Эта статья является продолжением нашей редакционной статьи «Стратегические тенденции и последствия для операционных моделей банков». В рамках дискуссии о том, как швейцарские банки могут трансформировать свои операционные модели в соответствии с «новой нормой», мы обсуждаем возможную будущую роль кредитных платформ.

Факторы изменений на рынке ипотечного кредитования

Ипотечное кредитование является ключевым элементом швейцарского финансового рынка; и особенно для розничных банков ипотечные кредиты продолжают оставаться основным источником дохода. Тем не менее, рынок находится под давлением в течение нескольких лет из-за низких процентных ставок и узкой маржи для кредиторов. Проблемы усугубились выходом на рынок институциональных инвесторов (например, пенсионных фондов) в поисках инвестиционных альтернатив. Они позиционируют себя как поставщики капитала для ипотечных платформ. В сочетании с цифровыми процессами и экосистемными стратегиями ипотечные платформы в настоящее время являются одним из трех основных факторов развития ипотечного рынка:

• Платформы :Ипотечные платформы объединяют кредиторов, дистрибьюторов и конечных клиентов. Они уже широко используются, особенно за рубежом. Они предлагают прозрачное сравнение ипотечных кредитов и, в зависимости от платформы, консультационные услуги. Развитие дезагрегированных цепочек создания стоимости в банковской сфере приводит к появлению платформ в сфере финансовых услуг, а розничный рынок особенно открыт для изменений благодаря более легкому доступу и потенциалу стандартизации.
• Цифровые процессы :Цифровизация клиентского опыта выходит за рамки чистой точки зрения затрат и фокусируется на конечных клиентах. Ориентировочные предложения, расширения и индивидуальные дополнительные услуги иногда могут быть обработаны в течение нескольких секунд после ввода данных; и эти функции становятся все более востребованными среди клиентов, которые привыкли к быстрому цифровому сервису в сочетании с другими продуктами (например, потребительским кредитом и автострахованием).
• Экосистемы :Ипотечные кредиты являются продуктом начального уровня и предоставляют многочисленные точки подключения для дополнительных предложений розничным клиентам, таких как страховые продукты. Долгое время такие возможности почти не использовались в Швейцарии, но в поисках альтернативных источников дохода все больше участников рынка создают собственные экосистемы, преимущественно в секторе жилищного финансирования.

Тема платформ становится все более доминирующей в ипотечном секторе. По сравнению с другими европейскими странами платформы занимают относительно небольшую долю на рынке ипотечного кредитования в Швейцарии (около 5% годовых продаж), и это говорит об огромном потенциале роста. Использование платформ гораздо более развито в Германии (около 45%), Франции и Нидерландах (около 65%) и Великобритании (около 75%). Соответственно, ландшафт онлайн-ипотеки в большей части Европы характеризуется финтех-компаниями, которые взяли на себя медленно развивающийся ипотечный сектор. Аналогичные процессы можно наблюдать и на Ближнем Востоке. Например, правительство Саудовской Аравии в конечном итоге планирует внедрить центральную платформу сравнения ипотечных кредитов, обязательную для всех банков, чтобы обеспечить максимально возможную прозрачность.

Типы платформ ипотечного кредитования

Большинство инновационных подходов в ипотечном секторе ориентированы на платформенные решения, упрощающие согласование спроса и предложения в процессе заимствования и кредитования. Цифровые платформы предлагают конечным клиентам более широкий спектр продуктов (например, 25-летние ипотечные кредиты с фиксированной процентной ставкой), повышенную прозрачность цен и более выгодные предложения за счет подходов с наилучшей ценой. Они также позволяют участвующим финансовым учреждениям географически расширить круг своих потенциальных клиентов и, таким образом, диверсифицировать свои портфели. Однако платформы снижают барьеры для входа на ипотечный рынок. В поисках альтернативных инвестиционных возможностей страховые компании, пенсионные фонды и (вскоре) корпоративные казначейские отделы выходят на рынок — без каких-либо продуктов или консультационных услуг, но с менее строгими нормативными требованиями к капиталу. Таким образом, на рынке ипотечного кредитования также происходит разукрупнение цепочки создания стоимости, в которой основное внимание будет уделяться соответствующим передовым методам, например, в области консультирования, обработки или рефинансирования.

