Одна из самых больших ошибок, которую допускают многие в маркетинге (включая меня), — это отношение к ценообразованию как к аналитическому упражнению. Часто стратегии ценообразования определяются путем создания электронной таблицы конкурентов, того, что они взимают и что включено в эту плату. Еще один лист разрабатывается с указанием затрат на производство продукта и услуги. Между этими ценами конкурентов (вверху) и данными о затратах (внизу) определяется окончательная цена. Хотя эти данные полезны, правда такова:
Люди покупают эмоционально и оправдывают интеллектуально.
Ценообразование на самом деле заключается в установлении числа для обмена ценностью — клиент получает ваш продукт или услугу, а затем платит вам полученную стоимость.
Поэтому лучший подход к установлению оптимальной цены, при которой вы получаете максимальную прибыль за созданную вами ценность, — это следование пяти принципам ценообразования (из Стратегии и тактики ценообразования). ):
- Понимать ценность для клиентов. Поговорите с клиентами и узнайте, что они на самом деле покупают. Автомобиль может олицетворять личность или быть простым транспортным средством. Управление их инвестиционным портфелем может быть больше связано с созданием достаточного количества для комфортного выхода на пенсию, а не с опережением рынка. Поговорите с ними и докопайтесь до сути того, чего они действительно хотят, а не того, что, по их мнению, им нужно.
- Создать ценность для клиентов. Ваша ценность — это не только ваш продукт, но и ваш бренд, ваше удобство, предоставление ваших услуг, ваше финансирование. Согласуйте весь клиентский опыт с тем, что имеет ценность.
- Общение ценность, которую вы создаете. Продавайте с точки зрения эмоциональной ценности для клиента, а не особенностей и функций вашего предложения.
- Убедить клиентов они должны платить за ценность. Стойте на своем, что для правильных клиентов вы создаете ценность, которая стоит x (ваша цена). Убедитесь в этом сами, прежде чем начать продавать другим.
- Захват ценность со стратегическим ценообразованием, основанным на ценности, а не на затратах и усилиях. Четкое понимание этого позволит вам создать по-настоящему прибыльный бизнес.
