Не мешают ли эти мысли вам спать по ночам?

• Я устаю. Я управляю своей компанией много лет. Может быть, пора подумать о продаже бизнеса.
• Я начал этот бизнес с целью вовлечь в него свою семью, но у детей есть другие интересы. Может быть, пора подумать о вовлечении других.
• Я вижу, что мои конкуренты увеличивают капитал и быстро расширяются. Может быть, пришло время кому-то со свежими идеями и капиталом взяться за дело.
• Я создал солидную компанию, у которой есть потенциал стать намного крупнее; отличное время для нового руководства и капитала для масштабирования бизнеса.

Сейчас не время для распродажи, а время для разработки хорошо продуманного плана для достижения наилучшей сделки для вас, любых других инвесторов и ваших сотрудников.

Бизнесы обычно покупаются, а не продаются, поскольку покупатель выписывает чек.

Ваша возможность состоит в том, чтобы позиционировать и подготовить вашу компанию к достижению наилучших результатов, учитывая следующие этапы вашего планирования.

Вы проведете процесс продажи компании с помощью юриста и бухгалтера. В зависимости от размера и сложности вашей компании, а также ваших собственных навыков вы можете привлечь других профессионалов для помощи. Определения малого, среднего и большого очень гибкие. Какой бы путь вы ни выбрали, основные задачи одинаковы, просто вопрос того, кто разрабатывает стратегию, а кто выполняет какие части плана.

• Если у вас небольшая компания, вы, вероятно, продадите ее сами.
• Если у вас небольшая или средняя компания, вы можете нанять бизнес-брокера.
• Если у вас средняя или крупная компания, у вас, вероятно, будет инвестиционный банкир.

Взгляните на внешнюю точку зрения - выясните, кто может быть заинтересован в покупке вашего бизнеса и что они ищут в этом приобретении

1. Определите, какие типы предприятий могут быть заинтересованы в покупке вашей компании, а не конкретные названия компаний. Например, есть ли прямые конкуренты, желающие стать крупнее; компании с аналогичными продуктами / услугами, желающие выйти на вашу рыночную территорию или каналы; компании с сопутствующими товарами, нуждающиеся в расширении своих продуктовых линейок; компании, которым нужен ваш список клиентов, ваши технологии, ваши сотрудники; или другие возможности?
   
2. Составьте список из нескольких конкретных компаний в каждой из категорий, которые вы только что определили.
   
3. Познакомьтесь с компаниями из вашего списка. Проведите SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы), изучите их планы и устремления, познакомьтесь с их клиентами, узнайте об их истории приобретения и т. Д. По словам Дэвида Краускопфа, предпринимателя / инвестора / эксперта по стартапам на ранних стадиях. / бывший наставник SCORE:«Для каждого потенциального покупателя поставьте себя на его место, поймите, что они ищут и что они могут сделать с объединенными компаниями».

Определите лиц, принимающих решения; определить, с какими ассоциациями / организациями они связаны. Если вы еще не являетесь участником этих групп, подумайте о том, чтобы присоединиться к ним в качестве докладчика / экспонента на их встречах, выставках и т. Д.

Вы можете стать клиентом или поставщиком компаний из вашего списка. Итог:вы хотите, чтобы эти лица, принимающие решения, знали вас в ходе обычного ведения бизнеса, и, конечно же, вы хотите, чтобы они высоко ценили ваш бизнес. Вы хотите, чтобы они осознали ценность вашего бизнеса для их бизнеса.

4. Запомните «свой номер». Если вам неожиданно позвонили по телефону с предложением о покупке компании, заранее знайте, какой диапазон стоимости будет интересен для изучения. Это число будет меняться со временем по мере изменения вашего бизнеса и вашего желания продавать. Если есть другие инвесторы / владельцы компании, вы можете начать обсуждение «количества», чтобы люди, которые в конечном итоге проголосуют за продажу компании, имели общие ожидания.
   
5. Составьте список из трех-пяти генеральных директоров, которые могут быть заинтересованы в покупке вашей компании. Если / когда вы получите предложение о покупке вашей компании, вы или ваш банкир / брокер можете позвонить им и, по сути, сказать:«Недавно мы получили интересное предложение о покупке нашей компании (никогда не упоминайте имя оферента). Вы хотите сделать ставку? » Чтобы получить лучшую цену и лучшие условия, полезно поощрять торги.

Взгляните на внутреннюю перспективу - посмотрите на свой бизнес, чтобы убедиться, что он привлекателен для вас и потенциального покупателя и готов к продаже

1. Сделайте свой бизнес привлекательным для себя, а также для потенциального покупателя. Продажа компании может никогда не произойти, поэтому вам нужно иметь бизнес для достижения ваших целей. Это включает в себя растущую группу клиентов, которые вовремя платят. Это также может включать в себя разработку атрибутов клиента / бизнеса, которые, по вашему мнению, представляют интерес для потенциальных покупателей. Эльма Леви, коуч / предприниматель / наставник SCORE, которая продала свой системный бизнес, говорит:«Это очень важно. Процесс приобретения очень разрушительный, и ваша команда может услышать об этом и начать искать новую работу. Вы должны вести свой бизнес так, как будто ничего не произойдет ».
   
