Большинство клиентов ищут услуги и сравнивают продукты в Интернете. Таким образом, ваш цифровой след важнее, чем когда-либо.

Согласно исследованию покупателей B2B, проведенному Harvard Business Review, 53% покупателей обращаются к социальным сетям при оценке инструментов и технологий. В настоящее время 94% покупателей B2B проводить онлайн-исследования, прежде чем принимать решение о покупке. Если у вас нет онлайн-представительства и сильного узнаваемого бренда, вы упустите большинство онлайн-запросов.

В моей последней статье я показал, что у компаний, предоставляющих профессиональные бухгалтерские услуги, есть возможности для улучшения, теперь давайте углубимся в стратегии масштабирования ваших продаж для ускорения роста. Брендинг должен вызывать эмоциональный отклик, который мотивирует ваших идеальных клиентов зарегистрироваться в качестве клиента. Ваш бренд должен укреплять ценности бренда, привлекать новых клиентов и вызывать у них желание оставаться в компании на протяжении всей жизни.

72% фирм изо всех сил пытаются завоевать новый бизнес, а треть существующих клиентов рассматривают возможность перехода к конкурентам; ваше участие и процесс обучения имеют решающее значение.

Даже если вы не планируете расширять свою бухгалтерскую фирму или частную практику, вам следует сохранить существующие отношения с клиентами.

Scale Your Sales – это совершенная система взаимоотношений, которая помогает профессиональным бухгалтерским службам привлекать, обучать и превращать ваши отношения с клиентами в доверительные и лояльные партнерские отношения.

Масштабируйте свои стратегии вовлечения в продажи

Взаимодействие начинается задолго до первой встречи. Именно сообщения бренда находят отклик у идеальных клиентов. Бренд — это первое впечатление, которое формирует их ожидания относительно того, что последует. Поощряете ли вы клиентов планировать свои встречи, легко ли это? Каков процесс адаптации в первый и последующие годы? Приглашаются ли клиенты на вводный вебинар перед встречей? Им прислали список вопросов, чтобы задать их бухгалтеру? С подтверждением присылается фото их бухгалтера? У вас есть процесс вовлечения? Хотя многое можно автоматизировать, важно не упускать из виду взаимодействие.

Начните с вопроса,

• Что было бы полезно знать клиенту?
• Как лучше всего получать информацию?
• Откуда вы знаете, что превосходите их ожидания?

Есть ли у вас критерии для измерения уровня углубления отношений?

Онлайн-взаимодействие ничем не отличается от оффлайн. Это просто разговор, обмен актуальной информацией. Вы знаете, что актуально, задавая соответствующие вопросы и комментируя другие соответствующие сообщения, чтобы завязать двусторонний разговор. Главное — быть активным, полезным, информативным и искренним.

Масштабируйте свои стратегии обучения продажам

Клиентам не хватает знаний, что приводит к более низкому восприятию ценности и большей неуверенности покупателя.

Не все ваши сообщения будут относиться ко всей вашей базе данных клиентов. Сегментируйте свою базу данных по заявленным клиентом предпочтениям, характеристикам и сфере деятельности. Тогда вы сможете лучше ориентировать релевантные сообщения и предложения для наиболее заинтересованных клиентов.

Это ваша стратегия подталкивания, но у вас также должна быть стратегия вытягивания. Это позволяет потенциальным и существующим клиентам получать соответствующую информацию по мере необходимости. Важно, чтобы ваши клиенты видели, что вы являетесь источником знаний и понимания. Человек, который может решить их бизнес-задачи. Вы должны предоставить своим клиентам возможность самостоятельного выбора и самообучения на вашей платформе знаний. Если вы этого не сделаете, это сделает ваш конкурент.

Важно информировать потенциальных клиентов о том, как лучше всего получить доступ к бухгалтерским услугам и как выглядит наилучший вариант. Поставьте перед собой задачу не допустить, чтобы такие владельцы бизнеса, как я, совершали ошибки, которые им дорого обходились.

