Независимо от того, владеете ли вы бухгалтерской фирмой, обслуживающей других владельцев бизнеса, кондитерской по производству кексов или ландшафтным дизайном жилых домов, получение рекомендаций от довольных клиентов - один из лучших способов привлечь новых клиентов.

Какие тактики используют большинство владельцев малого бизнеса для получения рекомендаций и какие из них действительно работают лучше всего?

Новое исследование, Состояние программ направления бизнес-клиентов , опросили владельцев бизнеса B2B и B2C, чтобы выяснить это. Вот что вам следует знать.

Самые популярные способы перехода

Владельцы бизнеса чаще всего используют следующие методы направления:

• Лидовые формы - 77 процентов.
• Электронная почта - 73 процента.
• Устные - 54 процента.
• Социальные сети - 50 процентов.
• URL-адреса, которыми можно поделиться - 41 процент.
• Печать карточек - 18 процентов.

Большинство владельцев бизнеса, участвовавших в исследовании, говорят, что большинство их рефералов приходят из социальных сетей (29 процентов) и электронной почты (23 процента).

Лучший коэффициент конверсии

Социальные сети могут генерировать большое количество переходов, но они не так эффективны для их преобразования.

• Устные рекомендации - 32% приводят к продажам.
• Формы потенциальных клиентов - 19% приводят к продажам.
• Электронная почта - 17% продаж.
• Печать карточек - 12% продаж.
• URL-адрес, которым можно поделиться - 4% приводят к продажам.
• Социальные сети - 1 процент приводит к продажам.

Поощрение за привлечение рефералов

Какие виды поощрений предлагают владельцы бизнеса в обмен на рекомендации?

• Подарочные карты - 52 процента.
• Чек - 29 процентов
• Кредит векселя - 9,5 процента.
• Товары - 9,5%.

Кто направляет рефералов?

В целом предприятиям довольно успешно удается заставить клиентов давать им рекомендации:

• 61 процент клиентов получают одного реферала.
• 34 процента клиентов получают от 2 до 10 рефералов.
• 5 процентов клиентов получают 11 и более рефералов.

Как получить больше рефералов?

• Большинство клиентов делают одного реферала, но вы можете улучшить свою реферальную ставку, сосредоточив внимание на тех клиентах, которые делают много рефералов.
  Это 40 процентов клиентов, участвовавших в опросе, поэтому это большая цель. Когда клиент дает вам направление, обратите внимание, какой метод сработал. Например, если кто-то дает вам направление по электронной почте, продолжайте связываться с ним по электронной почте для получения дополнительных рекомендаций в течение года.
  
• Вы также можете повысить свой показатель успеха, сосредоточив внимание на клиентах, рефералы которых фактически привели к продажам.
  Люди с большей вероятностью будут покровительствовать компаниям, которыми восхищаются их друзья и коллеги. Если после того, как вы благоустроили двор Филиппа, Филип направил Хулио в ваш ландшафтный бизнес, а Хулио попросит вас благоустроить его двор, их общие друзья увидят оба двора и с большей вероятностью воспользуются вашими услугами, когда им понадобится озеленение.
  
• Поддерживайте активное присутствие в социальных сетях.
  Чем активнее ваш ландшафтный бизнес в социальных сетях, тем выше вероятность, что вы окажетесь в центре внимания клиента, когда друг или коллега начнет говорить о желании переделать свой задний двор. Размещайте полезный контент, например советы по садоводству, или контент, демонстрирующий ваши навыки, например фотографии готовых дворов ваших клиентов. Свяжитесь с прошлыми клиентами, особенно с теми, кто порекомендовал вам более одного человека. Эти «суперрефереры», как правило, являются влиятельными лицами в своих социальных кругах (или любят так думать о себе), что делает их более склонными давать вам дополнительных рефералов.
  
• Поощрения не повредят, когда дело доходит до привлечения большего количества рефералов для вашего бизнеса .
  Если вы беспокоитесь о том, что будете раздавать много подарочных карт или бесплатных товаров рефералам, которые не приносят успеха продажам, ограничьте свои стимулы рефералами, которые на самом деле приводят к продаже. Это общепринятая процедура, особенно в мире B2B. Вы также можете адаптировать стимул к покупателю - в зависимости от того, насколько хорошо вы знаете этого человека, вы, вероятно, сможете сказать, будут ли они более склонны оценивать чек или бесплатные товары от вашего бизнеса.

Ваш наставник SCORE может помочь вам выработать стратегию, как получить больше рекомендаций для вашего конкретного типа бизнеса. Почему бы не вернуть услугу, порекомендовав других владельцев бизнеса, которых вы знаете, в SCORE? Попросите их посетить веб-сайт SCORE и найти наставника сегодня.