Венчурное финансирование устаревает? Как сообщает The New York Times, некоторые предприниматели начинают отклонять предложения о финансировании, предполагая, что основатели отходят от традиционной модели венчурного капитала.
Джирапонг Манустронг | Гетти Изображений Более того, мы видим, как лидеры стартапов открыто заявляют о необходимости сместить акцент с венчурного финансирования. Брайс Робертс, соучредитель O'Reilly AlphaTech Ventures, например, предлагает стартапам пересмотреть венчурное финансирование или вообще отказаться от него, а основатель MeUndies Джонатан Шокриан призывает предпринимателей искать альтернативные пути к успеху.
По своему опыту в качестве основателя, генерального директора и инвестора я обнаружил, что путь к успеху — это золотая середина между зависимостью от венчурного финансирования и полным отказом от него. Венчурный капитал ценен для молодой компании, но даже хорошо финансируемые стартапы терпят неудачу без умных лидеров, способных направлять их рост.
Крупные чеки от венчурных фирм по-прежнему привлекательны. Венчурное финансирование обеспечивает социальную поддержку, что помогает основателям набирать лучшие таланты. Большие деньги также могут расширить взлетно-посадочную полосу для компаний, чтобы найти масштабируемое соответствие продукта рынку.
Но внешнее финансирование также означает внешние ожидания. Те же самые проверки, которые позволяют стартапам масштабироваться, часто вынуждают их делать это любой ценой. Крупные инвестиции в незрелую компанию могут подорвать операционную дисциплину, в то время как основатели стремятся к росту выручки, несмотря на огромные операционные убытки.
Прежде чем хвататься за новые возможности финансирования, основатели должны сделать шаг назад и подумать, действительно ли их компании нуждаются в большем финансировании или продолжение бережливого производства будет более эффективным для долгосрочного роста.
За годы работы на предпринимательской сцене я научился распознавать признаки того, что компания, работающая напрямую с потребителем, становится чрезмерно зависимой от венчурного финансирования. Это происходит на трех этапах инвестирования и роста, заканчиваясь неприемлемыми ситуациями как для основателей, так и для инвесторов.
Первая фаза — новая компания получает кучу денег, находит хорошее применение этим деньгам и начинает быстро расти — это весело. Мы видели это восемь лет назад, когда такие компании, как Birchbox и Warby Parker, среди прочих, добились огромного роста выручки на раннем этапе и уделяли особое внимание масштабированию каналов любой ценой. Однако по мере роста каналов компаниям требуется еще больше денег, чтобы поддерживать импульс. Например, компании Warby Parker в прошлом году нужно было собрать еще 75 миллионов долларов, несмотря на ее и без того внушительный размер.
По мере насыщения рынка мы вступаем во вторую фазу, когда некогда надежные каналы становятся менее эффективными с точки зрения капитала. Но компании должны продолжать кормить машину, потому что их финансирование основано на обещании постоянного роста доходов. Это создает растущее давление на предприятия, требующие масштабирования любой ценой. Добавьте к этому сложность переключения внимания с прибыли акционеров на рентабельность и долгосрочную жизнеспособность, и станет ясно, почему Birchbox нужно было привлечь новые деньги и уничтожить существующих инвесторов в прошлом году.
На заключительном этапе компании сидят на значительном увеличении капитала, и выхода из него не видно. Они привлекли слишком много капитала, чтобы замедлить рост доходов в своей текущей бизнес-модели, но они не могут сделать скачок к приобретению из-за завышенных оценочных ожиданий от венчурных капиталистов, которые их финансируют. Покупатели рассматривают эту возможность и отказываются от нее, потому что чрезмерное стремление к финансированию сделало бизнес неустойчивым.
