Стало стандартной практикой заполнять анкеты по толерантности к риску почти для каждого клиента в процессе финансового или инвестиционного планирования. Анкеты по толерантности к риску служат двум целям:
Хотя я открыто заявлял о полезности - или о бесполезности - многих анкет о толерантности к риску, понимание уровня толерантности к риску или неприятие риска у клиента очень важно, потому что люди по-разному реагируют, когда информация представлена как потеря или выгода.
При правильном использовании уровни толерантности к риску, вероятно, могут быть полезны не только в качестве руководства по инвестициям или распределению активов, но, возможно, даже в качестве ориентира для используемой стратегии сбережений или подхода к пенсионному доходу. Например, более склонный к риску клиент может лучше подойти для метода покрытия полов, который опирается на «безопасные» инвестиции и источники дохода при выходе на пенсию. Более терпимый к риску инвестор может предпочесть более высокий капитал и систематический подход к планированию доходов.
Но толерантность к риску помогает не только в инвестировании, но и при принятии решений по социальному обеспечению . Консультанты могут использовать толерантность к риску для получения рекомендаций о том, как подходить к планированию социального обеспечения со своими клиентами. Например, большинство консультантов говорят об отсрочке выплаты социального обеспечения как о способе увеличения размера пособий - прирост, который имеет обратную сторону - отказ от дохода сейчас. Не склонный к риску клиент вряд ли захочет отказаться от вилки сегодня и может в конечном итоге потребовать ее раньше, вместо того, чтобы ждать более высокой выплаты позже.
Когда мне предлагается решение «Получу ли я пособие в возрасте 62 лет с меньшим размером или дождусь более высокой выплаты?» многие американцы предпочитают заблаговременно претендовать на пособие. Конечно, некоторые решения принимаются по необходимости, но не все.
В большинстве случаев финансовые консультанты представляют социальное обеспечение как предложение о безубыточности - если вы проживете X лет, вы выиграете. Эта стратегия требует, чтобы люди по сути рисковали сейчас, чтобы получить прибыль позже. Вместо того чтобы так думать, давайте перевернем эту проблему с ног на голову.
Если мы знаем, что клиент не склонен к риску, мы можем захотеть применить другой подход к обсуждению и планированию вопросов социального обеспечения. Во-первых, мы можем захотеть убедить клиента согласиться с заявленной стратегией за несколько лет до достижения 62-летнего возраста. Исследования показали, что, когда у вас нет другого выбора, кроме как ждать денежного потока, даже более склонный к риску клиент будет готов подождать. дольше для более высокой выплаты. Но, с другой стороны, если один из вариантов - получить деньги сегодня, они не захотят ждать более крупной выплаты в те же сроки.
Преодоление этой предвзятости в отношении непосредственности с помощью Социального обеспечения может быть чрезвычайно полезным, если учесть план на годы вперед. Конечно, клиент всегда может изменить свое мнение, но может помочь их письменное согласие на стратегию социального обеспечения с ожиданием подачи заявления за годы до 62 лет.
Не склонные к риску люди готовы пойти на риск, чтобы избежать потерь, но они не будут рисковать в погоне за прибылью. Представлять социальное обеспечение как ситуацию «вы получите более высокие выплаты, если подождете» для не склонного к риску клиента неэффективно. Лучше всего было бы сосредоточиться на того, что они могут потерять, заявив права сегодня.
Давайте посмотрим на два решения - ожидание подачи заявления в возрасте 70 лет и решение требования в возрасте 62 лет, чтобы увидеть, каковы могут быть максимальные убытки. Мы начнем со среднего пособия в размере 1400 долларов для 66-летнего человека, которое будет снижено до 1050 долларов, когда оно будет заявлено в 62 года, и увеличится до 1848 долларов в возрасте 70 лет.
Сколько потеряет этот человек, если он подождет до 70 лет, чтобы подать заявку, и умрет за день до получения пособия? В этой ситуации человек ничего не получил и пропустил восемь лет выплат. Используя расчет приведенной стоимости *, ставку дисконтирования 3% и поправку на инфляцию 2%, максимальные убытки составят восемь лет отсутствия платежей: приведенная стоимость составляет 94 602 доллара.
По данным Службы социального обеспечения, вероятность умереть в возрасте от 62 до 70 лет составляет 10,27%.
Теперь давайте посмотрим на максимальный потенциал убытков, если вы подадите заявление в 62 года и доживете до 95 лет. В худшем случае вы можете потерять 215 509 долларов, что представляет собой разницу в приведенной стоимости требований в возрасте 62 лет и в возрасте 70 лет с 2 % инфляции и ставка дисконтирования 3%.
Согласно тем же данным социального обеспечения, которые использовались выше, у вас есть 10,5% шанс дожить до 95 лет, что почти идентично риску смерти в возрасте от 62 до 70 лет.
Но что, если бы мы переосмыслили ситуацию и вы знали, что существует 10,25% -ная вероятность того, что вы потеряете 94 602 доллара, если подождете до 70 лет, и 10,5% -ный шанс потерять 215 509 долларов, подав заявку в 62 года? При таком изложении «рациональный» ответ должен выскочить из таблицы. Зачем брать на себя более высокий риск, чтобы потерять больше денег? Это нелогично.
Подход с использованием приведенной стоимости, используемый здесь, может быть подвергнут сомнению - хотя я бы сказал, что в своем анализе я преуменьшил значение приведенной стоимости отсрочки получения выгоды. И это ни в коем случае не единственный способ рассматривать требования о социальном обеспечении или единственный фактор, который следует учитывать. Также необходимо учитывать налоги, статус финансирования, денежный поток, необходимость, личные проблемы со здоровьем и общий план пенсионного дохода. Но, если эти факторы по-прежнему поддерживают отсрочку, может иметь смысл представить ее так, чтобы она лучше находила отклик у не склонного к риску клиента.
Хотя людям нравится зарабатывать деньги, им нравятся верные ставки. Они готовы преследовать риск, чтобы избежать потерь. Однако им необходимо понимать, что откладывая Социальное обеспечение, они не гонятся за риском и доходами, они просто избегают потерь.
* Формулы приведенной стоимости используются в финансах для расчета текущей стоимости суммы, полученной в будущем. Он пытается определить «временную стоимость денег», показывая, что сумма, полученная сегодня, стоит больше, чем такая же сумма в будущем.
