На прошлой неделе я присутствовал на презентации для инвесторов вместе с компанией, которую я консультирую. Я мог видеть отказ, идущий за милю. Наша презентация была неуклюжей, ценностное предложение было слабым для целевой аудитории, а инвестор ни на минуту не покупал то, что мы продавали. Инвесторы в конечном итоге разочаровали нас, научив:«Мы хотели бы, чтобы вы вернулись к нам, как только у вас появится активный клиент».
PeopleImages | Гетти Изображений Сбит.
Тем не менее, когда мы ушли с презентации, основатель сказал:«Я думаю, все прошло отлично!» Это оставило меня в неудобной, но жизненно важной роли объяснять, что инвестору просто не до нас.
Это было неинтересно, но это нужно было сделать.
Если вы готовитесь привлечь инвесторов к сбору средств в акционерный капитал, вот четкие подсказки относительно того, есть ли реальные инвестиции в ваше будущее или нет.
Венчурные капиталисты (венчурные капиталисты) и профессиональные инвесторы — занятые люди, поэтому они держат вокруг себя команду, помогающую упростить процесс комплексной проверки. Часто на первом (а иногда и на втором и третьем) собрании вас назначат члены команды — обычно партнеры (также известные как «венчурные капиталисты на обучении», которые часто являются выпускниками бизнес-школы) или младшие сотрудники команды. . Этим передовым сотрудникам поручено найти «необработанные алмазы», и они стремятся заключать выгодные сделки с партнерами своей фирмы. Не беспокойтесь — это типично для инвестиционного процесса, который может длиться от шести недель до шести месяцев.
Ваша цель на встрече венчурного капитала — добиться еще одной встречи — вот и все. В свой первый визит вы не будете там, чтобы настаивать на решении, как бы вам этого ни хотелось. В результате основателям абсолютно необходимо понимать общий ход собрания. Будьте готовы с этими советами:
Ваше действие :Если сотрудник не предлагает вторую встречу в конце вашей презентации и обсуждения, попросите ее. Если они перестраховываются от предложения даже после запроса, пора двигаться дальше — они не приглашают вас на второе свидание.
По теме: 6 шагов к идеальному шагу
Я работал со многими основателями, которые не хотели давать готовую презентацию. Слишком много основателей снова и снова повторяли мне:«Я веду себя гораздо естественнее, когда делаю это», на что я отвечаю:«Нет, ты не такой». Вам может показаться, что вы говорите откровенно, но чаще всего основатели кажутся плохо подготовленными и непрофессиональными, когда их презентация не продумана заранее
.Инвестиционные команды построили весь свой бизнес на поиске таких сделок, как у вас, поэтому вы должны проявить к ним уважение в виде подготовленной презентации. Это гарантирует, что вы охватите вопросы, необходимые им для надлежащей оценки вашего бизнеса, и что вы не пойдете по касательной, бесполезной для вас или инвестора.
Но я должен признать, что люблю, когда инвесторы сбивают меня с пути. Если вы прошли через всю презентацию, не отвлекаясь хотя бы раз или два, это признак того, что инвестор не зацепился за какой-либо конкретный пункт в вашей презентации. Если вы обнаружите, что вас отрывают от вашей колоды и вам нужно снова и снова перефокусироваться, это на самом деле явный признак того, что они заинтересованы.
Позвольте инвестору вести вас туда, куда он сочтет нужным в течение вашего часа с ним, но обязательно задействуйте ключевые слайды в своей презентации, которые позволят им поделиться вашей концепцией со своими партнерами после встречи.
Ваше действие: Будьте полностью готовы, а затем приготовьтесь к тому, что вас перенаправят.
По теме: 6 советов по совершенствованию презентации в лифте
Я всегда считал, что сбор средств имеет поразительное сходство со свиданиями. Точно так же, как вы можете сказать, возясь с ключами на пороге в ожидании поцелуя, что вы идете на второе свидание, вы получите аналогичные вербальные и невербальные сигналы от своего инвестора.
Следите за языком их тела на протяжении всей презентации. Они наклоняются или пропускают вперед в вашей печатной колоде, не обращая внимания? Активно ли они разговаривают или проверяют свои телефоны? Если вашему инвестору скучно, вернуть его сложно, но если он заинтересуется, то подаст вам четкие сигналы.
Правильное завершение встречи является ключевым моментом в таких условиях. Во-первых, прочитайте ваших потенциальных инвесторов. Если они не заинтересованы, спросите их заранее, есть ли причина для продолжения текущих обсуждений. Если они говорят вам, что хотели бы видеть вас после того, как вы завершите значимые вехи, улыбнитесь, поблагодарите их за совет, спросите их, готовы ли они предложить каких-либо других инвесторов, к которым вы также должны обратиться, а затем добавьте их в свою ежемесячную рассылку новостей для инвесторов. список. Вам вежливо отказывают.
Но если они предлагают следующие шаги, вы на пути к инвестициям.
Ваше действие: Назначьте другое свидание или изящно уйдите.
По теме: Готовы ли вы предложить инвесторам финансирование?
Как и многие первые свидания, основатели могут быть невежественны и либо неспособны, либо не хотят читать признаки заинтересованности со стороны венчурного капитала. Если вы все еще не знаете, как проходит встреча, когда заканчиваете свою презентацию (я предполагаю, что вы все еще одиноки), то один вопрос может сработать, чтобы заключить сделку для вас в любом случае.
Попросите их познакомить вас с их сетью.
Убедитесь, что вы знаете инвесторов, которые совместно инвестировали с ними в прошлые сделки, и попросите представить конкретных двух или трех из этих инвесторов. Важно спросить партнера по имени, поэтому обязательно изучите его перед встречей. Если инвесторам понравится то, что вы продаете, они захотят познакомить вас со своими коллегами, что позволит им получить признание за поиск вашей компании и обеспечить себе резервную копию и совместное инвестирование, если они захотят подписать чек.
Однако, если они не заинтересованы в вашей сделке, они будут держать свои связи очень близко к жилету; они не хотят делиться проигрышной сделкой и при этом наносить ущерб своей репутации. Если вы уходите без представления, вы уходите без вложений.
Ваше действие: Будьте вежливы и скромны, но постарайтесь представить других потенциальных инвесторов.
В конце я дам вам тот же совет, который дал моему другу-основателю на прошлой неделе. Лучший способ заинтересовать инвесторов — исполнить. Иди навстречу этим вехам. Найдите первого покупателя. Закройте другого инвестора. Подготовьте свою колоду, а затем подготовьте еще несколько. Усердно работайте над этим и вежливо держите в курсе теплохладных людей, которых вы встретили.
Как только вас начнут искать другие инвесторы, весьма вероятно, что люди, которые отказали вам раньше, последуют вашему примеру.
