Когда в бизнесе что-то идет не так, искреннее стремление немедленно исправить это может привести к бессистемному подходу. Во время неструктурированной перестрелки будет принята гипотеза о том, что определенная область определенно неправильно, и достоверность этого не будет проверена, кроме как глубиной догадки. Или те, кому поручено ремонтировать вещи, будут распространяться по многим областям, что приведет к разбавляющему, реактивному эффекту.
Составление плана действий по тушению пожара не является нерешительным и не требует траты времени. Нет ничего плохого в том, чтобы сделать шаг назад, чтобы оценить ситуацию. Здесь я поделюсь некоторыми методами решения бизнес-проблем, начиная с оценки проблем и заканчивая некоторыми специфическими тестами для более глубокого изучения первопричины.
Бизнес-проблемы, как правило, проявляются количественными способами:например, продажи упали. Тем не менее, их симптомы могут быть обусловлены качественными факторами:например, культурой. Хотя я больше сосредоточусь на объективных рассуждениях, в заключение я остановлюсь на некоторых мыслях об исправлении более субъективных элементов, которые проявляются в основной причине проблем в бизнесе.
Основные навыки, которые профессионал в области финансов получает в начале своей карьеры и на которые он опирается на протяжении всей остальной части своей карьеры, — это способность читать финансовый отчет и переводить его в «слова» для неспециалиста. Дополнительные примечания к финансовой отчетности предназначены для того, чтобы обеспечить такое освещение, но часто могут запутать основные причины или только еще больше разочаровать жаргоном.
Один из лучших способов начать перестрелку — использовать анализ дерева проблем, чтобы точно определить, что произошло в финансовом отношении, что привело к данной проблеме. Хотя поначалу может быть очевидно, что «продажи упали», анализ дерева проблем может определить степень взаимной исключительности с другими факторами, которые могли иметь второстепенное влияние на цифру в заголовке.
Деревья проблем должны строиться в соответствии со структурой решения бизнес-проблем MECE, где все фиксируется в виде m. обычно е исключительный, c в совокупности e исчерпывающим образом вплоть до мельчайших фрагментов. Применительно к отчету о прибылях и убытках это может помочь разбить цифры и выявить проблему.
Пример дерева проблем прибыльности
Это не только позволяет аналитику точно определить основную причину проблемы, но также предоставляет очень четкий способ визуально продемонстрировать ее.
Выявление того, какое соотношение привело к неудовлетворительной работе, затем сосредоточит внимание на усилиях по исправлению проблемы более согласованным образом. Например, если продажи упали из-за снижения цен в определенном регионе, вместо того, чтобы критиковать другие региональные отделы продаж, компания может более активно сосредоточить усилия на проблемной территории.
Деревья проблем можно расширить, включив в них компоненты, связанные с балансом, если проблема связана с более широким финансовым состоянием бизнеса. Такие подходы, как анализ DuPont, могут сочетать показатели отчета о прибылях и убытках с показателями финансового рычага компании, чтобы точно определить области, связанные с проблемами рентабельности собственного капитала (ROE).
Для более старых компаний, которые имеют более ориентированную на дивиденды базу акционеров (например, банки) — которые не смотрят исключительно на увеличение показателей выручки (например, венчурные капиталисты) — первостепенное значение имеет относительная доходность капитала. Хотя бизнес может быть прибыльным, если он финансируется за счет непропорционально большей базы собственного капитала, он может быть неэффективным с финансовой точки зрения по сравнению с альтернативными издержками.
Дерево проблем DuPont Analysis
ROE имеет важное значение в такой отрасли, как банковское дело, которая в последние годы застряла на низком уровне. Хотя на первый взгляд прибыльный банк может казаться солидным, использование дерева проблем DuPont для оценки взаимосвязи отчета о прибылях и убытках и баланса покажет, что, хотя прибыль могла бы вырасти, если капитал был рекапитализирован в сторону увеличения, это не приведет к к более высокой относительной рентабельности собственного капитала.
Перед лицом более низких процентных ставок мы видели, как банки сокращали расходы в определенных областях, чтобы повысить свою прибыльность с целью повышения их ROE.
Снова используя менталитет MECE для перечисления всех факторов, результат дерева проблем DuPont показывает почти полную финансовую картину компании в гораздо более удобоваримой форме, чем потоки электронных таблиц и финансовых отчетов.
