Каждая профессия требует навыков убеждения.

Вы должны убедить своего начальника предоставить вам отпуск. Вы должны убедить члена нашей команды согласиться с вашим мнением.

Ваш начальник должен убедить вас поработать в выходные. Вы можете сказать, что ваш босс на самом деле не убедил вас остаться на работе в выходные дни. Но он использовал свой Авторитет чтобы заставить вас работать. Ты мог бы быть дерзким, но твой разум не позволил тебе.

Несколько недель назад я прочитал книгу Роберта Чалдини Influence:The Psychology of Persuasion. . В книге автор рассказывает о различных факторах, которые заставляют вас сказать «да» другому человеку. И как продавец использует такие факторы, чтобы заставить вас сделать то, что он от вас хочет.

Он говорит о многих факторах, таких как взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.

Кстати, убеждение не ограничивается только продажей продукта. Например, политик своими речами или работой убеждает вас проголосовать за него. НПО уговаривает вас стать волонтером бесплатно. Точно так же мы постоянно используем свои навыки убеждения, чтобы добиться цели.

Убеждение необходимо и в отношениях

Даже родителям приходится уговаривать детей быстро закончить домашнее задание. И дети уговаривают. Когда моя 6-летняя племянница попросила меня пойти в парк, мне пришлось отказать. потому что я был занят. Она согласилась, но попросила меня присоединиться к ней в «Змеях и лестницах». Я сказал да.

Почему?

Потому что она пошла на уступку (согласившись не ходить в парк). И мне пришлось ответить взаимностью . Посещение парка и игра в «Змейку и лестницу» заняли бы примерно столько же времени. Но я не мог сказать «нет», так как моя племянница была такой понимающей. Это был рефлекс.

Дети - чистые души. Моя племянница, возможно, держала в уме только список приоритетов, который она мне пробежала. Ей удалось уговорить меня сыграть в «Змейку и лестницу», пойдя на уступки.

Однако наша склонность отвечать взаимностью может быть использована продавцом для продажи .

Ваш опыт

К вам приезжает страховой агент, чтобы продать вам страховой и инвестиционный продукт.

Он носит деловой костюм и очень вежлив. Он терпеливо слушает вас и никогда не перебивает. Трудно не поставить лайк его.

Агент :Вы любите своих детей, не так ли?

Вы :Кто нет? (Вы согласны)

Агент :Вы инвестируете в их образование?

Вы :Да

Агент :Куда вы инвестируете в их образование?

Вы :я инвестирую некоторую сумму через регулярные депозиты.

Агент :Но регулярные депозиты не будут работать, если вас нет рядом.

Вы :Да (Вы согласны)

Агент :Разве вы не хотите, чтобы образование ваших детей не страдало, даже если вас нет рядом?

Вы :Конечно да (это Обязательство )

Агент :У нас есть продукт, который обеспечивает гораздо более высокую прибыль, чем RD, и в случае, если вас нет рядом, страховая компания оплатит страховой взнос от вашего имени. Покупая это, вы обеспечиваете будущее своих детей. Должен ли я заполнить форму для вас?

Вы в ловушке. Вы не ожидали, что разговор пойдет таким образом. Вам не хватает ответов. Вы даже не вникли в достоинства и недостатки продукта. Как вы можете сказать «да»?

Но вам нужно действовать последовательно. Нельзя говорить «нет» без уважительной причины. В конце концов, вы не можете сказать, что не хотите инвестировать, потому что вас не волнует будущее ваших детей.

Или что вам не нравится продукт, потому что следующий вопрос будет "Почему". У вас нет ответа и на этот вопрос.

Вы же не хотите выглядеть непоследовательно. Все хотят быть последовательными. Несколько минут назад вы так внимательно слушали и соглашались с тем, что хотел сказать продавец.

Кто-то, кто проявил такую ​​вежливость и позаботился об образовании ваших детей, как вы можете сказать такому человеку "Нет"? Это Взаимность на работе. Вы чувствуете потребность ответить взаимностью на услугу, оказанную вам продавцом.

Ссылки

Продолжая приведенный выше пример, вы смогли сказать НЕТ страховому плану.

