Если вы, как и большинство потенциальных клиентов по финансовым консультациям, слышали, как консультанты объясняли, как они вписываются в вашу финансовую жизнь. Советники тоже играют свою роль, предоставляя вам как клиенту лучшее прослушивание, демонстрируя свой успех, свое мастерство в отрасли и свою способность быть максимально эффективными в получении необходимой вам прибыли.

Как давний финансовый консультант, я пришел к выводу, что клиентам нужно уделять больше времени размышлениям не только о том, насколько им подходит консультант, но и о том, как ваши финансы, цели и ситуация вписываются в бизнес-модель конкретного консультанта.

Фактически, я думаю, что это может быть одним из самых важных вопросов, которые нужно рассмотреть. Ответ просто предполагаемый:консультант работает на клиента, и они хотят сохранить клиента навсегда. Однако это может быть не всегда.

Каковы мотивы вашего советника?

Понимание мотивов получения прибыли вашим консультантом может помочь вам расшифровать обоснование рекомендаций, которые он дает. Тщательный анализ трех наиболее распространенных бизнес-моделей может заставить вас усомниться в мотивах, лежащих в основе вашего советника:

1. Бизнес-модель, основанная на комиссии. В этой бизнес-модели консультанту выплачивается большая часть, если не вся, его выручка от первоначальной продажи финансового продукта. В этих отношениях консультант загружает свою компенсацию. Чтобы консультант по этой бизнес-модели мог получать больше доходов, он должен продолжать размещать новые финансовые продукты в вашем портфеле.
2. При платной бизнес-модели консультанту не выплачивается авансовая комиссия, а выплачивается он периодически, исходя из суммы активов, находящихся в их фирме. В модели этого типа ответственность за создание постоянного потока доходов лежит на консультанте. Поскольку авансовый доход не создается, консультанту необходимо удерживать клиента на гораздо более длительный период, если он хочет получать такой же доход, как и фирма, основанная на комиссионных.
3. В гибридной модели советник получает некоторые преимущества обеих вышеупомянутых бизнес-моделей. В гибридной модели консультант взимает плату за консультационные услуги, но при этом может получать комиссию от продажи определенных продуктов. Если создается комиссия, этот тип консультанта должен раскрыть этот конфликт интересов клиентам, с которыми они имеют дело. Такое сочетание моделей дохода может позволить консультанту выстроить практику за короткий период времени, но при этом у него будет возможность планировать долгосрочное удержание и рост клиентов.

Как клиент финансового консультанта, вы должны рассматривать каждую рекомендацию через призму того, способствует ли это предложение вашим инвестиционным целям. Природа индустрии финансовых услуг носит очень транзакционный характер, отчасти из-за лежащих в основе конфликта интересов консультанта, а также из-за клиентской базы, которая периодически меняет советников или инвестиции, часто испытывая искушение проблеском следующего лучшего.

Азбука бизнес-моделей консультантов

Потенциально лучшая система взаимоотношений между клиентом и финансовым консультантом - это система, в которой консультант и клиент выигрывают ИЛИ проигрывают вместе. Советник не выигрывает, а клиент проигрывает. Этот тип системы основан на долгосрочных отношениях, когда консультант распределяет ваши активы на основе относительной силы определенных классов активов, секторов, управляющих деньгами, паевых инвестиционных фондов - всего, что необходимо для создания опыта управления капиталом, подходящего для их клиента. .

Лучшие консультанты любят свое дело. Они увлечены инвестициями, консультированием и финансовым планированием. То, что часто можно упустить из виду, - это страсть к обслуживанию своих клиентов. Определив, где вы как клиент вписываетесь в бизнес-модель консультанта, вы можете взять под контроль свое финансовое будущее. Не вкладывая всю прибыль вашего консультанта в первую очередь, инвестор может создать потребность в обслуживании в своем портфеле. Довольный клиент - это постоянный клиент.

По мере того, как рынок меняется, инвесторы должны иметь возможность приспосабливаться к условиям этого рынка. Если вы в краткосрочной перспективе выберете советника, который предложит вам краткосрочное решение, вы не получите долгосрочного результата. Рынки и изменения на рынке основаны на долгосрочной стратегии, поэтому логично, что ваш пенсионный план - самый крупный компонент вашего финансового плана - также должен следовать этой стратегии.

Важно определить как бизнес-модель консультанта, так и его личный подход к работе с клиентами, чтобы оценить, подходят ли они вашим долгосрочным потребностям. Вот обзор основных бизнес-моделей финансового консультанта:

