Продажи отражаются в отчете о прибылях и убытках компании, в котором резюмируются финансовые результаты компании за определенный период в отношении прибылей и убытков. Владельцы бизнеса и инвесторы составляют прогнозы продаж для самых разных целей и используют для этого самые разные методы. Прогнозирование будущих продаж включает сочетание количественного и качественного анализа. Выявление исторических тенденций и их согласование с субъективными данными, касающимися рыночных тенденций, а также с переменными, которые определены как коррелирующие с ростом продаж.

Оперативное планирование и постановка целей

Менеджеры часто делятся прогнозами продаж с сотрудниками, чтобы сообщить объем работы, необходимый для достижения этих показателей. Прогнозы продаж можно использовать для постановки целей как для всей компании, так и для отдельных лиц, а вознаграждение может быть привязано к достижению этих целей. Капиталоемкие компании часто корректируют имеющиеся мощности, как человеческие, так и машинные, для достижения целей продаж. Ожидаемые продажи также влияют на количество необходимых запасов. Прогнозирование продаж - ключевой шаг в управлении бюджетом, поскольку все переменные расходы будут определяться продажами.

Финансовое планирование и финансирование

И кредиторы, и инвесторы обычно требуют прогнозов продаж, результаты которых затем учитываются в их стратегиях принятия решений. Кредиторы используют прогнозы продаж для оценки денежных потоков компании и ее способности покрывать задолженность. Инвесторы могут использовать прогноз продаж в большом количестве анализов, в зависимости от характера своих инвестиций. Владельцы бизнеса обычно нуждаются в прогнозах продаж для целей финансового планирования и внешнего финансирования. Например, если ожидается существенный рост продаж, владелец бизнеса может решить взять ссуду, которая может потребоваться для финансирования роста.

Составление финансовой отчетности

Прогнозы продаж обычно являются первым шагом к подготовке полного набора прогнозируемых финансовых отчетов. Прогнозируемые продажи можно использовать в качестве основы для прогнозирования всего отчета о прибылях и убытках с помощью метода процента от продаж. Этот метод предполагает расчет статей отчета о прибылях и убытках как процент от продаж.

Например, заработная плата и компенсации могут составлять в среднем 30 процентов за последние три года. Следовательно, если прогнозируемый объем продаж в следующем году составит 100 000 долларов, можно прогнозировать, что заработная плата и компенсация составят 30 процентов от прогнозируемых продаж, или 30 000 долларов. Этот метод может применяться ко всей себестоимости проданных товаров и статьям операционных расходов, в результате чего получается прогнозируемая чистая прибыль. Статьи баланса можно спроектировать почти таким же способом.

Бенчмаркинг и управление рисками

Прогнозы продаж часто используются для целей финансового сравнительного анализа, сравнения ожидаемых результатов компании с аналогичными показателями или конкурентами. Это позволяет владельцу бизнеса или инвесторам оценить любые ожидаемые изменения доли рынка. Прогнозируемые продажи также являются ключевым компонентом различных методов управления рисками. Например, банки проводят анализ разрывов, при котором активы банка сравниваются с его обязательствами. Цель состоит в том, чтобы определить, когда ожидается какой-либо отток денежных средств, например, выдача нового кредита, и обеспечить одновременный приток денежных средств такого же или аналогичного размера для погашения обязательства. Это снижает процентный риск. Огромное разнообразие финансовых моделей основывается на прогнозируемых продажах, включая модели оценки и тесты на обесценение гудвила, которые необходимы для целей финансовой отчетности.