Мнения, выраженные предпринимателем вкладчики свои.

Несмотря на отчет New York Times о том, что мы находимся в разгаре «спада стартапов», ошеломляющий процент руководителей стартапов считает иначе.

Маскот | Гетти Изображений

Согласно отчету State of Startups 2017, когда First Round спросила основателей, считают ли они, что сейчас подходящее время для начала бизнеса, 94% дали утвердительный ответ. Молодые люди, в частности, более чем готовы напрячь свои предпринимательские мускулы:исследование, проведенное в 2016 году колледжем Barnes &Noble, показало, что 22 процента представителей поколения Z, самые старые из которых только поступают в колледж, планируют владеть бизнесом в будущем, а 13 % уже достигли этой цели.

Когда я основал то, что в конечном итоге стало агентством NVE Experience, я учился в колледже и не планировал начинать бизнес. У меня, конечно, не было никаких инвестиций — только страсть объединять людей через сетевые мероприятия, микшеры и премьеры. В то время, когда Facebook не существовало, мне нужно было проявить творческий подход, чтобы привлечь внимание и найти людей, которые поверили бы в мою идею и помогли бы мне реализовать мое видение.

Не каждому начинающему бизнесу для успеха нужен совет наставников и несколько миллионов инвестиций. Начинающие владельцы бизнеса могут максимально эффективно использовать собственные ресурсы, развиваясь с нуля, прежде чем выйти на большую сцену.

Начиная с нуля.

Когда я начинал свой бизнес, я быстро столкнулся с проблемой курицы и яйца, с которой сталкивается большинство предпринимателей:мне нужно было портфолио работ, чтобы привлечь новых клиентов, но для создания этого портфолио мне нужны были бывшие клиенты, которых у меня еще не было.

Мой подход доказывал моим нескольким первым клиентам, что даже без непосредственно применимых прошлых успехов у меня есть небольшой арсенал навыков, которые помогли доказать мою ценность. В сочетании с моей готовностью раздвинуть границы того, чего, как мне казалось, я мог бы достичь — даже когда это означало казаться более авторитетным, чем я чувствовал, — я в конце концов заставил этих первых нескольких клиентов укусить. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы привлечь ценных клиентов без необходимости в инвесторах.

1. Инвестируйте в источники дохода, а затем реинвестируйте.

Инвестируйте в идеи и, что более важно, в людей, которые приносят доход. Согласно отчету State of Startups за 2017 год, около 75 % основателей на ранних стадиях согласны с тем, что наем сотрудников – это их главная забота, однако они тратят на это лишь около 20 % своего времени.

Как только мой бизнес заработал, моей следующей задачей стало развитие этого успеха. Без инвестиционного капитала мне приходилось быть на два шага впереди, одновременно выполняя один проект и находя следующего клиента. Я изо всех сил пытался избежать пробелов в работе и быстро понял, что не могу управлять всеми аспектами своего бизнеса и продолжать масштабировать свою компанию. На деньги от моих первых контрактов я нанял одного опытного организатора мероприятий. Эти инвестиции позволили мне сосредоточиться на продажах и привлечении клиентов, что помогло набрать обороты.

Если доход начинает падать, продолжайте настаивать на поддержании качества обслуживания. Если идея хороша, доход вернется, но только в том случае, если качество предложения останется стабильным, а вам нужны люди, которые помогут обеспечить это постоянство.

2. Увеличивайте доход, устанавливая цели.

Когда денег мало, сбережения достигают той же цели, что и заработок, — опять же, до тех пор, пока не страдает качество продукта. Увеличьте прибыль без качества резки, хотя бы на один-два пункта, чтобы ускорить рост.

Установите конкретные цели и сроки, чтобы управлять процессом масштабирования. Согласно старой мудрости Марка Маккормака, автора книги «Чему вас не учат в Гарвардской школе бизнеса», люди, которые ставят перед собой цели, зарабатывают больше, чем те, кто их не ставит, а те, кто ставит четкие цели в письменной форме, зарабатывают еще больше. Кроме того, Общество стратегического управления обнаружило, что, просто составив план, можно повысить вероятность успеха примерно на 16 %.

3. Инвестируйте в существующих клиентов, прежде чем расширяться.

После создания первоначальной клиентской базы добавьте новое предложение или услугу, прежде чем пытаться выйти на новый рынок. Продавайте больше одной вещи толпе людей, которые уже взаимодействуют с компанией, чтобы увеличить прибыль и создать более сильную и лояльную базу.

Клиенты Starbucks известны своей лояльностью — настолько, что в 2017 году Foursquare поставил их на первое место в своем «индексе лояльности», который интерпретирует данные пользователей приложения для определения «среднегодового количества посещений одного клиента для каждого бренда». Что продолжает возвращать людей, так это приверженность Starbucks к производству качественного кофе, но бренд также расширил ассортимент продуктов питания и иногда предлагает веселые напитки, такие как Unicorn Frappuccino.

Помимо своей продукции, у кофейного гиганта есть чрезвычайно успешная программа лояльности, которую клиенты могут отблагодарить с помощью вознаграждений и индивидуальных предложений. Приток клиентов заставляет сторонников Starbucks возвращаться, что, несомненно, способствует увеличению дохода компании до 19 млрд долларов и ее рыночной капитализации, превышающей 80 млрд долларов.

Дело не в том, что вы должны разработать программу поощрения, а в том, что вам нужно по-настоящему понять потребности ваших текущих клиентов или клиентов и действовать как настоящий консультант, чтобы удовлетворить их. Не просто выполняйте то, о чем вас просят; вместо этого докопайтесь до сути того, что будет соответствовать целям ваших клиентов и превзойти их. Именно это укрепляет отношения и повышает вероятность того, что клиенты будут сотрудничать с вами и порекомендуют вас в свою сеть.

4. Инвестируйте в себя.

В первые дни я ела, спала и дышала своими делами, что не оставляло мне много времени, чтобы на самом деле есть, спать или дышать так, как мне нужно. Каждому предпринимателю поначалу трудно установить границы, и я обнаружил, что поддерживать баланс становится все труднее.

Границы баланса могут быть размыты, когда ваша работа действительно является страстью всей вашей жизни. Но если я откладываю бизнес-задачи на время, я научился перезаряжаться и возвращаться к работе каждый день со свежим взглядом на жизнь, что в конечном итоге делает меня более ценным активом для моей команды и более непредубежденным и эффективным лидером.

Убедитесь, что вы установили свой собственный распорядок, когда начинаете свой предпринимательский путь. Многочисленные исследования связывают стресс от переутомления с проблемами со здоровьем, начиная от бессонницы и заканчивая снижением когнитивных функций. С другой стороны, по словам психолога из Нью-Йорка доктора Кэтрин Смерлинг, "отпуск с работы приносит пользу умственному и физическому состоянию, включая улучшение сна, свободное пространство в голове, ясность сознания и повышение креативности".

Начинающим предпринимателям не нужно привлекать именитых венчурных капиталистов и жить в модных городах, чтобы реализовать свои идеи. Любой, у кого есть драйв и немного изобретательности, может начать компанию с нуля.

Автор

Бретт Хайман

Бретт Хайман — президент NVE Experience Agency, агентства по маркетингу впечатлений и компании по организации мероприятий.