Если бы их спросили, большинство практиков могли бы рассказать основные сведения о своей клиентской базе и о том, что им предоставляет бухгалтерская практика.
Однако этот ответ, данный владельцами многих небольших практик, удивительно похож:«О, у нас есть все, от индивидуальных предпринимателей до нескольких многомиллионных организаций». . Некоторые в строительстве и производстве, креативщики, академии, консультанты и т. д.».
Вряд ли был проведен какой-либо подробный анализ того, кто входит в пятерку самых высоких плательщиков (и почему), и наоборот, кто платит меньше всех (и почему).
Некоторые секторы могут быть более представлены в бухгалтерских книгах, чем другие. Было бы неплохо узнать, что это за секторы, за что платят эти клиенты и какие фактические услуги они получают?
Проведение такого анализа дает практикам прекрасную возможность понять, что они действительно предлагают и кому. Такая информация жизненно важна для того, чтобы бухгалтеры-практики могли планировать, прогнозировать и прокладывать путь к будущему успеху и увеличению прибыли.
Например, есть ли сектор, в котором вы, как правило, представляете более крупных клиентов, и если да, рекламируете ли вы себя как специалиста в этом секторе?
Не могли бы вы предложить им более дорогие или пограничные услуги? Эти вопросы являются косвенным следствием попыток углубиться в список ваших клиентов.
И, когда вы восстанавливаетесь после окончания сезона самооценки, кто ваши клиенты из «Z-списка»? Рецидивисты из года в год. Те, у кого слишком много усилий при слишком малом комиссионном доходе?
В конечном счете, отслеживание того, кто ваши клиенты, что вы им предоставляете и по какой цене, должно занимать центральное место на вашей панели KPI.
Фоулгер Андервуд — это команда консультантов по слияниям и поглощениям и стратегии, специализирующихся на бухгалтерском учете, юриспруденции, трастовых и корпоративных услугах, а также в секторах управления активами. Поговорите с Джулией Уистлер, чтобы узнать больше о широком спектре наших услуг, включая сегментацию клиентов и повышение прибыли:[email protected]