В любой другой отрасли технологии продолжают проникать в бухгалтерский учет. Тем не менее, технологии не заменят отношения. Нужны доверенные профессиональные консультанты, чтобы прервать данные, чтобы информировать клиентов о большем количестве информации, созданной с помощью технологий.

Сама фирма должна быть на переднем крае, охватывая технологии, и это включает в себя овладение социальными сетями и социальными продажами. Технологии играют важную роль в привлечении клиентов и повышении узнаваемости бренда.

Образование создает возможности, которые могут привести к постоянным клиентам и партнерским отношениям на всю жизнь.

Масштабируйте стратегии повышения продаж

Довольные клиенты приносят в среднем на 7 % больше дохода. Какова ваша стратегия удержания? Знаете ли вы свой уровень оттока и поддерживаете ли вы отношения с клиентами?

Привлечение новых клиентов, удержание существующих клиентов и рост существующих доходов. Все ли бизнес-цели требуют определенных контрольных показателей и стратегий для достижения результатов роста вашей бухгалтерской фирмы.

Речь идет о построении отношений, чтобы помочь вашим клиентам достичь своих бизнес-целей. Это выводит профессиональные бухгалтерские фирмы за пределы обработки налогов. Чтобы поднять отношения до уровня доверенного партнерства.

Когда команда адаптации встречается с клиентами, сосредоточьтесь на том, чтобы задавать вопросы, которые помогут определить бизнес-потребности клиента. Чтобы помочь вашим клиентам определить направление движения к большим финансовым возможностям. Партнерские отношения позволят бухгалтерской фирме сидеть за столом клиента (виртуально или буквально) при принятии ключевых финансовых бизнес-решений в качестве надежного независимого партнера. Без глубокого понимания информации, хранящейся у ваших клиентов, наряду с прочными доверительными отношениями. Профессиональные бухгалтерские фирмы должны вкладывать средства во внутренние системы, чтобы легко удовлетворять потребности клиентов и оправдывать их ожидания.

Качество обслуживания клиентов важнее, чем когда-либо:72% компаний заявили, что перешли на новый сервис из-за реактивного сервиса. Некоторым клиентам нужно легкое прикосновение, однако, если они этого не ожидают, вы оказываете плохое обслуживание клиентов. Фирмы должны лидировать в создании наилучшего персонализированного клиентского опыта, стремясь привлекать, обучать и улучшать отношения с клиентами. Если они хотят увеличить клиентскую базу, сохранить клиентов и развивать свою профессиональную бухгалтерскую фирму.

Чтобы достичь целей роста и превратить крепкие отношения в долгосрочные партнерские отношения.

Вам нужно:

• Четко определенные бренд и ценности бренда.
• Данные о клиентах сегментированы для самых ценных клиентов.
• Стратегия взаимодействия с персонализацией, которая улучшает отношения с клиентами.
• Образовательная стратегия, которая вызывает доверие.
• Увлекательная стратегия адаптации и удержания.

Мало кто любит продавать, гораздо больше любят строить отношения. Чем больше вы сосредоточены на обслуживании своих клиентов, тем выше ваши шансы на масштабирование вашей бухгалтерской фирмы. Вы должны привнести больше, чем немного индивидуальности, но заполнить свою невидимую коробку цветом и характером. Сделайте вашу профессиональную бухгалтерскую фирму узнаваемой благодаря тому, что волнует вашего клиента. Полностью погружая вашу фирму в партнерство с клиентами на их пути к успеху в бизнесе.

Дженис Б. Гордон — бизнес-эксперт Sage, удостоенная 25 наград в рейтинге #TOP100 Global Business Influencer 2017 и основатель Scale Your Sales. Дженис поделится стратегиями построения бренда на Accountex. Убедитесь, что вы забронировали место 2 мая в Театре продаж и маркетинга в 11:00, чтобы ознакомиться с 6 способами масштабирования вашего бренда в сфере продаж.