В 2008 году я приступил к 10-летнему исследовательскому проекту, чтобы изучить, что делает лучшие практики бухгалтерского учета такими успешными. Результатом этого исследования станут три книги:

Лучшие практики бухгалтерского учета Великобритании (опубликовано в 2011 г.)

Самые вдохновляющие бухгалтеры мира (опубликовано в 2016 г.)

The World’s Best Accountancy Practices (будет опубликовано в 2019 году, когда исследование будет окончательно завершено).

Фирмы, которые мы изучали, приехали со всех уголков мира, от сонных заводей до городских центров. Они варьируются от стартапов до устоявшихся практик, уходящих своими корнями в XIX век. И они представляют независимые бухгалтерские фирмы любого размера, от индивидуальных практикующих до многопартнерских фирм (хотя мы сознательно не изучали 50 ведущих фирм, поскольку хотели выяснить, что работает для «обычных» бухгалтеров).

15 факторов совершенства

Какими бы разнообразными ни были фирмы, которые мы изучали, их объединяло то, что все они были яркими примерами того, что возможно и как это осуществить. И мы обнаружили, что их гораздо более успешными, чем большинство практик, делает то, что они имеют:

1. Лучшее намерение:они не оправдываются и не жалуются на то, что мир с ними делает. Вместо этого они берут в свои руки контроль над своей судьбой. Их успех запланирован и не случаен. Они сами решают, чего хотят, вносят необходимые изменения, чтобы добиться желаемого, и упорствуют, когда дела идут плохо.
2. Лучшее принятие решений:они принимают осознанные, рациональные решения, руководствуясь своими целями и основанными на фактах, а не на догадках или предварительных суждениях. Они не убегают от необходимости вкладывать время и деньги в создание успеха для себя и своих клиентов.
3. Более совершенные системы измерения:они не полагаются только на традиционные методы бухгалтерского учета. Вместо этого они решают, что действительно важно - что движет их успехом - как финансовым, так и нефинансовым. Они находят способы измерить все эти факторы успеха, ставят цели, используют результаты для информирования людей, принимающих решения, и заставляют людей отвечать за производительность и результаты.
4. Более эффективные действия:они признают, что один из вечных ключей к успеху - это сделать то, что вы сказали, что собирались сделать, когда вы сказали, что собираетесь это сделать. Таким образом, у них есть системы, обеспечивающие создание, регистрацию, расстановку приоритетов и реализацию планов действий. Они не приемлют пустых слов, отговорок или ласковых словечек.
5. Лучшие измерительные решения для клиентов:они также признают, что прибыль - это следствие правильного поведения для правильных людей. Поэтому они начинают с того, чтобы убедиться, что их клиенты также получают всю необходимую информацию о цифрах, которые действительно имеют значение для их бизнеса, включая их факторы успеха и сравнительные тесты.
6. Лучшие решения по улучшению для клиентов. Помимо помощи клиентам в оценке того, что имеет значение, они также помогают им создавать и реализовывать планы действий по улучшению в этих областях. В частности, они помогают клиентам создавать и реализовывать планы действий по улучшению своей прибыли, денежных потоков, налоговых обязательств, стоимости бизнеса и личного благосостояния.
7. Лучшие союзы:они признают, что ни одна независимая бухгалтерская фирма не может выполнять каждую специализированную работу на невероятно высоких стандартах, которых заслуживают клиенты. Поэтому они вступают в стратегические союзы с другими специалистами, которые будут выполнять специализированную техническую работу там, где это необходимо. Как правило, специалист берет на себя все риски, связанные с взаимодействием, и распределяет вознаграждение, полученное от практики, в виде «выплаты».
8. Более эффективные встречи с клиентами:они признают, что встречи - это эквивалент серии пенальти на футбольном турнире, то есть взаимодействие, которое существенно влияет на результат и на то, как вас оценивают. Таким образом, они делают их более профессиональными и динамичными, следуя тщательно спланированным системам встреч и используя эффективные инструменты, такие как программное обеспечение для налогового планирования, "живое" на встречах, чтобы проиллюстрировать ключевые идеи и количественно оценить потенциальные выгоды.