В основном существует три архетипа кредитных платформ, хотя они не всегда четко отличимы друг от друга на рынке, поскольку могут появляться и в смешанных формах (рис. 1).

Рисунок 1. Избранные архетипы платформ в секторе ипотечного кредитования

Три архетипа имеют следующие характеристики:

• Открытые платформы B2B :они характеризуются несколькими точками входа для конечного клиента, которые обеспечиваются каналами распространения участников платформы (например, доверенные консультанты клиентов). Учреждения-участники могут выступать как в качестве дистрибьюторов, так и в качестве кредиторов, а также, в зависимости от структуры, могут также брать на себя консультативную функцию. Учреждения, выступающие в роли дистрибьюторов, формируют клиентскую базу платформы и получают комиссию за успешное направление. Если дистрибьютор и кредитор различны, дистрибьютор сохраняет отношения с клиентом (и, таким образом, потенциал перекрестных продаж), а кредитный риск берет на себя кредитное учреждение. С другой стороны, параметры операций централизованно координируются платформой. Обработкой и обслуживанием запросов может заниматься как собственное операционное подразделение участников, так и стратегический партнер платформы по аутсорсингу бизнес-процессов (BPO). Сравнение цен и заключение контрактов обычно имеют место в «белой маркировке», т. е. бренды не упоминаются явно. Примерами этого типа являются успешная кредитная биржа в Швейцарии или Genopace (Германия) и Starpool (Германия) на европейском рынке.
• Закрытые платформы B2B :у них есть только одна точка входа, а именно оператор платформы или его специальный партнер по сбыту. Другие участники действуют исключительно как поставщики кредитного финансирования. Платформа берет на себя все этапы обработки от приобретения и консультирования до обслуживания ипотечных кредитов после закрытия сделки, тем самым поддерживая отношения с клиентами. При необходимости платформа также может позиционировать себя как поставщик финансов. Как и в открытой модели B2B, управление продуктом контролируется исключительно платформой. Примерами этого типа из Швейцарии являются key4 от UBS или MEX от Moneypark. На международном уровне такая концепция используется в компаниях Qualitypool (DE) или Europace (DE).
• B2C-платформы :Как и закрытый архетип B2B, платформы B2C имеют только единую точку входа через саму платформу, но они напрямую объединяют частных клиентов (заемщиков) и кредиторов, а вся клиентская база представляет собой рынок. Платформа берет на себя скорее посредническую роль, предоставляя (первоначальные) советы по мере необходимости. Поразительной особенностью является то, что кредитор, выбранный конечным клиентом, несет ответственность за отношения с клиентами, обработку и, в конечном итоге, управление портфелем. Другими словами, происходит передача конечного клиента с платформы клиенту финансового учреждения, которое с этого момента получает клиентские отношения. Список поставщиков платформ B2C обширен и варьируется от национальных примеров, таких как Valuu или Finance Scout 24, до международных финтех-компаний, таких как Trussle (Великобритания), Mojo (Великобритания), Habito (Великобритания) или Ikbenfrits (Нидерланды).

Характеристики для каждого архетипа платформы

У каждого архетипа платформы есть свои преимущества и недостатки как для конечных пользователей, так и для институциональных участников:

Рисунок 2. Преимущества и недостатки архетипов платформ

Ценность платформ для конечных потребителей наглядно демонстрирует удобство и прозрачное сравнение предложений по процентным ставкам. Архетипы B2C характеризуются наибольшей прозрачностью ипотечных предложений, а также лучшей сопоставимостью за счет большого количества участников. Тем не менее, структура комиссий платформ B2C иногда может быть непрозрачной, поскольку брокерские комиссии в конечном итоге включают в себя несколько более высокие процентные ставки, не раскрывая их прозрачно для клиента. С другой стороны, с решениями B2B клиент отказывается от прозрачности и свободного выбора предложений в пользу более высокого качества обслуживания и более полных консультаций. Однако, напротив, платформы B2B предлагают цифровой путь клиента из одного источника и принятие кредитных решений в режиме реального времени. Особенно в случае первоначального финансирования потребность клиентов в совете высока. Поэтому клиенты платформ B2C часто совершают «традиционный» визит в отделение, поскольку в противном случае у них нет возможности проконсультироваться.

