Мы все знакомы с понятием презентации для лифта, но этого недостаточно, чтобы эффективно ее разработать и использовать.
Элеваторная презентация – это убедительное, краткое введение, которое дает слушателю четкое представление о человеке, компании, продукте или услуге (или практически о чем-либо еще) за короткий промежуток времени.
Как правило, презентация в лифте длится не более 2 минут, хотя обычно она намного короче (20 или 30 секунд) — примерно столько же, сколько средняя поездка в лифте. Презентации часто используются при подчеркивании ваших индивидуальных навыков во время собеседования при приеме на работу, но они также часто используются в маркетинге.
Первое впечатление имеет значение, а исследования показывают, что первое впечатление формируется всего за 7 секунд, бизнесу становится необходимо сразу «удивить» потенциальных клиентов. В конечном счете, если первые 7 секунд не привлекут внимание аудитории, оставшаяся часть встречи может так и не состояться!
Стоит потратить время на то, чтобы сформировать отличную презентацию для лифта, поскольку ее можно использовать в самых разных сценариях маркетинга и продаж. Чаще всего презентация в лифте используется на встречах, но есть и другие случаи, когда она может оказаться полезной, включая сетевые мероприятия, конференции и практически каждый раз, когда кто-то спрашивает:«Чем вы занимаетесь?» Вы никогда не должны отказываться от возможности привлечения лидов!
Во-первых, вам нужно хорошо понимать свои собственные возможности, ограничения и преимущества. После этого вы готовы создать отличную рекламную презентацию, которая:
Четкое введение
Начните с того, что четко объясните своей аудитории, что именно вы продаете. Ведь в этом весь смысл встречи. Отсутствие упоминания о том, что вы продаете, свидетельствует о том, что вы либо:
Поясните, что вы знаете, в чем суть вашего бизнеса и как ваши предложения могут напрямую удовлетворить потребности аудитории.
Обсуждение решения
Если бы у вас было все время мира, можно было бы поговорить о проблеме. Но это не так. Когда вы ограничены во времени, нет места для избыточности. Скорее всего, если вас пригласили на встречу, то клиент уже хорошо знает о своей проблеме; им не нужно, чтобы вы говорили им, что это такое. Вместо этого им действительно интересно услышать, как вы можете решить эту проблему для них. Признайте проблему, чтобы показать понимание, но не зацикливайтесь на трудностях бизнеса.
Создайте «Дорожную карту»
Зрители хотят знать о решении, но это еще не все. Они также хотят знать, как это решение будет соответствовать их бизнесу. Теперь самое время коснуться идеи «рынка»; обсуждение плана маркетинга, который покажет, как решение будет интегрироваться с существующими практиками и процессами.
Не просто предлагайте решение без возможности его развертывания клиентом; это как продать машину без ключа! Если вы предлагаете решение, вы хотите, чтобы клиент был уверен, что сможет его использовать.
Вот два заявления, которые могут быть созданы технологической компанией:
Пример A:
Меня зовут Джефф, я работаю в Национальной корпорации 123. Как ведущие новаторы, мы даем возможность таким компаниям, как вы, повысить точность учета транзакций с помощью блокчейна; одна из самых прорывных технологий на сегодняшний день. Используя собственную команду, мы можем контролировать расходы, развертывание и совместимость с другими системами, предоставляя преимущества нашим клиентам.
Пример Б:
Я работаю в Национальной корпорации 123. Мы знаем, что кибербезопасность в настоящее время является серьезной проблемой, и что такие компании, как вы, изо всех сил стараются сохранить свои транзакционные данные в безопасности. Мы предлагаем решение, использующее новейшие технологии, для надежной защиты данных, хранящихся на вашем компьютере. Мы гордимся тем, что можем предложить это решение по гораздо более низкой цене, чем у наших конкурентов, что делает нас идеальным выбором.
Какой из них делает лучшую презентацию для лифта? Если вы выбрали пример А, то вы правы!
В примере А есть все, что нужно для лифтовой презентации. Это сразу добавляет ощущение индивидуальности и с включением имени спикера, прежде чем перейти к введению в решение. Он предлагает краткий, но информативный обзор используемой технологии, в котором не только обсуждается ряд различных преимуществ использования этой компании, но также показано, как компания может гарантировать эти преимущества. Наконец, в презентации затрагивается совместимость, и становится ясно, что клиент должен легко реализовать ее.
Примеру Б не хватает индивидуальности, и он тратит больше времени на обсуждение проблемы, чем на решение. В нем упоминаются данные, хранящиеся на компьютере, в то время, когда мобильные устройства берут верх, что говорит о том, что презентация не обновлялась какое-то время. Единственным преимуществом выбора упомянутой компании является стоимость, которая может нанести ущерб, если стоимость не является главной заботой клиента. В конце концов, к концу презентации у клиента остается относительно немного полезной информации.
Еще одна важная вещь, о которой стоит упомянуть, это то, что вам не нужно ограничивать себя одной уникальной подачей для каждого случая. У разных компаний разные ценности и приоритеты, поэтому вы всегда можете персонализировать свою презентацию для текущей аудитории.
Прямо сейчас все больше внимания уделяется «технотону», одному из самых модных словечек современности. Хотя технопрезентацию важно понимать и учитывать, она вряд ли заменит классическую презентацию в лифте, тем более что клиенты B2B по-прежнему предпочитают личные встречи над цифровыми встречами.
Тем не менее, особенности техно-питча очень полезно учитывать при создании лифтового питча. Техно-презентация обычно намного короче — менее 50 слов или, возможно, максимум 280 символов — что заставляет вас больше думать об основных ценностях бизнеса и способах, с помощью которых вы можете эффективно и в то же время действенно донести эти ценности. Опираясь на концепцию техно-презентации, вы можете еще больше отточить наши навыки, создавая превосходные презентации для лифтов, которые помогут добиться постоянного успеха.
