Многие люди часто имеют неправильное представление о продажах — что все дело в грандиозных жестах, крупных победах, эффектных торговых предложениях и завоевании клиентов харизматичными речами и захватывающими росчерками. Но правда в том, что чаще всего успех в продажах строится не на волнении и непреодолимом проявлении харизмы и таланта — успех в продажах достигается в результате медленной, упорной, рутинной тяжелой работы.

Самые успешные продавцы — это не обязательно те, у кого самые драматичные торговые предложения или которые в последнюю минуту налетают с неожиданной победой, чтобы закрыть сделку, когда казалось, что все потеряно. По-настоящему успешные продавцы знают, как создать успешную рутину продаж. Если вы хотите добиться лучших результатов продаж для своего бизнеса, вам нужно знать, как сделать продажи, особенно поиск потенциальных клиентов и привлечение потенциальных клиентов, ежедневным ритуалом.

Вот несколько способов создать выигрышную программу продаж, которая будет работать с вашим повседневным графиком:

Сначала делайте самое сложное.

Какая часть вашего процесса продаж является для вас самой сложной? Какую часть вы меньше всего ждете? Для многих продавцов это поиск потенциальных клиентов — простой, повторяющийся процесс совершения звонков и общения с потенциальными клиентами. Если вы не выделяете время на звонки потенциальных клиентов каждый день, они слишком часто могут ускользать и быть забыты или проигнорированы.

Поставьте ежедневные цели.

Как для вас выглядит успешный день продаж? В идеале у вас должны быть долгосрочные цели по продажам:сколько новых клиентов вы хотите подписать или какой новый доход вы хотите получить к концу года или квартала. Но знаете ли вы, как выглядит ваш общий процесс продаж и какой приблизительный процент разговоров о продажах на каждом этапе воронки продаж приведет к переходу на следующий этап? Если это так, вы можете работать в обратном направлении, чтобы вычислить приблизительное количество новых звонков по продажам, которые вам нужно делать в день.

Например, предположим, что у вас есть воронка продаж с примерно такими этапами процесса продаж и такими коэффициентами конверсии (при условии, что чем дальше люди заходят в вашу воронку продаж, тем больше вероятность того, что они совершат покупку):

• 20 % потенциальных клиентов после первых звонков по продажам соглашаются назначить повторную встречу.
• 30 % участников встреч соглашаются на демонстрацию продукта.
• 40 % демонстраторов продуктов соглашаются на обсуждение рентабельности инвестиций.
• 60 % обсуждений рентабельности инвестиций приводят к заключению сделки.

Допустим, вы хотите закрывать 100 продаж в год. Это означает, что ваш общий объем звонков по продажам, просчитываемый в обратном порядке по этапам воронки продаж, будет выглядеть следующим образом:

0,6 (обсуждения окупаемости инвестиций) =100 продаж
Обсуждения окупаемости инвестиций =100/0,6 =обсуждения о рентабельности инвестиций 167

0,4 (демонстрации продуктов) =167 обсуждений рентабельности инвестиций
Демонстрации продуктов =167/0,4 =418 демонстраций продуктов

0,3 (встречи) =418 демонстраций продуктов
Встречи =418/0,3 =1393 встречи

0,2 (первоначальные звонки по продажам) =1393 встречи
Начальные звонки по продажам =1393/0,1 =6965 звонков по продажам

Таким образом, по этим расчетам, чтобы достичь желаемой цели в 100 продаж в год, вам нужно будет сделать 6965 звонков по продажам в год, или 580 в месяц, или 29 в рабочий день (при условии, что 20 рабочих дней в месяц). Если посмотреть на большую, долгосрочную цель, то кажется, что это много! Но если разбить это на ежедневную рутину, все эти звонки по продажам станут гораздо более управляемыми.

Отслеживайте свой прогресс.

Продажи, особенно в компаниях B2B, не происходят в одночасье. Это требует терпения и чувства неуклонного прогресса. Отслеживайте свою работу с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или даже простой электронной таблицы. Но не думайте, что вам нужно делать все это вручную или создавать собственную систему отслеживания — сейчас доступны отличные онлайн-инструменты для решений CRM для малого бизнеса, которые могут помочь вам настроить отслеживаемые интерактивные инструменты для заметок о каждом клиенте. разговор, настройте автоматические напоминания, чтобы связаться с потенциальными клиентами и связаться с ними, а также возлагайте на себя и свою команду продаж ответственность за ежедневный прогресс в достижении ваших долгосрочных целей продаж.

Отмечайте маленькие победы.

Продажи — это не только большие победы — во что бы то ни стало, отпразднуйте получение большого нового аккаунта. Но также вознаграждайте себя за выполнение мелких дел на этом пути. Отмечая и вознаграждая себя за рутинную, непривлекательную работу по обзвону клиентов, ведению заметок и отработке процесса продаж, вы сохраните мотивацию продолжать двигаться ко всем другим большим победам, которые еще впереди.