С точки зрения банка, более простое сравнение цен оказывает давление на маржу, независимо от архетипа платформы. Кроме того, предложение ипотечного кредита становится товаром, особенно в сфере B2C, что затрудняет эффективную рыночную дифференциацию и обычно приводит к снижению конечной цены. Тем не менее, участие в платформах B2C выгодно для кредиторов, поскольку клиентский интерфейс передается непосредственно учреждению без каких-либо усилий по приобретению. Эти отношения с клиентами для кредитора приносятся в жертву на закрытых платформах B2B в пользу более низких общих затрат и упрощенной диверсификации рисков. В архетипах B2B входные барьеры низки как для дистрибьютора, так и для финансового партнера. Самой большой проблемой часто является готовность пойти на компромисс в отношении стандартизированных параметров процесса и кредитного риска для предложений.

Стратегические перспективы швейцарского рынка ипотечного кредитования

Если мы посмотрим на события за рубежом, мы увидим, что в Европе наблюдается значительный рост платформ B2C. Платформы B2B, как правило, работают с меньшим вниманием общественности:открытые платформы B2B, такие как Credit Exchange в Швейцарии, менее активно рекламируются, но, тем не менее, имеют растущую долю рынка и значительное количество участников.

Мы прогнозируем, что события в Швейцарии будут меньше зависеть от появления одного доминирующего типа платформы, поскольку участники рынка вполне могут использовать различные и множественные подходы к платформам. Гораздо более вероятно, что несколько крупных игроков будут развиваться и побеждать, а также выделяться своей способностью генерировать потенциальных клиентов (см. Блог о генерации потенциальных клиентов) и обеспечивать благоприятное качество обслуживания клиентов. Решающим фактором успеха станет четко структурированная бизнес-модель, а не базовый тип платформы.

Финансовые учреждения должны задать себе стратегические вопросы о том, хотят ли они участвовать в кредитных платформах и каким образом. Если доля объема ипотечных кредитов, ежегодно предоставляемых через платформы в Швейцарии, увеличится с 5 % сегодня, скажем, до 30 %, то в будущем около 54 млрд швейцарских франков в год больше не будут обрабатываться по традиционным каналам.

Таким образом, по нашему мнению, следующие вопросы имеют ключевое значение для финансовых учреждений:

• Каковы стратегические цели? относительно ипотечного бизнеса (управление существующей клиентской базой или стремление к росту, чистое финансирование заемщиков или поддержание отношений с клиентами)?
• Каковы финансовые амбиции? как с точки зрения роста объема и рентабельность в ипотечном бизнесе ?
• Учитывая конкретную ситуацию поставщика финансовых услуг, can платформы использоваться для повышения эффективности капиталовложений ?
• Стоит ли инвестиции в внутренней обработке кредита или являются моделями сотрудничества и Аутсорсинг бизнес-процессов более уместно ?
• Насколько важна стратегическая гибкость относительно возможных дополнений к платформе, таких как ликвидный вторичный рынок ?
• Каким будет влияние более широкого использования платформ на основе модели распространения и организация (например, больше советов по цифровым технологиям, более высокая стандартизация или адаптация политики кредитного риска)?

Нет однозначного ответа на вопрос, является ли тип платформы наиболее подходящим и если да, то какой именно. Это скорее взаимодействие между стратегической ориентацией и существующими возможностями банка и рыночными факторами, такими как признание клиентов и проникновение на рынок существующих и новых платформ. Основываясь на этих выводах, учреждения должны принять собственное конкретное решение.

Примеры представителей типа платформы, упомянутые в блоге, символизируют образцовую внешнюю оценку Deloitte на момент публикации и не являются ни оценкой поставщиков, ни полным или окончательным выбором.