Цикл конвертации денежных средств — это показатель, который регулярно рассчитывается потенциальными кредиторами и инвесторами бизнеса. Он оценивает, насколько быстро фирма может превратить свою операционную деятельность в реализованные денежные средства. Чем длиннее цикл, тем менее ликвидным является бизнес, и, если его не остановить, это может привести к серьезным последствиям. Например:
Формула для расчета цикла конвертации денежных средств выглядит следующим образом:
Цикл конвертации денежных средств =количество дней в обращении + количество дней в обращении - количество дней в обращении
Остаток запасов в днях =средний запас за период / себестоимость проданных товаров * 365
Продажи в днях =средняя дебиторская задолженность за период / выручка * 365
Просроченная кредиторская задолженность =средняя кредиторская задолженность за период / стоимость проданных товаров * 365
На приведенной ниже диаграмме графически показано, как цикл преобразования денежных средств вписывается в операционный цикл компании.
Цикл преобразования денежных средств в рамках операционного цикла бизнеса
Постоянный мониторинг цикла конвертации денежных средств позволит менеджерам быть в курсе изменений, происходящих с их позициями ликвидности. Если для каждой части расширено определенное допустимое количество дней, после срабатывания проверка может произойти в определенной области.
После идентификации дальнейший анализ может выявить основную причину, например:
После перехода от финансовых аспектов упражнение на основе бизнес-модели позволяет глубже понять коммерческую структуру бизнеса и то, насколько операция соответствует потребностям потребителей. Здесь в игру вступает более качественное понимание. Хотя дерево прибыльности может показать, что объем продаж упал в определенной географии, не будет особенно очевидно, почему это происходит. Упражнение на холсте поможет разобраться в оперативных аспектах этого вопроса.
Создание холста для всего бизнеса поможет обеспечить общее представление о текущей операции. Большинство компаний касаются такого рода обзора только при написании своего первоначального бизнес-плана. Если не считать того, что вы никогда не сможете просмотреть его снова, подробный бизнес-план может с трудом воплощаться в жизнь в глазах читателя. Упражнение на холсте регулярно пересматривается и очень выразительно для осмысления при чтении.
Карта бизнес-модели
Ниже приведены краткие пояснения и примеры того, что означают эти поля.
После завершения это упражнение должно помочь обнаружить некоторые тревожные флажки, в зависимости от того, какой квадрат будет определять их серьезность. Например, если бизнес изо всех сил пытается урегулировать свое ключевое ценностное предложение, тогда будет совершенно очевидно, почему финансовые показатели оказались неудовлетворительными и что требуются более серьезные усилия по восстановлению. Тем не менее, если выяснится, что клиенты хотят жесткого сенсорного подхода к адаптации и поддержке, а компания в настоящее время предлагает модель самообслуживания, можно быстро сместить акцент на корректировку плана.
Всякий раз, когда я работаю над проектом, будь то фронтальная съемка или перестрелка, холст — это первое, что я делаю. Это помогает сосредоточиться на уникальных преимуществах, которыми обладает компания, и на том, как она использует их на рынке.
При решении вопросов, связанных с продажами, подход по умолчанию может заключаться в корректировке способа ведения продаж продавцом. Это довольно бинарное предположение, что увеличение расходов на маркетинг, добавление большего количества продавцов или доработка веб-сайта будут способствовать продажам линейным (или экспоненциальным) образом. Хотя все эти тактики действительно являются действенными подходами, они применяются в рамках парадигмы удовлетворения потребностей продавца и слегка высокомерного отношения к предположению, что покупатели захотят получить то, что им доставят.
Что здесь может остаться незамеченным, так это то, чего на самом деле хочет потребитель и как продукт/услуга удовлетворяет его потребности. Jobs To Be Done (JTBD) — это концепция, разработанная Клейтоном Кристенсеном из Гарвардской школы бизнеса, основанная на менталитете удовлетворения потребностей клиентов, которые они пытаются удовлетворить с помощью продукта или услуги. Он говорит, что «мы нанимаем продукты, чтобы они выполняли работу за нас». Хотя на первый взгляд это может показаться расплывчатым, происхождение его идеи, возникшей в результате изучения пассажиров, использующих McDonald's для покупки молочных коктейлей, объясняет это очень живо.
Теория JTBD утверждает, что у клиентов есть три «работы», которые они пытаются выполнить:функциональная, эмоциональная и ориентированная на потребление.
Последние два обычно являются производными от функциональных работ, которые являются ключевыми. Наглядный способ увидеть, поддерживает ли компания мышление JTBD, — это когда их продукты названы и нацелены на результаты, которых хотят достичь люди. Например, LinkedIn Premium — это не просто один общий продукт, а ряд многоуровневых услуг, предназначенных для пользователей, независимо от того, ищут ли они работу или ищут таланты для заполнения других вакансий.