1. Управление инвестициями: Сосредоточьтесь на получении дохода от управления активами и не оказывает услуг финансового планирования. Если вы чувствуете, что у вас есть надежный финансовый план, но вам нужна помощь в создании сильного портфеля, это может быть подходящей моделью для ваших нужд.
2. Гибрид: Сочетает управление инвестициями с финансовым планированием, но услуги финансового планирования предоставляются по мере необходимости на неформальной основе. Гибридная модель может быть тем, что вам нужно, если вы чувствуете, что время от времени вам могут понадобиться некоторые рекомендации по финансовому планированию - возможно, при рассмотрении вопроса об открытии нового бизнеса или о другом важном жизненном переходе - но в остальном ваши потребности сосредоточены на управлении инвестициями.
3. Управление капиталом: Самый быстрорастущий вид финансового консультирования за последние 10 лет. Предоставляет комплексные услуги для удовлетворения потребностей широкого круга, как правило, более состоятельных клиентов. Если у вас большой портфель и более сложные инвестиционные потребности, вы можете подумать об услуге управления капиталом.
4. Фирмы финансового планирования: Сосредоточьтесь на процессе финансового планирования, чтобы помочь клиентам достичь финансовых целей. Инвестиционные стратегии обычно пассивные и недорогие, такие как ETF или фонды. Фирма по финансовому планированию может отлично подойти тем, кто только начинает заниматься инвестированием, у кого нет сложных инвестиционных потребностей, или для тех, кто чувствует себя комфортно, управляя своим собственным портфелем, и просто нуждается в некотором руководстве по достижению финансовых целей.
5. Финансовые консалтинговые компании: Скорее самостоятельный подход с низкими ежемесячными сборами, основанный на взаимодействии с клиентами по телефону или через Интернет. Накладные расходы консультантов низкие, и они обычно предпочитают высокий денежный поток с меньшим упором на долгосрочную ценность бизнеса. Этот тип модели хорошо подходит для тех, кто комфортно управляет своим собственным портфелем и не требует особого руководства по финансовому планированию.

Обдумайте свои потребности и то, как они вписываются в эти модели. Вам просто нужен кто-то для управления вашими инвестициями? У вас есть значительное состояние с более сложными инвестиционными потребностями? Вам нужна помощь в финансовом планировании? Например, кто-то, кто поможет вам определить ваши пенсионные цели и то, что вам нужно сделать для их достижения. Или, возможно, вам нужна помощь в планировании крупной покупки, например дома. Возможно, вам комфортно заниматься собственными инвестициями и финансовым планированием и вы не чувствуете необходимости в большой помощи по финансовому планированию.

Все эти факторы повлияют на тип консультанта, который лучше всего подходит для ваших финансовых потребностей.

Как найти подходящего советника

Приведенные ниже вопросы могут послужить руководством к тому, что задать потенциальному финансовому консультанту.

1. На каком этапе карьеры вы находитесь? Предыстория:понимание того, на каком этапе карьеры находится ваш советник, может помочь вам понять, как его карьерные цели пересекаются с вашими потребностями.
2. С какими типами пенсионного планирования вы сталкивались? Опыт консультанта должен соответствовать вашим потребностям. Предыстория:многие консультанты отлично помогают вам откладывать сбережения на пенсию, но не имеют достаточного опыта в том, чтобы помочь вам определить план расходования этих сбережений во время выхода на пенсию.
3. Делаете ли вы упор на росте денежных средств, доходов или активов? Предыстория:у консультантов разные подходы к инвестициям и пенсионному планированию, и эти философии должны соответствовать вашим потребностям. Если вы ставите во главу угла доход после выхода на пенсию, а ваш консультант хочет приумножить ваши активы, это может привести к отключению.
4. По каким критериям вы даете инвестиционную рекомендацию? Предпосылки:советники должны хорошо понимать, кто их клиенты и каковы их цели. Советник, который хорошо подходит для этого, не должен пытаться подтолкнуть вас за пределы вашего уровня толерантности к риску. Если они это сделают, это должно быть тревожным сигналом, что, возможно, они не заботятся о ваших интересах.
5. Насколько вы открыты для использования стратегий, которые могут снизить вашу компенсацию? Предпосылки:если вы хотите внести в свой портфель изменение, которое может снизить доход консультанта, а он не желает соглашаться с изменениями или не рекомендует определенные шаги, потому что они не будут стимулированы, это также должно быть красным флагом.
6. Как лучше узнать своих клиентов? Предыстория:советники должны работать не только над увеличением вашего портфеля, они также должны быть инвестированы в вас как в личность. Многие личные данные имеют важное значение для вашего финансового положения. Ваш консультант должен учитывать это при составлении рекомендаций по инвестициям или финансовому планированию.

Как только вы поймете бизнес-модель, карьерные цели и стиль консультирования своего консультанта, вы поймете, совпадают ли ваши потребности, и сможете принять обоснованное решение.

Лицензированный специалист по страхованию. Мы - независимая финансовая компания, помогающая людям разрабатывать стратегии выхода на пенсию с использованием различных инвестиционных и страховых продуктов, которые соответствуют их потребностям и целям. Этот материал подготовлен исключительно в информационных и образовательных целях. Он не предназначен для предоставления рекомендаций по бухгалтерскому, юридическому, налоговому или инвестиционному учету и на них нельзя полагаться.

Инвестирование сопряжено с риском, включая потерю основной суммы долга. Никакая инвестиционная стратегия не может гарантировать прибыль или защитить от убытков в период снижения стоимости. Любые ссылки на защитные пособия или пожизненный доход обычно относятся к фиксированным страховым продуктам, а не к ценным бумагам или инвестиционным продуктам. Страховые и аннуитетные продукты подкреплены финансовой устойчивостью и платежеспособностью страховой компании-эмитента.

18718 - 01.04.2019