Как владелец малого бизнеса, вы знаете, что редко все идет по плану. Но без чувства направления вы слепо ведете свой бизнес в будущее. Вам нужно знать, куда вы направляетесь, чтобы принимать разумные решения. Чтобы получить представление о своем бизнесе, вы можете узнать, как делать прогнозы продаж.

Знание того, как рассчитать прогнозы продаж, не означает способность безошибочно прогнозировать доход. Цель состоит в том, чтобы установить связь между продажами и расходами. Посмотрите на прошлые модели и ваши текущие условия, чтобы сделать разумные прогнозы. Шаблоны помогут вам понять причину и следствие вашего выбора.

Как составить прогноз продаж

Прогнозирование продаж может показаться трудным. Но если ваши бухгалтерские книги организованы, вы можете использовать простые методы для составления прогнозов.

Части прогноза продаж

Есть несколько факторов, которые следует учитывать при изучении того, как оценивать прогнозы продаж. Но сначала давайте рассмотрим, как выглядит базовый прогноз.

Прогнозы продаж состоят из строк и столбцов, как в плане счетов.

В вашем прогнозе должны быть управляемые единицы, дающие ключевое представление о вашем бизнесе. Чтобы решить, в каких единицах измерять, разделите товары на категории. Категории зависят от того, чем вы занимаетесь.

Допустим, у вас есть ресторан. Скорее всего, вы продаете много разных предметов. Вам не хотелось бы проецировать каждую тарелку и напиток, которые вы продаете. Вместо этого разделите продукты на категории, такие как обеды, ужины и напитки. Эти категории являются вашими единицами.

Подразделения каждого бизнеса разные. Сосредоточьтесь на информации, которая наиболее полезна и актуальна для вашей компании.

Создание прогноза продаж

После того, как вы выберете категории, определите, сколько единиц вы будете продавать. Чтобы спрогнозировать продажи, умножьте количество единиц на цену, по которой вы их продаете. Создавайте прогнозы на каждый месяц.

Например, у вас есть автомойка. В апреле вы планируете вымыть 800 автомобилей. Автомойка стоит 15 800 долл. США х 15 долл. США за одну мойку =прогнозируемый объем продаж – 12 000 долл. США

800 автомобилей x 15 долларов США за одну мойку =прогноз продаж в размере 12 000 долларов

В вашем прогнозе продаж будет указано, что объем продаж автомоек в апреле составит 12 000 долларов США.

По прошествии запланированного месяца посмотрите на разницу между ожидаемыми результатами и фактическими результатами. Чтобы упростить сравнение, организуйте прогнозы так же, как вы настраиваете свои бухгалтерские книги для малого бизнеса.

Пример создания прогноза продаж:

Вещи, влияющие на ваши прогнозы продаж

Теперь вы знаете, как делать прогнозы в единицах каждый месяц. Но остается вопрос:как узнать, какие цифры прогнозировать?

Очевидно, что вы не можете вытащить хрустальный шар и посмотреть, что готовит будущее. Однако вокруг вас есть подсказки, указывающие на то, куда движется ваш бизнес. При создании прогноза продаж учитывайте следующие факторы.

Прошлые финансовые результаты

По иронии судьбы, первое, с чего нужно начать при прогнозировании продаж, — это прошлое. Просмотрите свои финансовые отчеты, чтобы определить прогнозы. Посмотрите на свои записи с течением времени на наличие закономерностей. Задавайте такие вопросы, как:

• Сколько вы заработали в прошлом месяце?
• Сколько вы заработали за это время в прошлом году по сравнению с сегодняшним днем?

Вы не финансовый эксперт, но вы знаете свое дело. Глядя на закономерности, вы можете делать надежные предположения о продажах. Если вы знаете, как быстро росла ваша компания, у вас есть хорошее представление о том, как быстро она будет набирать обороты.

Факторы продаж

Прямо сейчас ваши продажи могут стабильно расти. Но вы знаете, что это может измениться в одно мгновение. Существует неограниченное количество факторов, которые могут повлиять на ваш бизнес.

При создании прогноза продаж учитывайте факторы, которые могут изменить шаблоны в ваших книгах. Некоторые влиятельные лица находятся вне вашего контроля, например, изменения на рынке и сезонность бизнеса. Другие аспекты являются результатом принимаемых вами решений, таких как проведение рекламных распродаж или добавление новых продуктов и услуг.

Другие предприятия

Финансовая информация от аналогичных компаний может быть полезна для прогнозов продаж. Вы можете увидеть, насколько ваши показатели выше или ниже средних по отрасли, и внести изменения на основе полученных результатов.

Смотреть на другие предприятия особенно полезно, если вы новый владелец бизнеса. У вас нет прошлых финансовых отчетов, на которых можно основывать свои прогнозы. При рассмотрении других компаний учитывайте такие детали, как местоположение, размер, предлагаемые товары и возраст компании.

Не бойтесь спрашивать совета. Ваши коллеги и наставники могут рассказать о том, чего ожидать в ближайшие месяцы и годы.

Прямые расходы

По мере роста продаж растут и прямые расходы на ваши продукты и услуги. Чем больше вы продаете, тем больше вам нужно тратить, чтобы не отставать от операций. Прямые расходы, также называемые себестоимостью проданных товаров (COGS), влияют на прогнозы продаж. Прогнозируемые объемы продаж и прямые расходы помогают определить рентабельность.

Прогнозирование себестоимости проданных товаров аналогично прогнозированию продаж. Прогноз количества единиц, которые вы будете продавать. Затем умножьте количество единиц на прямые затраты, необходимые для их производства. Например, вы рассчитываете продать 100 единиц. Изготовление каждой единицы обходится вам в 5 долларов. Вы можете запланировать потратить 500 долл. США на прямые расходы.

Просмотреть и исправить

Когда дело доходит до создания прогноза продаж, будьте готовы внести много изменений. Прогнозы должны быть адаптируемыми. Начните заранее прогнозировать свои продажи, чтобы у вас было время внести изменения, когда возникнут перерывы.

Как говорит Тим ​​Берри, основатель и председатель Palo Alto Software и BPlans.com:

Прогнозы в бизнес-планах должны быть упражнением по выявлению движущих сил и триггеров, которые заставляют бизнес работать».

Имейте в виду, что ваш прогноз продаж — это руководство к тому, куда движется ваш бизнес. Но, это не на 100% надежно. Будьте готовы к неожиданностям.

Не делайте выступов, а затем оставляйте их сидеть и собирать пыль. Используйте прогнозирование как полезный инструмент для принятия бизнес-решений. Запланируйте регулярное время для просмотра и пересмотра ваших прогнозов продаж каждый месяц.

Нужен простой способ отслеживать свои доходы и расходы? Онлайн-программа Patriot для бухгалтерского учета проста в использовании и предназначена для владельцев малого бизнеса. Мы предлагаем бесплатную поддержку в США. Попробуйте бесплатно сегодня.