Это был тяжелый год для многих малых предприятий из-за воздействия коронавируса. Мы много слышим о том, как COVID-19 нанес финансовый ущерб мелким розничным торговцам и владельцам ресторанов.

А как насчет компаний B2B? Как они преуспели в 2020 году и что их ждет впереди?

В своем блоге на LinkedIn Алекс Райн предлагает изменить то, что означает аббревиатура SMART (как в случае с целями SMART). Вместо того, чтобы убедиться, что ваши цели являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и привязанными к срокам, она предлагает изменить «релевантный» на «возможный пересмотр», но «только на 2020 год».

Потому что, спрашивает она, «что, если пересмотр целей - единственный способ сохранить наши цели актуальными и достижимыми?»

Райн прав. Вместо того, чтобы сетовать на пропущенные цели, почему бы не сбросить их? Новая цель, по ее словам, - «ускорить завершение следующего года».

Но сначала она предлагает нам изучить то, что мы узнали в суматохе 2020 года.

Извлеченные уроки

Во-первых, говорит Райн, мы узнали, что позитив имеет значение. Под этим она подразумевает «думать о том, что возможно, а не думать о том, чего нет».

Для компаний B2B она предполагает, что контент востребован. Но будьте полезны, а не оппортунистичны, - предупреждает она, добавляя:«Спрос на полезный, полезный контент как никогда высок».

И она отмечает, что если вы можете себе это позволить, реклама на падающем рынке, как правило, дает результаты, поскольку многие другие компании экономят деньги, сокращая свои маркетинговые бюджеты.

Однако в наши дни большим преимуществом является то, что вы все еще можете продавать, не тратя целое состояние или что-либо еще, если вы сосредоточитесь на цифровом маркетинге в Интернете и в своих каналах социальных сетей. «Органический продукт, - говорит Райн, - всегда будет рядом с вами. Независимо от бюджета, все маркетологи имеют право создавать онлайн-сообщества, которые чувствуют себя гостеприимно и предоставляют возможности для общения и вдохновения ».

Что делать сейчас

Хотя все определенно изменилось - может быть, не так сильно, как вы думаете. Райнн цитирует исследование, которое «не показывает снижения способности рекламы взаимодействовать с людьми, хотя… объявления с определенными характеристиками лучше взаимодействуют во время экономического спада».

Поэтому она говорит, что вместо того, чтобы выбрасывать свой план действий, вам просто нужно приспособиться, «исходя из спроса, сильных сторон команды и доступных ресурсов».

По словам Райнн, если вы планировали провести мероприятие в режиме онлайн, «это может быть более успешным».

Мы все понимаем, что ситуация все еще остается настолько неопределенной, что трудно знать или даже предсказать, чего ожидать на оставшуюся часть года.

Райн, который работает в LinkedIn, говорит, что они уже видят, что все больше компаний «возвращаются к своим регулярным запланированным мероприятиям». Она думает, что расходы на маркетинг начнут возвращаться к норме, «потому что реклама во время рецессии сильно коррелирует с ростом доли рынка, и отчасти потому, что аудитория рекламодателей, как правило, возвращается в нормальное русло». Она цитирует данные Великой рецессии 2008 года, которые показали, что компании, увеличившие свои расходы на средства массовой информации во время этого спада, имели ежегодный рост доли рынка в 4,5 раза.

Подсчет содержания

По словам Райнна, истории клиентов и сторонняя проверка станут еще более важными, поскольку доверие будет более важным фактором для бизнеса при принятии решения, с какими поставщиками и партнерами работать. Главное - найти поставщиков, «продемонстрировавших реальный успех».

По словам Райнна, компаниям будет нужен контент, который «помогает им достигать меняющихся целей, контент, который четко ориентирован на потребности клиентов».

Согласно исследованию Forrester, контент, который вызывает доверие и вызывает сочувствие, более привлекателен и является тем, что клиенты ищут сегодня. И не забывайте, что сегодня контент бывает разных форматов, поэтому обязательно изучите их все.

Что нас ждет впереди

Ситуация с коронавирусом по-прежнему настолько нестабильна, что невозможно сказать, чем закончится 2020 год. Но Райнн говорит:«Маркетологи B2B должны подготовиться к дальнейшему продвижению, приняв прагматичный подход к мониторингу и удовлетворению меняющихся потребностей клиентов».