Когда клиент объявляет, что продает свой бизнес , многие бухгалтеры считают необходимым быстро обновить счета или, возможно, считают необходимым подготовить управленческие отчеты и прогнозы как можно скорее.

В этом нет ничего плохого... но в этом и проблема.

Они могут быть настолько сосредоточены на этой работе, что не понимают, насколько важной стала их роль.

Они больше не клерки по соблюдению нормативных требований, которые штампуют годовые отчеты и подготавливают налоговую декларацию… теперь у них есть шанс проявить себя как главные действующие лица!

Горестные истории

Смущенный? Позвольте мне поделиться с вами некоторыми печальными историями — проблем, которых можно было бы избежать или, по крайней мере, решить лучше, если бы бухгалтер компании играл более активную роль в преддверии того, что их клиент выставил себя на продажу.

Помните, что обычно бухгалтер первым узнает о намерениях своего клиента, но иногда может быть и одним из последних. Это говорит вам все, что вам нужно знать об их отношениях с клиентами!

Заинтересованные покупатели, которые настроены серьезно и стремятся заключать сделки, уходят в следующих распространенных сценариях, которые при предварительном планировании бухгалтером можно пресечь в зародыше или смягчить. Другими словами, вам нужно быть первым на вечеринке, прежде чем ваш клиент обратится к бизнес-брокеру. Вы должны быть первым профессиональным ответчиком, как только появится идея продажи.

Возможность прибыльного заработка

Дело не только в том, чтобы предоставить вашему клиенту наилучшее обслуживание, вы также упускаете выгодную возможность заработка, которую ваш клиент действительно оценит, в отличие от вашего годового счета. Вот пять сценариев, иллюстрирующих, на что следует обратить внимание…

• Избыточный запас – покупатель отметил очень высокий показатель запасов, составивший объем продаж за четыре месяца. Как конкурент, она знала, что такой уровень владения акциями не был необходим. Это заставило ее серьезно усомниться в эффективности операции, и она ушла, но не раньше, чем сделала смехотворное предложение. Слухи быстро распространились, и все остальные потенциальные покупатели отвернулись от фирмы.
• Устаревшие запасы — продавец просто не мог заставить себя сделать необходимые списания запасов в течение 20 лет, и, разумеется, бухгалтер просто принял все, что им сказали. Критический момент наступил во время комплексной проверки со стороны покупателя, который впоследствии сократил то, что было хорошим предложением.
• Взыск долга – баланс показывал шесть месяцев продаж, завязанных на должниках. Покупатель спросил, мы продаем банк или производителя! При ближайшем рассмотрении выяснилось, что 75 процентов должников не подлежат взысканию. Покупатели сказали, что будут ждать, пока продавец не разорится, и сами не прикончат покупателей.
• Варианты поля – это, пожалуй, самая распространенная проблема. За год до продажи ни с того ни с сего валовая прибыль заметно улучшилась. Удивительно, не так ли? Никакое количество объяснений не убедит покупателя, что ничего смешного не произошло.
• Избыточные поля – все зарабатывают 43 % валовой прибыли, но ваш клиент постоянно зарабатывает 51 %. Покупатели чешут в затылке, и когда им сообщают, что директор фирмы очень внимательно занимается поиском поставщиков и является отличным переговорщиком, они начинают задаваться вопросом, как они будут справляться, когда ваш клиент уйдет на пенсию и волшебник по закупкам выполнит свое последнее действие. И снова интерес медленно испаряется.

Эти пять сценариев, а также другие, должны быть в поле зрения бухгалтера.

И когда вы обсуждаете выход, вам нужно сесть в машину и направиться прямо в офис вашего клиента, почувствовать его и внимательно рассмотреть, как это сделал бы покупатель.

Позвольте своим клиентам воспользоваться вашими профессиональными знаниями и опытом работы с различными компаниями.

Работайте рука об руку с ними, чтобы подготовить бизнес к продаже и превознести достоинства этого упражнения.