9. Повышенная проактивность. Для них «проактивность» - это не пустое обещание на их веб-сайтах и ​​в их брошюрах. Они разработали системы, гарантирующие, что подлинная проактивность, которую действительно ценят клиенты, является частью культуры и привычек компании. Они также обнаружили, что чем больше они проявляют инициативу, тем больше дополнительных услуг хотят у них покупать их клиенты.
10. Лучшее обслуживание:они понимают, что отличный сервис означает для того типа клиентов, которых они хотят привлечь, и сосредоточили свои усилия и разработали свои системы для этого. Они сосредоточены как на сути качества обслуживания (например, скорость, точность, влияние и т. Д.), Так и на эмпирическом аспекте (например, проявление искреннего интереса, использование простого английского языка, «вау-факторы» и т. Д.).
11. Лучшие клиенты:они понимают, что их время - бесценный товар, поэтому разумно его распределяют. Вместо того, чтобы пытаться угодить каждому мыслимому типу клиентов, они выбирают типы клиентов, с которыми действительно хотят работать, и строят практику вокруг них. Таким образом они привлекают больше подходящих клиентов и могут позволить себе избавиться от «неправильных» клиентов. Как правило, это приводит к тому, что они зарабатывают больше денег, делают более приятную работу и имеют лучший баланс между работой и личной жизнью, работая с меньшим количеством клиентов и платя более высокие средние гонорары.
12. Лучшее ценообразование и управление денежными средствами:они признают, что единственный надежный способ предоставить услуги премиум-класса - это взимать дополнительную плату. Они понимают, что клиенты ненавидят неожиданные счета и поэтому редко используют табели учета рабочего времени для выставления счетов. Они также понимают, что для клиентов каждый счет является денежным счетом, поскольку клиент не будет доволен, если он не представляет собой хорошую стоимость. Таким образом, везде, где это возможно, они используют ценообразование, чтобы было кристально ясно, что стоимость намного превышает комиссию. А там, где стоимостное ценообразование невозможно, они используют программное обеспечение для ценообразования, чтобы генерировать фиксированные цены, приемлемые для клиента, и соглашения о фиксированной цене для формализации договоренности. Они также используют дополнительные заказы на работу, чтобы гарантировать, что дополнительная работа будет переведена в дополнительные сборы. И они собирают большую часть своих гонораров прямым дебетом, часто в рассрочку и обычно до завершения работы.
13. Лучшая командная работа:они понимают, что партнеры не могут и не должны пытаться делать все. Они признают, что ощутимый успех достигается за счет полного вовлечения команды на каждом этапе. Слушать их должным образом и ценить их вклад. Делимся с ними всеми ключевыми числами. Доверяя им. Поручить им большую часть работы, предварительно предоставив им инструменты, обучение, системы и поддержку, необходимые для правильного выполнения работы. И хорошо относиться к ним и вознаграждать их.
14. Лучшие системы:они не оставляют все на волю случая и не полагаются на то, что их люди помнят, что им делать. Вместо этого они создают системы, гарантирующие, что все может быть выполнено в соответствии с одним и тем же высоким стандартом каждый раз. Технологии играют ключевую роль в оптимизации и автоматизации этих систем. И, конечно же, они также помогают своим клиентам делать то же самое.
15. Более эффективный маркетинг:они также не оставляют рефералов на волю случая. Вместо этого они используют реферальные системы, которые экономят их время. Они не просто ищут рекомендаций у клиентов и менеджеров банка, они активно развивают гораздо более широкую сеть источников рефералов. Они понимают, что для того, чтобы люди рассказывали о себе другим, они должны создать игру, в которую хочет играть клиент, и дать им захватывающую историю. Они также тестируют множество других маркетинговых стратегий, чтобы найти те, которые им больше всего подходят.

• Стив Пайп FCA - ведущий исследователь. Свяжитесь с ним через [адрес электронной почты защищен] и на сайте www.stevepipe.com