Я много лет консультировал бухгалтеров и бухгалтеров по вопросам эффективного ценообразования и обнаружил несколько общих факторов, которые их сдерживают. Большинство фирм считают, что клиенты ориентируются на цену, тогда как на самом деле они ищут ценность. Если клиент когда-либо говорит:«Это слишком дорого», это не потому, что вы слишком дороги.

Вы не. Ты слишком дешевый. У вас недостаточно заряда!

Причина, по которой клиенты говорят:«Это слишком дорого», заключается в том, что они не понимают Значение. Они не видят, какую выгоду получают. Поэтому мы должны изменить способ представления наших решений и цен.

Фирмы также часто не уверены в установлении цен, а также не знают психологии и стратегий ценообразования.

Вот семь советов, которые помогут вам решить эти проблемы с ценообразованием.

1) Используйте стратегию ценовой дискриминации

Ценность - понятие относительное:нет двух людей, которые будут ценить что-то одинаково. Вам нужно найти способы взимать с разных клиентов разные цены. Это ценовая дискриминация .

Один из способов сделать это - предложить ряд пакетов. Я называю это меню цен . У этого подхода есть два преимущества:

• Во-первых, клиенты могут выбрать нужный им пакет. Это важно. Когда мы покупаем что-либо, мы хотим выбора, потому что все мы люди с уникальными желаниями и потребностями. Ваши клиенты такие же. Им нужен выбор.
• Во-вторых, когда вы предлагаете разные пакеты некоторые выберут более дорогой пакет. В конечном итоге вы увеличиваете продажи и получаете больше прибыли.

2) Добавьте больше ценности

Я считаю, что наша основная цель - как можно больше повысить ценность клиентов.

Конечно, когда мы сосредотачиваемся на клиенте и делаем для него больше - и устанавливаем цену, основанную на ценности, которую мы создаем, - мы получаем более высокие цены.

Поэтому, прежде чем представить свое решение клиенту, задайте себе вопрос:«Что еще я могу сделать, чтобы предложить клиенту еще лучшее решение?»

Составьте список всех своих идей.

Когда у вас есть список, вы можете встроить эти вещи в свои более дорогие пакеты или предложить их в качестве дополнительных дополнений. Если клиент ценит эти дополнительные вещи, он выберет эти пакеты и опции.

Например, вы можете повысить ценность своей услуги по подготовке налоговой декларации, предложив встречу для просмотра записей в декларации и предоставления некоторых советов по экономии налогов. Клиенты, которые этого хотят, с радостью заплатят за дополнительную стоимость. Если вы не предложите его, клиенты не смогут его выбрать, и вы потеряете потенциальный дополнительный доход.

3) Объясните значение

Клиентов не очень интересует, сколько часов вы проводите на работе; их волнует только ценность.

Проблема в том, что клиенты не всегда понимают выгоду для них. А если они не понимают, какую пользу им дает ваше решение, они сочтут вашу цену слишком высокой (как мы обсуждали ранее).

Так что же ты делаешь?

Вы должны использовать методы, чтобы лучше объяснить, что вы делаете, почему вы это делаете, и, что наиболее важно, какую выгоду получает клиент. Скажите им точно:

• Каким будет конечный результат,
• боль, которую вы уносите, и
• Как их жизнь станет лучше (за счет экономии средств, душевного спокойствия, экономии времени и т. д.).

4) Обсудите условия оплаты как часть вашей услуги

Условия оплаты - важная часть процесса ценообразования.

По умолчанию вам должны платить заранее. Если вы хотите дать клиенту возможность заплатить позже, убедитесь, что это вариант с гораздо более высокой ценой. Так вы в любом случае выиграете. Вы либо получаете деньги вперед, либо получаете большую прибыль.

Клиент будет счастлив, потому что у него будет выбор. И все мы любим выбор, когда что-то покупаем.

5) Свяжите цену со стоимостью

Традиционно бухгалтерские фирмы взимают плату в соответствии с оплачиваемыми часами. Это цена без дополнительных затрат. Это не ценообразование.

Есть много причин, по которым счет за время - это безумие. Самое главное, что клиенты это ненавидят. Им это не нравится, потому что они не знают, какова цена, до тех пор, пока работа не будет сделана и часы не сложены.

Вместо этого мы должны связать цену со стоимостью. Время не важно. Клиентов не волнует, сколько часов вы тратите на работу. Их волнует только результат, результат или решение. Так что цена зависит от ценности этого.

6) Изучите психологию цен

Психология цен - сравнительно недавнее исследование (всего несколько десятилетий назад). Мы учимся у ценовых психологов:то, как мы выражаем цену, оказывает сильное влияние на восприятие покупателем величины цены.

Другими словами, представление цены в ином свете может превратить ее из кажущейся дорогой в отличное предложение.

Например, порядок, в котором вы представляете свои цены, имеет очень большое значение. Первая цена, которую вы раскрываете, создает справочную цену (которую психологи называют привязкой).

7) Цена - самый мощный рычаг в уравнении прибыли.

Изменение цены может сильно повлиять на вашу прибыль. Если вы хотите заработать больше денег, самый быстрый способ получить это - изменить вашу цену. И дело не в сокращении затрат или привлечении большего числа клиентов. Так что потратьте немного времени, чтобы узнать о ценообразовании.

Если вы хотите узнать больше о более прибыльных ценах, нажмите здесь , зарегистрируйте свое бесплатное VIP-место, а затем - раз в месяц - я пришлю вам приглашение на следующее онлайн-обучение.