Те времена, когда компании B2B генерировали потенциальных клиентов с помощью коммерческих писем и холодных звонков, давно прошли. Сегодня опытные маркетологи B2B используют онлайн-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов. Но какая тактика цифрового маркетинга лучше всего подходит для этой цели?

Вот что говорится в недавнем опросе маркетологов B2B о состоянии цифрового маркетинга B2B в 2017 году.

Социальные сети, электронная почта и поиск - самые популярные тактики лидогенерации…

Некоторые тактики цифрового лидогенерации используются почти повсеместно. Например, 95 процентов опрошенных маркетологов B2B используют социальные сети для привлечения потенциальных клиентов, 93 процента используют электронный маркетинг и 91 процент используют обычный поиск.

… но это не значит, что они самые эффективные

Несмотря на то, что социальные сети занимают первое место по популярности как инструмент лидогенерации, эффективность социальных сетей значительно ниже. Пятьдесят пять процентов маркетологов B2B утверждают, что социальные сети генерируют потенциальных клиентов для их компаний - намного меньше 73 процентов, которые утверждают, что электронная почта генерирует потенциальных клиентов, и 70 процентов, которые утверждают, что органический поиск дает. Платный поиск привлекает 54% респондентов, а медийная реклама работает 37%. Последние две тактики зачастую труднее применять малым предприятиям, что может объяснить их относительно низкие показатели.

LinkedIn лидирует по привлечению потенциальных клиентов

Углубляясь в социальные сети, исследование показывает, что 89 процентов компаний используют LinkedIn, а 86 процентов используют Twitter. Тем не менее, LinkedIn, безусловно, является ведущей социальной сетью для привлечения потенциальных клиентов, на которую ссылаются 62 процента респондентов, по сравнению с 37 процентами, которые считают, что Facebook эффективен. Между тем, эффективность Твиттера даже не приближается к его популярности:всего 34 процента говорят, что Твиттер привлекает потенциальных клиентов, а 17 процентов говорят, что YouTube генерирует потенциальных клиентов.

Официальные документы работают

Какой тип контента лучше всего подходит для B2B-маркетологов при привлечении потенциальных клиентов? Хотя 82 процента опрошенных маркетологов публикуют сообщения в блогах, что делает этот тип контента наиболее распространенным, блоги не являются самым эффективным способом привлечения потенциальных клиентов. Старые добрые официальные документы лучше всего демонстрируют эффективность привлечения потенциальных клиентов, по мнению 53 процентов респондентов. Половина респондентов утверждают, что вебинары привлекают потенциальных клиентов, 44 процента говорят, что тематические исследования привлекают потенциальных клиентов, 35 процентов говорят, что видео привлекают потенциальных клиентов, а 31 процент полагает, что инфографика помогает.

Уроки для маркетологов B2B

Какие уроки вы можете извлечь из результатов этого опроса?

1. Как говорила твоя мама, просто потому, что все что-то делают, не значит, что ты тоже должен это делать. Некоторые из наиболее распространенных тактик цифрового маркетинга, упомянутых в опросе, дают средние результаты. Это не значит, что вы не должны их использовать; это просто означает, что вы должны оценить их эффективность для вашего конкретного продукта или услуги и целевого рынка, а не слепо следовать за толпой.
2. Покупатели B2B ищут содержательный контент. Как еще объяснить успех официальных официальных документов, вебинаров и тематических исследований в привлечении потенциальных клиентов? Официальные документы и веб-семинары, как правило, также являются закрытым контентом, поэтому потенциальным клиентам приходится отказываться от своей контактной информации, чтобы получить контент. Тематические исследования дают покупателям возможность увидеть, как ваш продукт или услуга помогает компаниям, подобным их. Хотя официальные документы, веб-семинары и тематические исследования - это довольно сложные элементы содержания, их эффективность предполагает, что на них стоит потратить дополнительное время (и больше из вашего маркетингового бюджета).
3. Социальные сети стимулируют осведомленность, но не обязательно ведут. Взаимодействие с клиентами и потенциальными клиентами в социальных сетях или обмен мнениями экспертов в блоге может привлечь внимание к вашему бизнесу и повысить осведомленность о вашем бренде. Хотя эти действия могут не приводить к непосредственному привлечению потенциальных клиентов, они по-прежнему важны для того, чтобы представить ваш бизнес потенциальным клиентам для рассмотрения.

Вам нужно экспертное мнение о том, какой вид интернет-маркетинга лучше всего подойдет для вашего бизнеса? Ваш наставник по SCORE может помочь. Найдите наставника сегодня.