Недавно у нас был потенциальный клиент, который попросил нас разослать нашу форму ADV, часть 2. Это был их единственный вопрос. Этот документ SEC по сути представляет собой маркетинговую брошюру, которая дублирует информацию на нашем веб-сайте. Мы, конечно, отправили его, но мы уверены, что он мало что говорит о том, что мы делаем и как он будет - или не будет - соответствовать потребностям этого человека.

Мы подозреваем, что кто-то провел в Интернете поиск по теме «о чем спросить финансового консультанта» и решил спросить об этом на основании этого.

Такой поиск указывает на большую проблему:все читают одну и ту же информацию. Люди склонны останавливаться на том, что приходит первым, в результате чего все следуют одному и тому же контрольному списку для поиска финансового консультанта.

К сожалению, такой подход не обязательно дает вам информацию, необходимую для принятия наилучшего решения.

Мы знакомы с этими контрольными списками в Интернете, потому что ими пользуются многие наши потенциальные клиенты. Вот пять распространенных вопросов, но ответы на них не говорят вам того, что вам нужно знать о планировании своего финансового будущего.

Нет. 1. Каков ваш послужной список?

Помимо того факта, что прошлые результаты не указывают на будущие результаты, производительность во многом зависит от выбора, который планировщики и клиенты делают вместе. Хороший финансовый консультант должен помочь вам определить ваши цели и способы их достижения.

Этот вопрос также передает ощущение, что клиент пытается превзойти рынок, а не сосредоточиться на своей уникальной ситуации, и ему необходимо получать пенсионный доход. Мы понимаем, что никто не хочет нанимать так называемого консультанта, который играет на деньги клиентов, но способ выявить недостаток философии - узнать, использует ли консультант научный подход с использованием научно-обоснованного инвестирования, а не просто угадывает, какие акции или фонды могут превзойти другие ценные бумаги.

Что вам следует спросить вместо этого: Лучше задать вопрос об инвестиционной философии и подходе планировщика к построению финансовых планов.

Нет. 2:Сколько у вас клиентов?

Этот вопрос кое-что говорит вам о практике консультанта, но что? И как это сочетается с тем, что вам нужно? У консультанта есть только несколько клиентов, потому что все остальные клиенты ушли, или потому, что практика имеет очень узкую специализацию? Предлагает ли консультант с большим количеством клиентов лучший совет или использует подход резака для печенья, потому что слишком много людей, которых нужно эффективно обслуживать?

Что вам следует спросить вместо этого:

• С какими типами клиентов вы работаете?
• Сколько времени нужно, чтобы записаться на прием?
• Как проходит ваша встреча?
• По каким причинам люди бросают вашу практику?

Нет. 3. Какие услуги вы предоставляете?

Ответ на этот вопрос должен соответствовать услугам, которые вам нужны (или думаете, что хотите). Консультант, который работает с состоятельными семьями, управляет планами 401 (k) или продает страховку, может быть не лучшим человеком, который поможет вам с планом управления денежными потоками при выходе на пенсию. Остерегайтесь небольших практик, которые, кажется, предлагают все, так как они могут не иметь глубоких знаний ни в одной из этих областей. Я вижу практики, в которых перечислены 30 областей знаний, многие из которых требуют различных навыков и знаний.

Что вам следует спросить вместо этого: Попросите потенциального консультанта рассказать вам о своих действиях для клиентов, особенно о том, что произойдет на первой встрече и в первый год. Затем уточните это, спросив, какая сеть поддержки у вас есть, чтобы предоставить все услуги, которые мне нужны? Скорее всего, ни один человек, с которым вы работаете, не сможет помочь вам во всем, от бюджета до инвестирования, выхода на пенсию и планирования наследственного имущества. Поэтому важно, чтобы у человека, с которым вы работаете, был доступ к резервной группе, если это необходимо. Узнайте, какие специалисты могут работать от вашего имени.

Нет. 4. Какие учетные данные вы получили?

Чтобы заработать различные навыки в сфере финансовых услуг, нужно время и учеба. Они имеют значение, но не раскрывают всей истории.

Статус сертифицированного специалиста по финансовому планированию становится все более распространенным в отрасли, и многие фирмы имеют в штате как минимум одного CFP. Однако будьте осторожны, предполагая, что все CFP являются экспертами в любой финансовой ситуации. Не все обладатели CFP обладают обширным опытом планирования. Некоторые работают страховыми агентами, биржевыми маклерами или даже журналистами, но не с такими людьми, как вы.

У других в отрасли есть много-много полномочий, но это может быть потому, что им нравится посещать занятия больше, чем выполнять работу консультанта. Вам следует искать учетные данные, но опыт, который поможет вам удовлетворить ваши потребности, важнее, чем последовательность букв после чьего-либо имени.

Что вам следует спросить вместо этого: Какой у вас есть опыт помощи таким инвесторам, как я, и как долго вы консультируете клиентов с моими потребностями?

Нет. 5. Являетесь ли вы доверенным лицом?

Это тяжелый вопрос. Многие консультанты выполняют как фидуциарные, так и нефидуциарные роли, в зависимости от ситуации. Комиссия по ценным бумагам и биржам заявляет, что любой, кто собирает комиссию, не является фидуциаром; однако некоторые консультанты используют продукты на основе комиссии с одними клиентами, но не с другими, в зависимости от ситуации. В нашей фирме мы сталкивались с несколькими гибридными консультантами, которые рекламируют только фидуциарную роль, что может ввести клиентов в заблуждение.

Что вам следует спросить вместо этого: Все консультанты получают вознаграждение за свои услуги в той или иной форме, поэтому лучше задать вопрос о том, как платят консультанту. Если вы знаете это заранее, вы лучше поймете, соответствует ли полученный совет цене, которую вы платите.

Отрасль финансовых услуг становится лучше, когда клиенты задают хорошие вопросы. Мы хотим помочь вам или направить вас к кому-то, кто может лучше удовлетворить ваши потребности. Один из способов - понять, о чем вы спрашиваете, и как это связано с тем, что вам нужно знать. Это гораздо лучший подход, чем использование стандартного контрольного списка в Интернете.