Торговый агент вежливо принимает ваше решение и спрашивает, не могли бы вы порекомендовать его рекомендации?

Большая просьба :приобрести страховой план.

Небольшой запрос :Дайте несколько ссылок

Агент пошел на уступку . Вы должны ответить взаимностью.

После того как вы отклонили запрос на приобретение плана страхования, это меньшее, что вы могли сделать. Вы предоставляете рекомендации нескольких друзей.

После этого продавец подходит к вашему другу и упоминает, что вы предоставили ссылку. Ваш друг подумает, что в этом продукте должно быть что-то, чтобы вы могли порекомендовать его имя для продукта (социальное доказательство). ).

Если ваш друг считает вас умным инвестором, у вас есть авторитет тоже в игре.

Возможно, ваш друг не сможет объективно ответить на звонок, поскольку ВЫ рекомендовали его имя для продукта.

Если ваш друг покупает товар, продавец, по сути, растратил вашу доброжелательность (а не свою) на вашего друга. Впоследствии, если продукт окажется плохим, не удивляйтесь, если ваш друг будет обвинять вас в этом (явно или в тайне) и даже будет говорить об этом другим.

И вы подумали, что это безобидный запрос на справку.

Поэтому будьте осторожны со своими ссылками.

Если вы не считаете, что продукт действительно может помочь вашему другу, не давайте рекомендации только для того, чтобы угодить продавцу.

Социальное доказательство

Вы находитесь на четырехполосном шоссе. Вы доезжаете до перекрестка и ждете, пока загорится зеленый сигнал светофора. Это нечетные часы и мало трафика. Машины позади вас останавливаются и ждут так же, как и вы. Однако машины на соседней полосе пропускают сигнал светофора и проносятся мимо вас, потому что та, что впереди, не остановилась.

Кто знает, если бы первый водитель остановился, остальные тоже остановились бы и ждали. Для тех, кто прыгнул, у них было социальное доказательство пропуска сигнала. Социальное доказательство — настолько мощная сила, что водители нарушают закон.

Если так делают все остальные, значит, это правильно. Это один из способов, которые мы использовали для принятия решений. Не так ли? И это работает в большинстве случаев, но не всегда.

Например, если все говорят, что курить плохо, значит, это плохо. Вам не нужно курить и у вас диагностируют рак, прежде чем вы поймете, что курение — это плохо. Или проведите все доступные исследования, чтобы сделать вывод, что курение может вызвать рак.

Однако социальное доказательство также может привести к ошибочным решениям.

Сколько из нас начали инвестировать в акции или взаимные фонды, потому что ВСЕ остальные инвестировали и зарабатывали деньги? Вы также можете назвать это стадным менталитетом. Это также одна из причин, по которой розничные инвесторы не могут заработать на рынке.

Они не инвестируют, когда рынки падают, потому что больше никто не инвестирует.

Они инвестируют, когда рынки резко выросли, потому что все остальные инвестируют и зарабатывают деньги.

Вот как это может использовать специалист по продажам.

"Сэр, Ваш коллега (или сосед, или даже начальник) Амит тоже купил это."

Социальное доказательство есть. Ваш коллега уже купил его. Что-то должно быть в этом продукте. Чем больше людей в вашей группе покупают продукт, тем надежнее доказательство.

Дефицит

Сколько раз нам попадались предложения с ограниченным сроком действия? Я видел много магазинов, у которых 365 дней в году стоит надпись SALE. Вы бы, наверное, в такие магазины не заходили. Но если вы видите, что распродажа только до Дивали или до нового года, вы можете пересмотреть свое решение.

Сколько раз вам говорили:«Мадам, это последний доступный материал». И в итоге вы купили товар.

В нас есть что-то, что хочет того, чего не хватает. Вот почему редкие предметы антиквариата или произведения искусства продаются на аукционах за миллионы.

Продавцам это известно.

Поэтому такие предложения предназначены только для того, чтобы сделать эти продукты привлекательными для вас.

Если что-то было доступно за 1000 рупий, но доступно за 700 рупий в течение следующих 30 минут, продукт внезапно станет выглядеть более привлекательным. Даже если бы я чувствовал, что продукт стоит всего 500 рупий, перед скидкой в ​​300 рупий было бы слишком сложно устоять. Это происходит со мной, когда я делаю покупки на Amazon или Flipkart.

