Вот немного не таких уж удивительных новостей:стартапы терпят неудачу. На самом деле, исследование Statistic Brain, проведенное в 2018 году, показывает, что после пяти лет работы в бизнесе 55%, к сожалению, так и делают. А причины неудач разные:чаще всего это некомпетентность (46%); в других случаях это просто отсутствие опыта (11%). Но что, если новый бизнес терпит неудачу из-за того, что сталкивается с препятствием, от которого не может оправиться?

Если ваш новый бизнес сталкивается с трудностями на дороге — а это может быть — гордые предприниматели, не позволяйте этому убить ваш стартап.

Способы поворота существуют, но сначала нужно определить, что пошло не так.

Но как именно вы это делаете? Хотите верьте, хотите нет, но «не видеть желаемых результатов» — это не ответ. Слишком часто бизнес-лидеры сосредотачиваются на финишной черте, и когда они не видят ее сразу, они предполагают, что столкнулись с препятствием, и преждевременно меняют стратегию.

Вместо этого есть более конкретные контрольные признаки, на которые стоит обратить внимание:

• Вы не получаете ожидаемой производительности.
• Вы не получаете необходимого соответствия.
• Ваши продавцы не работают должным образом.
• Ни в одной из частей указанного процесса нет мастерства.
• Клиенты возражают или дают не очень хорошие отзывы.

Если ваш стартап отражает один или несколько из них, пришло время сделать резервную копию и двигаться в другом направлении. Включите его задним ходом, чтобы определить неровность дороги.

Вот способы, которые помогут вам не только избежать препятствий, но и остаться подальше от него:

1. Вернитесь тем же путем, которым пришли.

Помните ту первоначальную проблему, которую вы пытались решить с помощью своего стартапа? Вернитесь к этому месту и постройте свой бизнес вокруг него. Повторное рассмотрение того, что вы сначала намеревались сделать, дает гораздо больше шансов на успех — у вас гораздо меньше шансов столкнуться с другим препятствием, если вы смотрите на первоначальный приз.
Тем не менее, знайте, что всегда будут итерации. вашего оригинального продукта или услуги. Несмотря на то, что его целостность не нарушена, то, что вы в конечном итоге получите, будет усовершенствованной, улучшенной версией вашей первоначальной цели запуска (особенно если вы пытаетесь преодолеть неудачу — ваша услуга или продукт также преодолеют ее).

Несмотря на это, определите проблему, которую вы хотели решить, когда вы впервые придумали свой стартап, а затем создайте продукт или услугу, чтобы удовлетворить их потребности, даже если со временем они могут измениться.

Моя компания недавно сделала это, создав «учебник по продажам», предназначенный для продавцов B2B. Когда к нам пришла идея сделать сборник пьес, мы не начали с того, что сказали:«Давайте сделаем это!» Вместо этого мы спросили:«Какие проблемы возникают у организаций B2B в отношении их отделов продаж?»

Оказывается, в большинстве B2B соотношение менеджеров и продавцов шаткое:продавцов гораздо больше, чем менеджеров, которые их руководят. Это приводит к тому, что продавцы «стоят в очереди», чтобы проконсультироваться или попросить совета у единственного менеджера в зале, потому что все остальные борются за то же самое. Так родилась идея учебника – он позволил бы отделам продаж обращаться к всеобъемлющему руководству, а не к менеджерам, которые жонглируют потребностями каждого.

Показательный пример:мы увидели проблему; мы создали решение. Вернитесь к началу, вспомните, что вы хотели исправить, и восстановите целостность вашего стартапа.

2. Посадите за руль правильных людей.

Ваш бизнес успешен настолько, насколько успешна ваша команда, поэтому во время разворота убедитесь, что у вас есть сплоченная команда. Однако единственный способ добиться этого — сделать так, чтобы процесс найма — от описания вакансии до этапа собеседования — был оптимизирован и хорошо отлажен.

В моей компании дисциплинированный процесс снова и снова обеспечивал успешный набор сотрудников. То же самое сделано для Google, Facebook и Apple. Они тоже верят в регламентированный процесс найма, чтобы гарантировать, что они находят нужного человека с первого раза, каждый раз. Не убежден? Процесс Google настолько глубок, что кандидату может потребоваться до восьми недель, чтобы узнать свою судьбу; то же самое касается Facebook.

Хорошие сотрудники не появляются у вас на пороге; они появляются, когда вы прикладываете усилия, чтобы найти их. При проверке кандидатов должностные инструкции должны быть невероятно подробными — не просто выделяйте повседневные задачи должности; включите то, что ваша компания желает с точки зрения стиля общения кандидата, стиля работы и т. д. Кроме того, все вопросы интервью должны быть стандартизированы. Вы можете получать удовольствие от того, что задаете, но убедитесь, что вы задаете стандартный набор вопросов каждому интервьюируемому.

3. Сделайте свой процесс упорядоченным, как конвейер.

Большинству предпринимателей гораздо проще сосредоточиться на разработке продукта и результатах. Но при этом можно упустить из виду один важный компонент бизнеса — продажи. В частности, процесс продажи . Так же, как я поощрял упрощенный процесс найма, то же самое верно и здесь.

К счастью, наладить процесс продаж несложно. Это выглядит примерно так:во-первых, определите свой идеальный бизнес-профиль. Затем разработайте стратегию связи, которую вы будете использовать, чтобы предстать перед нужными лицами, принимающими решения. В Центре стратегии продаж мы предпринимаем семь разных попыток в течение двух- или трехнедельного периода установить контакт с потенциальным клиентом. Это могут быть электронные письма, телефонные звонки, написанные от руки письма, дополнительные звонки или даже входящие сообщения.

Затем доведите до совершенства свою презентацию продукта. Также различайте предложение, его структуру и потенциальные результаты. И последнее, но не менее важное:закройте сделку и подготовьтесь к надлежащей передаче.

По моему опыту, отсутствие дисциплинированного процесса продаж может разрушить бизнес. И если вы пытаетесь выйти из этого препятствия в своем стартапе, отсутствие сильной стратегии продаж — это противоположность того, что вам нужно. Используйте предсказуемый процесс, который можно выполнять снова и снова, чтобы получить одинаковые успешные и измеримые результаты.

Как бизнес-лидеры, мы все попадаем в выбоины. Что отличает сильных от слабых, успешных от неудачников, так это то, как мы выкапываемся из них.