Ниже приведены несколько советов по внедрению в бизнес менталитета JTBD.
Когда я учился в аспирантуре, всякий раз, когда групповая работа включала проверку гипотезы для бизнес-идеи, группы создавали опросы для своих однокурсников, обычно с явной целью проверить то, что они хотели услышать. Вопросы будут примерно такими:
"Как бы вы отнеслись к покупке чайника, подключенного к Интернету вещей?"
Помимо смещения выборки при отправке опроса однородному слою одноклассников (т. Е. Схожей психографике), использование таких наводящих вопросов может исказить опрос и не понять, какие потребности клиент хочет удовлетворить. Подобные вопросы возвращают нас к исходной теме о компаниях, пытающихся втиснуть свое решение с круглыми штифтами в квадратное отверстие. Помните, когда вышел iPhone? До этого никто не знал, что им нужен iPhone, поскольку их не существовало, поэтому наводящий вопрос о том, чего они хотят, поверг бы потребителей в замешательство.
Вместо этого более полезным вопросом будет:
«Когда вы готовите горячие напитки, что вы делаете во время кипячения?»
Ответы на этот вопрос дадут более полное представление о работе, которую выполняет человек, употребляющий алкоголь, и, таким образом, о том, как поставщик услуг может их обслужить.
Написание заявлений о работе для клиентов помогает действительно упростить то, что они делают и почему. Операторы состоят из трех частей:глагола, объекта и контекстуального модификатора. Вот несколько различных примеров продуктов/услуг, адаптированных к конкретным задачам, которые хотят выполнять потребители:
| Пример | Глагол | Объект | Контекстный модификатор |
| Запирающиеся шкафчики Amazon | Самовывоз | Мои покупки в Интернете | В свободное время, рядом с домом |
| Овсяные хлопья в пакетиках | Подготовить | Мой завтрак | Удобно и быстро в работе |
| Службы в аэропорту | Введите | Терминал аэропорта | С минимальными затратами на багаж |
После того, как вы закончите, должностные инструкции могут стать мощным и кратким способом запомнить, что делают клиенты и как бизнес может стремиться сделать контекстуальный модификатор максимально понятным для них.
Помимо составления должностных инструкций, работайте над пониманием ожидаемых результатов как для ваших клиентов, так и для вашего бизнеса в отношении желаемого результата. и нежелательные результаты предоставления. Понимание потребностей и избеганий обеих сторон помогает выявить трения, которые могут возникнуть во время службы. Например, таксист хочет как можно быстрее добраться до места назначения, а водитель не захочет нарушать правила скоростного режима. Объединение этих двух противоречий вместе может помочь выявить точки преткновения в предоставлении услуг и достичь наиболее оптимального компромисса.
Посмотрите на подсказки данных и шаблоны клиентов для того, как они покупают и используют услугу. Если они используют определенные обходные пути (например, заказывают продукт в определенные дни, используют приложение чаще, чем браузер и т. д.), подумайте, почему это происходит и как это удовлетворяет их потребности в большей степени, чем вы изначально планировали.
Чем больше бизнес планирует свою деятельность с использованием объективных показателей, тем меньше времени ему приходится тратить на поиск причин проблем при их возникновении. Возвращаясь к введению, когда я косвенно упомянул качественные проблемы, они могут быть основной причиной того, что проблемы начинают возникать количественно. Часто бюджеты устанавливаются разрозненно, что позволяет игнорировать изнуряющие конкурентные трения между командами или эффект бабочки, когда цели одной команды негативно влияют на цели другой.
Сбалансированная система показателей — это простой, но эффективный способ постоянной оценки эффективности бизнеса и отслеживания ключевых показателей, способствующих целостному успеху. Такой метод также учитывает качественные проблемы, которые в конечном итоге могут отразиться на финансах. Цели и количественные показатели собираются по четырем ключевым направлениям:
Каждый фокусируется на аспектах, которые важны для основных заинтересованных сторон бизнеса:инвесторов, сотрудников, клиентов и нечеловеческих активов. Применение количественных целей и определение того, как они будут измеряться, гарантирует, что их можно будет периодически пересматривать, а затем принимать меры для исправления неудовлетворительной работы. Хотя в бизнесе перестрелки почти всегда неизбежны, наличие пожарного шланга под рукой и воды в баке гарантирует, что ответные действия будут немедленными и эффективными.
• • •