блоги. Покупатели используют социальные сети, чтобы просматривать существующие обсуждения и узнавать больше о теме, запрашивать предложения и рекомендации от других пользователей, связываться с отдельными лидерами мнений, чтобы узнать их мнение, и связываться напрямую с потенциальными поставщиками.
Проактивность в социальных сетях даст вашему бизнесу конкурентное преимущество. Слушайте разговоры, отвечайте на вопросы, делитесь идеями. Предложение помощи покажет, что вы доступны, и создаст канал связи. Вам также следует создавать контент для социальных сетей, делясь отзывами клиентов или размещая онлайн-видео с историями успеха клиентов.
Покупатели B2B ожидают, что продавцы будут проинформированы об их потребностях и проблемах еще до того, как они вступят в контакт. На самом деле, 64 % респондентов говорят, что одним из наиболее важных факторов при выборе поставщиков является команда продавцов, которая демонстрирует знание своей компании и понимание их проблем, а 62 % хотели, чтобы продавцы продемонстрировали опыт работы или знание своей отрасли.
В наши дни нет оправдания тому, что вы не знаете болевые точки, потребности и проблемы ваших потенциальных клиентов. Информация широко доступна в Интернете и социальных сетях. Не звоните им и не ожидайте, что они скажут вам, что им нужно; сделай домашнее задание и узнай. Затем поделитесь с ними идеями и идейным лидерством. Демонстрация того, что вы хорошо разбираетесь в их отраслях, их конкуренции и потребностях их бизнеса, сделает вас ценным союзником, а не просто человеком, которому есть что продать.
Вместо того, чтобы продираться через горы информации, покупатели B2B хотят, чтобы поставщики делились релевантным контентом, который непосредственно отвечает их потребностям. Это оценили как «очень важное» 76% респондентов в опросе. Что покупатели B2B хотят видеть на вашем сайте?
Имейте в виду, что с таким количеством доступной информации покупатели могут легко растеряться. Как только покупатели действительно вступят в контакт с вашим бизнесом, предоставьте им руководство, помогая им определить, что для них важно, и предложив решения. В частности, подготовьте тематические исследования о компаниях, похожих на их, которые успешно выбрали ваш продукт или услугу, а также конкретные демонстрации рентабельности инвестиций.
Сегодняшние покупатели B2B смотрят не только на факт совершения покупки. Прежде чем купить, они хотят быть уверены, что ваш бизнес останется с ними после продажи. Насколько легко они могут интегрировать ваш продукт или услугу в свои бизнес-операции? Какую поддержку вы оказываете? Что произойдет, если в пути возникнет икота? Будьте готовы показать, как вы будете работать с клиентом, чтобы обеспечить его успех еще долго после того, как он подписал контракт.
10 фондов, которые могут превзойти рынок еще на десятилетие
Паевые инвестиционные фонды для начинающих - 21 факт, который вы должны знать
Будущее банковского дела – взгляд на инновационные новые отделения банков в регионах
Карты наград путешествия предлагают новые льготы
Как использовать RSI при торговле на Форекс?