Раньше моя компания расставляла приоритеты так же, как и все остальные, но с годами я обнаружил, что бережливое операционное мастерство предсказывает успех лучше, чем любая другая черта. Компании, которые не могут преуспеть при ограниченном бюджете, редко преуспевают при большем бюджете. Эффективность, а не комфорт, предсказывает рост. Чтобы максимально эффективно использовать свой капитал, следуйте этим важным советам:
Чтобы развивать бизнес на ранней стадии, вам нужны клиенты — не только активные пользователи, но и платящие лояльные — чтобы выжить, не полагаясь на венчурные фонды.
Однако зрители не влюбляются в неизвестные бренды за одну ночь. Маркетинговые партнерские отношения могут помочь двум брендам, имеющим общий язык, привлечь большую аудиторию при небольшом бюджете. Casper, например, к 2016 году уже стал крупным брендом, но когда он стал партнером West Elm, Casper начал продавать свою продукцию в магазинах, где потребители могли попробовать ее в реальной жизни.
Этот вид партнерского маркетинга, при котором одна компания сотрудничает с другой для обеспечения взаимной выгоды и рекламы, помог Caspar привлечь большую аудиторию потенциальных покупателей. Через год West Elm перешла на Leesa Sleep, но Casper использовала ограниченные возможности для ускорения роста без больших затрат. Этому партнерству помогло финансирование венчурного капитала, но оно позволило компании построить жизнеспособный бизнес в долгосрочной перспективе.
Компании, полагающиеся на венчурное финансирование, часто вынуждены смещать акцент со своей ниши и масштабироваться таким образом, который не имеет смысла. Чтобы не сбиться с курса, вспомните о проблеме, которую компания изначально намеревалась решить. MailChimp начал свою работу, когда соучредитель Бен Честнат разработал инструмент электронной почты, чтобы упростить утомительный процесс на его старой работе. Ненужное финансирование могло бы превратить MailChimp в еще одно неудавшееся маркетинговое агентство, но сохранение фокуса удерживало MailChimp на вершине своей ниши.
Когда вы продолжаете масштабирование как второстепенную цель, вы можете сделать создание базы лояльных клиентов центром своей стратегии. Когда вы завоевываете доверие и постоянно привлекаете клиентов, вы формируете лояльных клиентов, которые повышают отдачу от каждого маркетингового доллара. Всего лишь пятипроцентное увеличение удержания клиентов может увеличить прибыль на 25-95 %.
В моей компании мы обнаружили, что регулярное создание контента — это экономичный способ завоевать симпатии существующей аудитории. Мы используем новости, знания и образовательные материалы, чтобы построить доверительные отношения, прежде чем попросить о покупке. Пользователи также оставляют отзывы через каналы контента, что помогает нам тестировать идеи новых продуктов и следить за пульсом нашей аудитории. Однако это возможно только в том случае, если вы постоянно сосредоточены на своей нише и сопротивляетесь давлению извне, требующему слишком быстрого масштабирования.
Чтобы разработать устойчивую бизнес-модель, которая не зависит от бесконечных раундов сбора средств венчурного капитала, сделайте эффективность и эффективный рост приоритетом. Нанимайте людей, разделяющих видение эффективного роста, сохраняя при этом основную операционную команду лидеров, которые поощряют друг друга придерживаться намеченного пути перед лицом искушений отклониться от курса.
Для эффективного роста идентифицируйте повторяющиеся процессы и владейте ими, а не отдавайте важные функции на аутсорсинг. Сайт знакомств Plenty of Fish мог присоединиться к буму сайтов знакомств и отказаться от своих основных ценностей в любое время после своего основания в 2003 году. Однако, сосредоточившись на борьбе со спам-аккаунтами, Plenty of Fish сохранил хорошую репутацию и был продан за 575 миллионов долларов. в Match Group в 2015 году.
Дополнительные деньги всегда звучат красиво, пока они не создают больше проблем, чем решают. Сосредоточьтесь на своей основной миссии, создайте аудиторию и тщательно инвестируйте в развитие самых больших поклонников бренда. Инвесторы всегда будут хотеть часть, но основатели, которые создают свои компании с ограниченной помощью, получают больше вознаграждения.
