«Ваша сеть — это ваш собственный капитал».

Вы когда-нибудь слышали это высказывание? Это восходит к временам бумажных картотек, но не менее важно и сейчас.

Идея использования вашей сети в качестве бизнес-актива — вот почему социальные продажи так важны. И почему каждый малый бизнес должен делать это чаще.

Источник изображения: Отчет о тенденциях продаж в социальных сетях за 2017 г.

На самом базовом уровне продажи через социальные сети аналогичны общению в социальных сетях… за исключением некоторых отличий.

Чтобы понять, чем они отличаются, может потребоваться некоторое переосмысление ваших представлений о социальных сетях.

Вы должны понимать, для чего хороши социальные сети, а для чего нет. Социальные сети — это средство для установления связей, а не для широковещательной рекламы. Это канал для создания аудитории и влияния, а не для рассылки тысяч спам-сообщений людям, которые никогда не слышали о вас или вашем бизнесе.

Чтобы дать вам представление о том, как социальные продажи вписываются в стратегию социальных сетей, давайте посмотрим, как большинство компаний разрабатывают свою социальную стратегию.

Четырнадцать стадий зрелости социальных сетей

1. У вас есть аккаунты в социальных сетях. (По крайней мере, вы окунули палец в воду социальных сетей…)
2. Вы отправляете сообщения в эти аккаунты примерно раз в неделю.
3. Вы подписываетесь на других людей и организации в социальных сетях.
4. Вы отвечаете на отзывы или жалобы клиентов в социальных сетях, но иногда это занимает несколько дней.
5. Вы начинаете делиться контентом других людей и организаций в дополнение к своему собственному.
6. Вы начинаете комментировать контент других людей. Вы начинаете активно пытаться заставить своих подписчиков комментировать ваш контент. (Возможно, это начало социальных продаж.)
7. Вы начинаете просить своих сотрудников поделиться или прокомментировать ваш контент в социальных сетях. Это называется защитой интересов сотрудников, и она может способствовать продажам в социальных сетях. (Многие малые предприятия уже делают это:мы обнаружили, что 76 % компаний привлекают своих сотрудников к маркетинговой деятельности.)
8. Вы начинаете стратегически платить за часть своего контента, чтобы расширить охват. Вы вкладываете достаточно средств в социальные сети, чтобы начать относиться к этому серьезно. Вы верите, что это может принести результаты.
9. Обслуживание клиентов в социальных сетях становится приоритетом. Вы сокращаете время, необходимое для ответа на жалобы и отзывы клиентов, до одного дня или меньше.
10. Вы понимаете, что можно демонстрировать индивидуальность своего бренда в Интернете и показывать людям, каково это работать в вашей компании. Вы понимаете, что есть человеческий аспект социальных ресурсов. Это может помочь вам найти хороших сотрудников.
11. Вы научитесь формировать аудиторию и узнаете, как заставить ее реагировать. Вы также можете разработать персонажей для привлечения аудитории (это еще один уровень сложности, характерный для программы социальных продаж).
12. Вы или некоторые из ваших сотрудников по продажам начинаете формировать личные подписки, которые могут частично совпадать с аудиторией вашей компании в социальных сетях. Вы начинаете позиционировать себя как авторитет и влиятельный человек в своей отрасли или нише.
13. Вы начинаете воспринимать работу по привлечению аудитории/социальных сетей как предварительное привлечение потенциальных клиентов. Вы можете начать использовать некоторую автоматизацию маркетинга, чтобы взращивать людей, которые ведут себя как потенциальные лиды.
14. Вы развиваетесь в полноценных социальных продажах. В частности:вы начинаете стратегически развивать отношения с некоторыми из этих лидов. Вы делаете это не путем отправки им прямых сообщений или сообщений LinkedIn Inmail, прямо рекламирующих ваши услуги, а путем обмена информацией, которая может быть им полезна.

Эта информация, а также сообщения, которые вы отправляете для постепенного построения отношений с течением времени, не содержат или содержат очень мало сообщений о продажах. Вы понимаете, что ваш потенциальный/новый друг прекрасно осведомлен о том, что у вас есть продукт или услуга, которые он когда-нибудь захочет купить. Вы знаете, что ваши потенциальные клиенты/лиды/аудитория очень чувствительны к коммерческим предложениям и склонны игнорировать их, если не открыто убегать от них. Попытки убедительно продать этим людям только подорвут доверие, которое вы так усердно завоевывали.

Так что вы не торопите тему. Вы делаете себя полезным и дружелюбным. Вы делаете это таким образом, что, когда члены вашей аудитории будут готовы покупать, вы будете первым, о ком они подумают. Вы поддерживаете свои отношения с ними через социальные сети (и, возможно, кофе на конференции или двух), в идеале персонализируя каждое сообщение, которое вы отправляете им, чтобы они чувствовали, что вы искренни, а не просто передаете их через машину продаж.

Конечно, некоторые компании будут пропускать шаги в этом континууме. А некоторые компании могут пройти этапы с первого по десятый за неделю, если у них есть корпоративная культура и персонал, умеющий работать с социальными сетями.

Но в целом этот список примерно соответствует тому, как развиваются события.

Итак, как вы понимаете, социальные продажи требуют некоторой ловкости. Как всегда в хорошей сети. И хотя основной канал, через который осуществляются социальные продажи, очевидно, является социальным, хорошие социальные продажи строятся так, что вы также можете отправлять электронные письма людям. Или даже познакомиться с несколькими людьми в реальной жизни.

Если это звучит смутно похоже на новую идею продаж «консультативной продажи», вы начинаете ее понимать. Социальные продажи, безусловно, носят консультативный характер. Настолько, что Тим Хьюз в своей книге «Социальные продажи:методы оказания влияния на покупателей и создателей изменений» считает, что вскоре «набор продавцов с рейтингом Klout 50 и выше станет нормой».

Рейтинг Klout 50 и выше не достигается в одночасье, но он достижим:

По мере того, как вы наращиваете свое влияние и выходите в интернет, вы становитесь авторитетом. Доверенный человек. И это доверие является важным компонентом для совершения продажи. При правильном управлении это может привести к увеличению продаж для вашего малого бизнеса.

Заключение

Почти каждый должен думать о своем уровне влияния в Интернете. Во многих отношениях это валюта социальных сетей и бизнеса. А учитывая, что так много малых предприятий уже добились успеха в социальных сетях, похоже, пришло время для большего количества малых предприятий перейти к модели социальных продаж.