Ваши текущие клиенты тратят в среднем на 67% больше, чем новые клиенты. Почему? Нынешние клиенты более знакомы с вашим брендом и более лояльны к нему. Кроме того, у вас есть возможности для дополнительных и перекрестных продаж, когда речь идет о вашей текущей клиентской базе.
Какой владелец бизнеса не хочет получать больше дохода?
Узнайте о допродажах и перекрестных продажах, о различиях между ними и о том, как эффективно внедрить стратегии в свой бизнес.
Перекрестные и дополнительные продажи продуктов или услуг могут помочь максимизировать потенциальную прибыль вашего бизнеса. Ознакомьтесь с разницей между двумя стратегиями маркетинга и продаж ниже.
«Хотите выпечку к кофе?»
Кросс-продажи – это когда компания пытается продать клиенту сопутствующий продукт или услугу в дополнение к тому, который клиент уже купил или покупает.
Если вы пытаетесь осуществлять перекрестные продажи, предлагаемый вами продукт или услуга должны дополнять то, что уже есть у клиента. Вы можете осуществлять перекрестные продажи в своих маркетинговых материалах или в точках продаж.
Примером перекрестных продаж может быть:«Вы купили кошелек. Теперь получите соответствующий кошелек!»
В точке продажи примером перекрестной продажи может быть:"О, этот браслет будет отлично сочетаться с этими серьгами".
«Если вы хотите избежать нехватки данных, выберите вместо этого наш безлимитный тарифный план!»
Допродажа – это когда компания пытается продать покупателю улучшенный или более дорогой продукт или услугу.
Как и в случае с перекрестными продажами, вы можете продавать больше в точке продажи или в своих маркетинговых материалах. Вот несколько примеров:
Согласно одному отчету, 65% компаний успешно продают товары своим текущим клиентам. Как вы можете быть одним из них?
Проведенные неэффективно, дополнительные и перекрестные продажи могут в конечном итоге отпугнуть ваших постоянных клиентов. Но при наличии эффективной стратегии вы можете использовать дополнительные и перекрестные продажи, чтобы увеличить прибыль своего бизнеса и повысить удовлетворенность клиентов.
Итак, знаете ли вы, что можно и что нельзя делать при допродажах и перекрестных продажах?
Спрашивайте не о том, что ваш клиент может сделать для вас, а о том, что вы можете сделать для него. Это отличный девиз в бизнесе, особенно когда вы пытаетесь продавать больше или продавать больше.
Прежде чем предлагать другие продукты или услуги, вам нужно действительно узнать, кому вы продаете. Конечно, возможно, вы уже провели анализ целевого рынка и знаете своего идеального клиента. Но что вы знаете об этом конкретном человеке?
Вы должны собрать информацию о каждом из ваших клиентов, например, их имена, историю покупок, симпатии и антипатии. Наличие системы, такой как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), может помочь вам отслеживать важную информацию о клиентах.
Изучив историю покупок клиента, адаптируйте свои предложения в соответствии с его потребностями. Если вы пытаетесь продавать товары или услуги в точках продаж, узнайте, зачем им нужен продукт или услуга.
Оцените свои мотивы. Вы занимаетесь перекрестными или дополнительными продажами, чтобы увеличить прибыль своего бизнеса? (Вероятно). Но попробуйте поставить потребности ваших клиентов выше потребностей вашего бизнеса. Применяя бескорыстный подход, вы можете получить счастливого клиента и увеличить прибыль.
Никто не хочет иметь дело с продавцом, который вынуждает их купить больше. Это не только раздражает, но и показывает клиентам, что компания на самом деле не заботится об их потребностях.
При кросс-продажах или допродажах знайте, когда остановиться. Неоднократные попытки заставить клиента потратить больше могут вообще не привести к продаже.
Представьте, что вы в ресторане со своей второй половинкой. Официант неоднократно пытается навязать вам бутылку вина, даже после того, как вы несколько раз сказали «нет». После четвертой попытки разве вы не были бы готовы отказаться от всего ужина?
Старайтесь не раздражать при кросс-продажах или допродажах. Постоянное внимание к потребностям клиентов поможет вам понять, когда нужно остановиться. Не рекламируйте продукт или услугу, которые явно не нужны вашему клиенту.
Защита того, о чем вы ничего не знаете, может привести к напряженности и конфликту. То же самое касается дополнительных и дополнительных продаж товаров или услуг, с которыми вы не знакомы.
Если вы не знаете свои продукты и услуги до перекрестных или дополнительных продаж, может произойти следующее:
Как владелец малого бизнеса, вы обычно знаете свои предложения как свои пять пальцев. А как насчет ваших сотрудников?
Ваши сотрудники должны знать продукты и услуги вашего бизнеса. Чтобы все были на одной волне, вы можете организовать обучение сотрудников, чтобы они могли освоить то, что может предложить ваш бизнес.
84% потребителей расстраиваются, когда у бизнеса нет информации. Убедитесь, что вы и ваши сотрудники либо знаете информацию, которая нужна вашим клиентам, либо знаете, где ее искать.
Вам нужна помощь в отслеживании входящих денег? С программным обеспечением для онлайн-бухгалтерии Patriot управление средствами никогда не было проще. Начните самостоятельную демонстрацию прямо сейчас!
Хотите узнать больше о профессиональных хитростях? Свяжитесь с нами на Facebook, и давайте поговорим!