2. Приведите финансовые результаты своей компании в надлежащее состояние - как в соответствии с политиками и практиками бухгалтерского учета, так и с подготовкой ежемесячных / квартальных финансовых отчетов (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств), а также статус A / R, воронка продаж , финансовые модели, налоговые декларации и т. д. Лучше всего, чтобы вы показывали положительные результаты, будь то рост продаж, маржа, отставание или другие показатели, используемые в вашей отрасли. Надежная финансовая отчетность и прогнозные отчеты создают профессиональный и зрелый взгляд на потенциального покупателя. Дэвид Краускопф далее советует:«Знайте, на каком основании продается ваша компания; Сервисные предприятия обычно продаются с доходом, кратным денежному потоку, в то время как быстрорастущий продуктовый бизнес может иметь доход, кратный доходу. В каждой отрасли есть свои несколько средних показателей ».

Вы проводите финансовый аудит или проверку? Подумайте об этом, хотя это может быть дорого, но при хороших результатах комиссия будет возмещена из продажной цены, поскольку аудит снижает риск покупателя. Если ваша финансовая и коммерческая информация еще не представлена ​​в электронном виде, подумайте о преобразовании, чтобы упростить комплексную проверку покупателя.

3. Обновите процессы управления своей компанией. Если у вас есть совет директоров, есть ли у вас заседания совета и протоколы? Актуальны ли ваши лицензии / регистрации / устав? Задокументировали ли вы планы вознаграждения и льгот своих сотрудников, а также соглашения с сотрудниками, включая соглашения об удержании и отказе от конкуренции?
   
4. Если вы еще не объявляете о крупных «победах», таких как новые контракты, партнерские отношения и прием на работу ключевых сотрудников, вы можете подумать об этом в пресс-релизах, информационных бюллетенях, уведомлениях LinkedIn и т. д., о которых потенциальные покупатели скорее всего увидим. Конечно, некоторые «новости» могут быть конфиденциальными или могут возникнуть опасения по поводу того, что конкуренты узнают о ваших успехах. Решение о том, транслировать ли эти победы, может быть балансирующим действием.
   
5. Обновите свой бизнес-план и получите финансовую модель, которая прогнозирует эффективность компании через три года. Используйте его со своей командой, чтобы отслеживать фактическую производительность. Возможно, даже начните работать над презентацией PowerPoint на 20 страницах, которая расскажет о вашей истории и ее привлекательности для потенциального покупателя.
   
6. Если у вас еще нет консультантов, подумайте о том, чтобы привлечь нескольких, особенно тех, у кого есть опыт работы в отрасли, которые могут предоставить контакты с руководителями компаний из вашего списка потенциальных покупателей, и, возможно, кого-то с опытом покупки или продажи предприятий. .
   
7. Убедитесь, что у вас достаточно денежных средств, включая кредитную линию. Если вы получаете запрос на покупку бизнеса, на закрытие сделки часто уходит несколько месяцев. Вы не хотите оказаться в ситуации, когда у вас мало денег, и вам нужно принять любые предложенные условия. Наличие достаточного количества денег или доступ к ним дает вам возможность договариваться о лучших условиях.
   
8. Эльма Леви также рекомендует:«Поговорите со своими клиентами и убедитесь, что они довольны вашей компанией, потому что вы хотите, чтобы они оставались постоянными клиентами и оставляли положительные отзывы, когда покупатель запрашивает в рамках комплексной проверки. процесс ».

Николь Геллер, член совета директоров / бизнес-ангел / предприниматель, продала свой крупный бизнес по государственному контракту. Она резюмирует процесс продаж следующими мыслями:

• «Подготовка к выходу требует хорошего стратегического плана и исполнения, чтобы повысить ценность вашего бизнеса и привлечь покупателей».
• «Это хорошая практика - встретиться с одним или двумя инвестиционными банкирами в вашем офисе, чтобы оценить текущую покупательскую активность».
• «Если бы была возможность сделать что-то заново, у меня с самого начала был бы график выхода, чтобы принимать более обоснованные бизнес-решения для возможной продажи».
• «Покупатели покупают вашу команду руководителей, поэтому нанимайте как можно лучше; это помогает повысить ценность вашего бизнеса за счет выхода ».

Мы обсудили не условия сделки, а позиционирование вашей компании для приобретения. Эти важные термины могут включать:

1. Цена покупки
2. Если покупка будет совершаться за денежные средства или акции компании-покупателя
3. Если оплата покупки будет произведена полностью при закрытии сделки или часть будет выплачена авансом, а часть - в течение следующих нескольких лет по определенным согласованным этапам.
4. Если вы и ваши сотрудники по-прежнему будете работать у эквайера
5. Какие заверения и гарантии вы можете предоставить и т. д.

Заключение

Компании покупаются, а не продаются. Вы можете позиционировать свою компанию так, чтобы ее заметили, и структурировать / управлять своим бизнесом, чтобы он был привлекательным и готовым к продаже. Продажи компании - нечастое мероприятие, поэтому окружите себя консультантами и юристом, которые поделятся своим опытом и знаниями, чтобы получить наилучший результат для вас, других инвесторов и ваших сотрудников. Если ваш бизнес крупный или сложный, подумайте о привлечении бизнес-брокера или инвестиционного банкира.