По мере продвижения по карьерной лестнице, как правило, меняются и их потребности в финансовых услугах. Эта естественная эволюция происходит для профессионалов, предпринимателей и владельцев бизнеса - по мере того, как вы продвигаетесь по континууму богатства, сложность вашего финансового положения возрастает. И хотя универсального решения не существует, учитывая различные проблемы, с которыми сталкиваются люди, есть много общих проблем, с которыми люди сталкиваются на своем пути.

Начало вашего пути к богатству…

В начале континуума находится большинство американцев. Эти люди имеют собственный капитал менее 1 миллиона долларов, обычно имеют ограниченный опыт инвестирования и, вероятно, сами заработали большую часть, если не все свои деньги. Специалисты в сфере финансовых услуг считают этих людей «массовым рынком».

Консультанты, работающие в этом сегменте, часто работают в брокерских фирмах и страховых компаниях и обычно получают, по крайней мере частично, комиссионные. Это часто приводит к тому, что клиенты массового рынка оказываются в значительной степени недостаточно обеспеченными, поскольку может существовать значительный разрыв между «подходящим» и «фидуциарным» адвокатом. Эти условия описывают, в какой степени финансовый консультант должен предоставлять совет, который отвечает наилучшим интересам клиента.

Страховой агент или брокер-дилер обычно работают в соответствии со стандартом пригодности, что означает, что продукты, которые они рекомендуют, должны соответствовать заявленным целям клиента, но это не означает, что они обязательно являются наиболее дешевым или наиболее подходящим вариантом из имеющихся. Зарегистрированный инвестиционный консультант (RIA) работает в соответствии с более строгими фидуциарными стандартами, что означает, что любая рекомендация, которую они делают, по закону должна отвечать интересам клиента.

Клиенты в сегменте массового рынка, вероятно, будут заботиться о затратах и ​​могут посчитать привлекательным консультанта с более низкими затратами, но им было бы разумно понять стандарты, в соответствии с которыми они работают, и какова их структура компенсации. Независимо от того, что они чувствуют себя комфортно, тратя на консультанта, клиентам в этом сегменте, вероятно, понадобится кто-то, кто определит инвестиции, которые подходят для их терпимости к риску, потребностей в ликвидности и общих финансовых целей. У этих инвесторов также будет небольшой резерв денежных средств на случай чрезвычайной ситуации, поэтому страхование, вероятно, будет играть роль в их финансовом планировании. Чтобы правильно обслуживать массового клиента, консультант должен хорошо разбираться в страховании жизни, долгосрочном уходе, страховании от инвалидности, имущества и от несчастных случаев. Этой защите иногда не уделяют должного внимания, но она может быть даже более важной, чем управление инвестициями, которому обычно уделяется все внимание.

Двигаясь по континууму…

По мере накопления богатства потребности человека могут переместиться в область массового благополучия континуума, обычно классифицируемую по чистой стоимости в диапазоне от 1 до 20 миллионов долларов. У этих людей все более сложная финансовая жизнь, что требует дополнительных знаний от их консультантов, особенно в областях имущественного планирования, налогового планирования и, возможно, с более конкретными вопросами, такими как компенсация руководству. Чтобы эффективно обслуживать это население, консультантам потребуются глубокие знания в области трастов, методов планирования налога на наследство и благотворительных пожертвований. Консультантам в этой сфере необходимо не только понимать эти концепции, им необходимо знать, как применять комплексные стратегии, координируя различные компоненты финансовой жизни клиента для поддержки их жизненных потребностей и долгосрочных целей.

Консультанты, обслуживающие представителей массового достатка, вероятно, будут работать в тандеме с другими профессионалами клиента, такими как бухгалтеры и юристы, для реализации этих стратегий и помощи клиенту в количественной оценке рисков и преимуществ принимаемых им решений.

Сохранение богатства…

На дальнем конце континуума богатства находятся самые богатые люди и семьи, известные как состоятельные или сверхвысокие чистые активы (UHNW). Эти клиенты имеют состояние от 20 миллионов долларов и больше и сталкиваются как со всеми проблемами, связанными с массовым достатком, так и с более сложными проблемами, которые требуют дополнительных навыков от их консультантов. Эти клиенты, как правило, очень успешные профессионалы, наследники семейного состояния и / или владельцы бизнеса.

Особое значение для клиентов в этом сегменте имеет всестороннее понимание налогового планирования на наследство, поскольку большинство из них будут подвержены 40% -ному федеральному налогу на недвижимость, а также, в зависимости от их основного места жительства, налогу на наследство штата. Без тщательного имущественного планирования, интегрированного с комплексными стратегиями налогового планирования, даже значительное семейное богатство может быть уничтожено налогами, особенно во время передачи богатства от одного поколения к другому. Глубокие знания о неликвидных инвестициях, таких как частный капитал, венчурный капитал и недвижимость, также могут принести большую пользу. Эти типы инвестиций более распространены среди UHNW-инвесторов, поскольку они, как правило, могут позволить себе привязать часть своих активов на более длительные периоды времени. Когда их советник может предоставить уникальную ценность, так это понимание связанных с этим рисков, сроков инвестирования, налоговых последствий и интеграции потенциального неликвидного актива в долгосрочную стратегию клиента.

Клиенты в этой сфере, вероятно, потребуют совета о том, как лучше всего интегрировать расширенное планирование страхования жизни, включая частное страхование жизни, и расширенное трастовое планирование, чтобы помочь успешно передать активы будущим поколениям. Еще одна стратегия планирования, представляющая интерес для клиентов UHNW, - это ссуды трастам, предприятиям и членам семьи. Исчерпывающее понимание дебиторской задолженности внутри организации в сочетании с дарением имеет важное значение для предоставления эффективных консультаций клиентам, которые хотят передать состояние своим наследникам эффективным с точки зрения налогообложения способом.

Где бы вы ни находились в континууме богатства, когда вы решите, что вам нужен финансовый консультант, жизненно важно найти поставщика услуг, который обладает знаниями, необходимыми в вашей ситуации. Поскольку маркетинг - это постоянная особенность консультантов на всех этапах континуума, и многие формулировки звучат одинаково, вы должны сделать шаг назад и понять, в чем вам нужна помощь и каковы ваши цели.