Владельцу малого бизнеса может быть чрезвычайно сложно масштабировать свои маркетинговые и торговые усилия. Между вами и вашим персоналом не так много человеко-часов в день, и малые предприятия обычно предпочитают использовать эти часы для закрытия существующих возможностей с горячими перспективами или поддержания бизнеса, который у них уже есть. Тем не менее, без существующей системы постоянного привлечения потенциальных клиентов и способа превратить холодных потенциальных клиентов в теплые, ваши усилия по продажам всегда рискуют резко остановиться.

Если это звучит знакомо, стратегия автоматизации маркетинга может быть ответом на ваши проблемы.

Автоматизация маркетинга резко сокращает количество человеко-часов, необходимых для задач маркетинга и продаж, позволяя вашей команде продаж проводить больше времени с перспективными потенциальными клиентами, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Привлечение покупателей через воронку продаж

Итак, что же такое автоматизация маркетинга? Что ж, прежде чем вы сможете полностью понять системы автоматизации и стратегии входящего маркетинга, вам сначала нужно понять концепцию воронки продаж.

Теория маркетинга из учебников предполагает, что ВСЕ потенциальные клиенты - независимо от продукта или услуги - проходят довольно четкий процесс принятия решений, прежде чем в конечном итоге решат что-либо купить.

Этапы маркетинговой воронки обычно определяются как:

Осведомленность> Интерес> Рассмотрение> Решение

Обратите внимание:чем дороже и техничнее ваш продукт, тем более четкими, отчетливыми и вытянутыми будут эти этапы. Но не ошибитесь; есть все этапы воронки - независимо от характера вашего предложения. Также обратите внимание, что идея четырехэтапной воронки продаж ни в коем случае не является новой школой маркетинга! Концепция воронки продаж - это все, что есть в «Маркетинге 101», и ее уже долгое время преподают на курсах маркетинга в каждом университете. Тем не менее, многие специалисты по цифровому маркетингу приняли обновленную версию концепции, в которой воронка называется «Путешествие покупателя» - хотя, в конечном итоге, это то же самое.

Итак, повсеместно признано, что связная стратегия входящего маркетинга - это стратегия, которая очень стратегически перемещает потенциальных клиентов по этапам воронки продаж (так называемый путь покупателя). Обычно это делается с помощью контент-маркетинга, который в конечном итоге направлен на то, чтобы предоставить нужный контент нужному человеку в нужное время с помощью сочетания блогов, социальных сетей и рекламы. Предоставление потенциальным клиентам информации и обучения, которые им необходимы для продвижения по воронке, - это то, что маркетологи называют «воспитанием потенциальных клиентов».

Используя этапы пути покупателя в качестве ориентира, маркетологи стремятся сначала понять мысли / условия / опасения, которые приводят к тому, что потенциальный клиент осознает, что у него есть проблема (этап осведомленности) - проблема, которую в конечном итоге может решить их продукт. Это осознание естественным образом приводит потенциальных клиентов к заинтересованности в решении этой проблемы (этап интереса), затем к этапу оценки (этап рассмотрения) и, в конечном итоге, этапу обращения (решения).

Зачем нужна автоматизация маркетинга?

Воспитание лидерства требует уймы времени и ресурсов. Компании, использующие программное обеспечение для автоматизации маркетинга, бегают кругами вокруг тех, кто все еще полагается на людей в поисках потенциальных клиентов. Между тем, предприятиям, которые не хотят использовать программное обеспечение, почти всегда есть шанс провалиться. Автоматизация маркетинга заполняет эти пробелы, автоматически отправляя нужный контент нужному человеку в нужное время на основе таких вещей, как поведение / вовлеченность пользователей веб-сайта, поведение в социальных сетях и показатели взаимодействия по электронной почте (или их отсутствие).

Системы автоматизации используют систему оценки потенциальных клиентов, чтобы понять, насколько перспективен потенциальный клиент. Чем больше пользователь взаимодействует с вашим контентом, тем выше его «рейтинг потенциальных клиентов». Более того, хороший инструмент автоматизации отслеживает тип контента, с которым посетитель сайта или подписчик по электронной почте проводит время, тем самым помогая вашим отделам продаж и маркетинга понять, на каком этапе воронки продаж может оказаться покупатель. Это помогает им расставлять приоритеты. с потенциальными клиентами и знать, на какие типы электронного маркетинга они, скорее всего, ответят.

Входящий маркетинг ориентирован на покупателя

Обратите внимание, что возможность сэкономить владельцам бизнеса драгоценное время и ресурсы - не единственная причина, по которой автоматизация маркетинга прижилась. При правильной калибровке покупатели тоже любят автоматизацию маркетинга! Предоставление потенциальным клиентам правильной информации помогает им принимать более обоснованные решения, а способность бренда предугадывать желания, потребности и вопросы потенциального покупателя создает огромное доверие к бренду. Это долгожданное отклонение от прерывистой рекламы прошлого, и именно поэтому мы говорим, что входящий маркетинг «ориентирован на покупателя».

Лучшие инструменты для автоматизации маркетинга малого бизнеса

Ищете решение для автоматизации маркетинга? Вы найдете огромный список вариантов, но многие из них не подходят для малого бизнеса. Вот несколько вариантов, которые доказали свою эффективность для маркетинговых кампаний малого и среднего бизнеса:

• Drip:Drip фокусируется на электронной почте маркетинговой составляющей уравнения. Вы можете настроить сложные управляемые поведением рабочие процессы, которые отправляют электронные письма потенциальному клиенту, чтобы перемещать их по воронке. Как вы можете догадаться по названию, он действительно сияет, когда вы хотите «капать» контент на свои лиды. Это то, что маркетологи называют «капельной кампанией».
• Infusionsoft:Infusionsoft использует универсальный платформенный подход к автоматизации маркетинга. Вы можете использовать его для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), электронного маркетинга, электронной коммерции, воронок продаж и других маркетинговых задач. Несмотря на богатый набор функций, особенно для более устоявшегося малого бизнеса, их огромное количество может быть ошеломляющим.
• MailChimp:MailChimp - это инструмент электронного маркетинга, который имеет несколько функций автоматизации. Многим малым предприятиям нравится удобство этой платформы, но более продвинутые функции требуют некоторого обучения. Многие из этих вариантов особенно понравятся компаниям, специализирующимся на электронной коммерции.
• ActiveCampaign:ActiveCampaign предлагает подход, полностью ориентированный на потребности малого бизнеса. Электронный маркетинг, оценка потенциальных клиентов, инструменты CRM и другие функции обеспечивают надежную платформу для вашей компании.
• HubSpot:хорошо зарекомендовавшие себя малые предприятия с сильным планом роста могут многое извлечь из этой лидирующей на рынке платформы автоматизации. Вы можете контролировать все свои процессы продаж и маркетинга с помощью этого программного обеспечения, но оно требует значительного обучения и равной стоимости.

В заключение, хорошая платформа автоматизации маркетинга может дать вам серьезное преимущество, но только в том случае, если вы сможете правильно их настроить. Изучение каждой платформы может занять много времени, а также пройти тестирование методом проб и ошибок, чтобы понять, как все работает. В духе экономии ресурсов и сокращения ненужного ручного труда рассмотрите возможность найма агентства, которое знакомо с инструментами автоматизации, чтобы сократить кривую обучения и ускорить настройку. Просто убедитесь, что это агентство, которому можно доверять.