Для мира венчурного капитала осень наступила давно — падение финансирования. В первом квартале 2016 года объем венчурных инвестиций в США упал на 30 % по сравнению с пиковым значением в 17,3 миллиарда долларов во втором квартале 2015 года. Теперь венчурные капиталисты сосредоточены на защите своих инвестиций; а с учетом того, что можно получить меньше 5 млрд долларов, конкуренция за оставшиеся средства становится жесткой.
Shutterstock.com По теме: Элитная венчурная компания Andreessen Horowitz ищет эти три вещи в стартапах
При меньшем финансировании предприниматели, которые хотят получить кусок (сократившегося пирога), должны доказать венчурным капиталистам, что они стоят денег. Вот несколько советов, как это сделать.
В сегодняшней ситуации с нехваткой денежных средств инвесторы прежде всего ищут одну вещь: соответствие продукта рынку. По словам Марка Андриссена, основателя венчурной компании Andreessen Horowitz из Силиконовой долины, это означает присутствие на сильном рынке с продуктом, который может удовлетворить потребности.
Чтобы было ясно, вам не нужно предлагать лучшее решение для этого конкретного рынка — у каждого продукта есть возможности для улучшения. Но соответствие продукта рынку требует, чтобы ваш продукт удовлетворял потребности пользователей не хуже или даже лучше, чем продукты ваших конкурентов.
Иногда становится ясно, когда ваш продукт нашел свое соответствие рынку:спрос превышает производство, интернет восторгается вашей «горячей новинкой», а отдел продаж не может достаточно быстро нанять персонал. Хотя в других случаях это не так очевидно. Чтобы избавиться от догадок, компания веб-аналитики Kissmetrics недавно представила Survey.io. Ключевой вопрос опроса для измерения соответствия продукта рынку:"Что бы вы чувствовали, если бы больше не могли использовать [продукт X]?"
Если по крайней мере 40 % респондентов, представляющих ваш рынок, ответят «очень разочарованы», вы можете поспорить, что ваш продукт оказался подходящим. Поэтому обязательно опросите не менее 250 пользователей, особенно если вы ищете начальный капитал в размере 1 миллиона долларов или больше.
Если пользователи говорят вам, что им будет не хватать вашего продукта, значит, вы готовы встретиться с венчурными капиталистами, верно? Ну, не совсем. Ваша следующая задача — доказать соответствие продукта рынку венчурным инвесторам с помощью четырех следующих показателей.
По теме: 3 способа отслеживания оттока клиентов
Растущий MRR (ежемесячный регулярный доход) означает, что продукт вашего стартапа набирает обороты, поэтому обязательно поделитесь им с заинтересованными венчурными капиталистами. Используйте моментальный снимок за 90 дней, чтобы показать восходящий тренд. Для стартапов, которым требуется 1 миллион долларов или более, моя фирма ищет не менее 20 000 долларов в MRR с 20-процентным ростом MRR по сравнению с предыдущим месяцем. Чтобы по-настоящему произвести впечатление на венчурных капиталистов, стремитесь к еженедельному приросту на 7 %.
Проще говоря, валовая прибыль – это разница между вашим доходом и тем, что требуется для поддержания мощности. Высокая валовая прибыль указывает на здоровую компанию с прибыльным продуктом, поэтому большинство венчурных капиталистов стремятся получить валовую прибыль не менее 60 %, прежде чем инвестировать.
Как валовая прибыль влияет на оценку компании? Допустим, ваш стартап растет на 20 процентов в месяц. Если вы заработали 20 000 долларов в первый месяц, то закончите год с 791 600 долларами, а в следующем году — примерно с 7 миллионами долларов. С 60-процентной валовой прибылью компания, вероятно, продаст примерно в четыре раза больше выручки в следующем году. Но если валовая маржа компании ниже, то она может продать только вдвое больше, чем прогнозируемый доход в следующем году.
Маржа стартапа может быть большой, но если четыре из каждых пяти новых аккаунтов уйдут в течение первых 90 дней, то стартап отправится на кладбище. Прежде чем инвестировать, моя компания ищет уровень оттока ниже 6 процентов. Более высокое значение оттока может указывать на проблему с продуктом или слабый рынок.
Пожизненная ценность клиента описывает, сколько стоит один клиент. Если, например, клиент платит 100 долларов в месяц по 12-месячному контракту, то средний клиент стоит 1200 долларов. Однако обязательно примите во внимание отток. Если ваш коэффициент оттока составляет 10%, вычтите его из общей ценности клиента, и она упадет до 1080 долларов. Высокая общая ценность указывает на сильный рынок, который доволен вашим продуктом.
По теме: 4 шага к получению пожизненной ценности от дорогих новых клиентов
Что произойдет, если после просмотра показателей вы обнаружите несоответствие продукта и рынка? Перед посещением ВК необходимо устранить проблему.
Поместите вашего целевого пользователя под микроскоп. Например, если вы продаете диагностический инструмент SaaS, то «врачи» не являются сверхопределенной целевой аудиторией. Вместо этого вы можете настроить таргетинг на врачей первичной медико-санитарной помощи в возрасте от 30 до 40 лет, которые владеют собственной практикой.
Затем используйте A/B-тестирование, чтобы улучшить взаимодействие с пользователем. В течение 90 дней вы можете протестировать различные пакеты или варианты ценообразования, чтобы максимизировать коэффициент конверсии и валовую прибыль при минимизации оттока. Чтобы справиться с этим, я рекомендую пройти сертификацию пользовательского интерфейса Nielsen Norman Group.
Поскольку венчурные капиталисты готовятся к зиме, вам нужно будет работать усерднее, чем когда-либо, чтобы выиграть их инвестиции. Но даже для опытных предпринимателей соответствие продукта рынку может быть неуловимым. Если вы сможете доказать венчурным капиталистам, что ваш продукт соответствует рынку, вы заработаете билет на более процветающую весну.