Кроме того, нам нужно время, чтобы рационально подумать и принять решение. Ограниченный период предлагает/дефицит отнимает время на рациональные размышления.

А как насчет "Сэр, этот продукт предлагается только нашим избранным клиентам"?

 Я уверен, вам это уже много раз говорили. Они просто играют с вашим разумом.

LIC обычно делает это. В январе каждого года компания публикует планы, которые доступны только до 31 марта. Неужели LIC внезапно нашла возможности для инвестиций, которых не будет после 31 марта?

Этот продукт лучше, чем продукты, доступные круглый год? Очевидно, нет.

Но страховая компания и торговые агенты знают о психологии клиентов. Они знают, что дефицит заставит вас хотеть продукт больше.

В случае финансовых продуктов следуйте простому правилу. НЕ покупайте то, что дефицитно.

Если финансовый продукт будет недоступен после 31 марта, в него не нужно вникать. Не покупайте финансовые продукты с ограниченным предложением.

Что делать?

НЕ покупайте то, что дефицитно.

НЕ покупайте финансовый продукт в день продажи. Подождите несколько дней, прежде чем сделать свой выбор.

Удалить продавца из продукта.

Профессия продавца неплохая. Ни один бизнес не может работать, если он не может продавать свою продукцию. Профессионалы по продажам помогают донести особенности продуктов до конечных покупателей.

Однако у таких специалистов есть цели по продажам или поощрения, привязанные к объему продаж. Такие поощрения могут случайно или намеренно подтолкнуть продавца к игнорированию вашего интереса. Однако это не означает, что вы покупаете все, что продается.

книга Чалдини дает хорошие примеры того, как сказать «Нет». Основная мысль, стоящая за словами «Нет», заключается в том, что вы ДОЛЖНЫ знать, что происходит .

Осведомленность имеет первостепенное значение.

Если вы понимаете, что происходит, вы сможете лучше оценить ловушку.

Рольф Добелли пишет в Искусстве мыслить ясно ,

Поэтому отстраните продавца от принятия решения о покупке.

После того, как вы поймете, что стали жертвой хорошо отрепетированной стратегии, вы не будете так расстроены, отказавшись от продавца.

Более того, если вы знаете, что продавец без колебаний предложит вам купить некачественный товар, вы без опасений ответите НЕТ.

Знание предметной области важно.

Если вы ничего не смыслите в инвестициях, вы - легкая добыча. Вы все еще можете сказать НЕТ каждый раз, когда вы оказываетесь в ситуации продажи. Однако в какой-то момент вам нужно сказать «Да».

Без таких знаний вы не знали бы, когда сказать "Да".

Возможно, неплохо было бы обратиться за помощью.

Например, я совершенно не разбираюсь в различных видах тканей и их стоимости. Поэтому, когда я иду выбирать ткань для рубашки, брюк или делового костюма, меня уже созрели на убой продавцы. Даже если он продаст мне ткань по 1000 рупий за метр по 5000 рупий за метр, я не замечу. Чтобы решить эту проблему, я прошу друга или члена семьи присоединиться ко мне в магазине и помочь мне принять решение и заключить сделку с продавцом.

Это тоже можно сделать. Вы можете попросить друга или члена семьи помочь вам понять продукт. У этого человека не должно быть никаких стимулов для покупки продукта.

Если вы не знаете никого, кто может помочь, обратитесь за помощью к специалисту. Чтобы избежать конфликта интересов, обратитесь к консультанту, который не продает продукты, а просто предлагает и берет плату за консультацию.  Зарегистрированный SEBI инвестиционный консультант могу помочь тебе. Всегда помните, что стоимость плохого финансового продукта намного выше, чем стоимость профессионального совета по инвестициям.

Раскрытие информации

Я являюсь зарегистрированным в SEBI инвестиционным консультантом и, возможно, имею личную заинтересованность в том, чтобы попросить вас обратиться за услугами в SEBI RIA.

Это сообщение было впервые опубликовано в апреле 2017 г.