Прошло больше года с тех пор, как я перешла от финансового консультанта к финансовому образованию. Этот переход дал мне время и перспективу, что позволило мне по-новому взглянуть на финансовый консалтинговый бизнес.

В этом бизнесе меня удивило несколько вещей, которые могут удивить и инвесторов.

1. Предоставлять услуги финансового планирования в качестве финансового консультанта может быть непросто.

Это может показаться трудным для понимания. Тем не менее, многим финансовым консультантам платят за инвестиционные советы или продукты. Выбор инвестиций, безусловно, важен, но это только часть финансового плана.

Я обнаружил (и многие из моих коллег с этим согласны), что советы по планированию и поведенческий коучинг обычно более ценны, чем традиционные советы по инвестициям, такие как распределение активов или выбор ценных бумаг. Однако многие фирмы не предоставляют консультантам никаких оснований для составления полного финансового плана, даже если они имеют Сертифицированный специалист по финансовому планированию (CFP®) или другие сертификаты.

Несмотря на трудности, я больше всего горжусь своими достижениями в качестве советника, связанного со стратегиями финансового планирования, такими как:

• Экономия денег клиента за счет преобразования Roth в год, когда у него практически не было налогооблагаемого дохода;
• Помогая паре финансировать обучение своих детей в колледже, не сокращая при этом их пенсионных сбережений, с помощью плана, предусматривающего инвестиции, ссуды и финансовую помощь;
• Успешно побудить пару защитить свое наследие, разработав давно просроченный план наследства; и
• Содействие клиентам в расстановке приоритетов и предоставление им инструментов, позволяющих не сбиться с пути.

Ключевые выводы для инвесторов:

Если вы подумываете о работе с консультантом, вам не обязательно настаивать на официальном финансовом плане. Однако вам следует искать того, чьи сильные стороны соответствуют вашим потребностям и кто разбирается в вопросах финансового планирования.

2. Большинству новых клиентов требуется значительная помощь с распределением активов.

Вы можете подумать, что с изобилием доступных онлайн-инструментов и установленными сроками инвестиций многим людям здесь не потребуется особая помощь. Это не было моим опытом. Я обнаружил, что в большинстве случаев люди боролись с одной или несколькими из следующих распространенных проблем:

• У них были активы в нескольких аккаунтах, а иногда и несколько консультантов, но они не смотрели на общую картину, чтобы разработать стратегию.
• Они слишком много инвестировали в американские компании и, возможно, стали жертвами «предвзятости страны происхождения».
• Они плохо понимали временные горизонты и риски - например, слишком консервативные молодые люди и люди, приближающиеся к пенсии с очень агрессивным портфелем.

Ключевые выводы для инвесторов:

Консультант может работать с вами, чтобы избежать этих ловушек, поскольку у всех нас есть ограничения и предубеждения, которые могут привести к неправильным решениям. Если вы платите за совет, вы должны незамедлительно рассказать консультанту о своем финансовом положении. Хотя для достижения такого уровня доверия может потребоваться время, свободное общение с вашим консультантом поможет вам добиться тех результатов, которых вы ожидаете от отношений.

3. Гарантия того, что консультант представляет ценность для гонорара, - это улица с двусторонним движением.

Существует много споров о том, стоят ли консультанты того процента активов, который они взимают (или их комиссионных, фиксированного вознаграждения, почасовой ставки и т. Д.). В конечном итоге советники должны продемонстрировать, что они способствуют правильному поведению и решениям, оправдывающим их вознаграждение.

При этом ключевую роль в этом играет и клиент. Оставив в стороне компетентность и усердие консультанта, я заметил две основные причины, по которым люди не получают достаточной ценности от консультативных отношений:

• Финансовое положение клиента не подходит для услуг консультанта. Например, кому-то, у кого нет сложной финансовой ситуации, может потребоваться базовое руководство, но не требуется постоянный полный комплекс услуг. Или человек может нанять отличного сборщика акций, когда финансовое планирование является реальной необходимостью.
• Удивительно, но некоторые клиенты, похоже, не заинтересованы в получении того, за что платят. Клиенты, которые откладывают обзорные встречи на неопределенный срок, игнорируют звонки своих консультантов и не выполняют задания, вряд ли получат выгоду от отношений.

Ключевые выводы для инвесторов:

Во-первых, и консультант, и клиент должны убедиться, что отношения подходят. Во-вторых, консультанты и клиенты должны работать вместе, чтобы найти нужный уровень взаимодействия. Консультанты все чаще пытаются вести свой бизнес с четко определенной «моделью обслуживания». Эта модель включает в себя, как они получают компенсацию, какие услуги они предоставляют и как часто нужно связываться с клиентом. Как текущий или потенциальный клиент, вы должны воспользоваться этой прозрачностью, чтобы понять договоренность и убедить своего советника в этом.

Узнайте больше от Роджера Янга в T. Rowe Price и в Twitter @Roger_A_Young.

Мнения принадлежат автору и не обязательно отражают взгляды других профессионалов в области инвестиций Т. Роу Прайс.