Большинство бизнес-инвесторов преследуют одну простую цель:они хотят найти самый быстрый и легкий возврат инвестиций. Они не ищут фиксажа. Они хотят приобрести хорошо смазанную машину, которая практически не требует ручного вмешательства.
Опытные инвесторы не оставляют камня на камне при оценке бизнеса. Они смотрят на ваших людей и ваши процессы — и особенно хотят видеть сильную, хорошо взращенную воронку продаж. Важность надежного отдела продаж и здоровой инфраструктуры продаж невозможно переоценить. Это ключевые показатели долгосрочной жизнеспособности вашего бизнеса. Если они выглядят некачественно, путь потенциального инвестора к прибыльному будущему будет неясным.
Оптимизация отдела продаж и процессов может быть сложной, трудоемкой и дорогостоящей задачей. Есть несколько способов сделать это.
Многие лидеры стартапов или владельцы малого бизнеса берут дело в свои руки. Они сами пытаются решать проблемы и вносить улучшения. Это может в конечном итоге привести к хорошим идеям и решениям, но также отвлекает их от ведения бизнеса.
Вместо того, чтобы применять подход «сделай сам», некоторые предприниматели предпочитают нанимать опытного и дорогого руководителя, который возглавит их отдел продаж. Эта стратегия имеет смысл в теории, но часто она не срабатывает или приносит больше вреда, чем пользы. Бизнесу, нуждающемуся в улучшении инфраструктуры продаж, может не хватать доходов, чтобы позволить себе хорошего лидера продаж. Или он может перерасходовать средства на кандидата и сделать его финансы еще менее привлекательными для инвесторов.
Все больше бизнес-лидеров осознают ценность передачи управления продажами на аутсорсинг консультанту. Внешний взгляд может точно определить менее привлекательные качества вашего отдела продаж и исправить их быстро и недорого. Этот вариант позволяет вам получить мудрость и навыки высшего уровня за небольшую часть стоимости найма штатного сотрудника.
У отдела продаж должны быть четкие цели и задачи. В противном случае у него не будет цели. Если кажется, что ваш отдел продаж не работает над чем-то конкретным, инвесторам будет сложно спрогнозировать их потенциальную рентабельность инвестиций.
Вам нужно показать инвесторам, куда вы направляетесь, устанавливая SMART-цели:конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и своевременные. Установите контрольный показатель на основе данных и установите четкие сроки или дату выполнения. Например, постарайтесь увеличить годовой объем продаж на 15 % к 31 декабря. Или постарайтесь каждый рабочий день посвящать часу поиску новых возможностей для клиентов.
Убедитесь, что ваши цели продаж совпадают с целями, установленными другими командами вашей компании. Должно быть очевидно, что весь ваш бизнес работает по одной и той же схеме и работает над одним и тем же видением будущего.
После определения целей продаж определите шаги, которые ваша команда должна предпринять для достижения каждой из ваших целей. Этот письменный документ с целями и тактикой называется вашим планом действий по продажам. Он предоставит инвесторам дополнительные доказательства того, что у вашей команды есть четкое видение и путь к росту.
Ваш план действий по продажам должен быть живым, дышащим документом. Его нужно будет пересматривать всякий раз, когда вы ставите новую цель или корректируете существующую цель, чтобы сделать ее более реалистичной.
Каждая современная команда продаж должна использовать программное обеспечение CRM для отслеживания своих отношений и взаимодействия с текущими и потенциальными клиентами. Эти системы хранят бесчисленное количество важной информации, такой как информация об учетной записи клиента, источник потенциальных клиентов и история покупок. CRM также может автоматически генерировать отчеты, которые помогут вашему отделу продаж отслеживать прогресс в достижении целей и показателей, указанных в плане продаж.
Инвесторы изучат, как ваша команда продаж работает по нескольким ключевым показателям эффективности. Отслеживайте правильное сочетание запаздывающих и опережающих индикаторов. Запаздывающие индикаторы (например, общее количество проданных единиц и валовой доход) помогут вам понять ваши исторические показатели. Опережающие индикаторы (например, созданные лиды и коэффициент конверсии потенциальных клиентов в возможности) могут помочь вам спрогнозировать будущие успехи или неудачи.
Кроме того, ознакомьтесь с важными ключевыми показателями эффективности продаж, такими как выполнение квоты, стоимость привлечения клиентов, коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи, средний размер и продолжительность сделки и коэффициент оттока. Внимательно отслеживайте их с течением времени и работайте над устранением недостатков.
Каждая команда продаж нуждается в преданном лидерстве. Штатный сотрудник или внешний консультант должен отвечать за определение структуры отдела; прием на работу и увольнение персонала; наставничество молодых сотрудников; и настройка процесса продаж, стратегии и целей.
В идеале этот человек или фирма должны иметь подтвержденный послужной список успешного выполнения аналогичных обязанностей в других компаниях. Чтобы обеспечить эффективное руководство продажами, требуется многолетний опыт.
Потенциальные инвесторы и покупатели не хотят, засучив рукава, помогать вам управлять вашей компанией. Поскольку продажи являются источником жизненной силы любого бизнеса, вы можете быть уверены, что они тщательно изучат вашу инфраструктуру продаж.
Документируйте свои цели, отслеживайте свой прогресс и убедитесь, что у вашей команды продаж есть эффективный лидер. Вот как заинтересовать инвесторов своим бизнесом.
