Показатель выгорания — один из самых простых, но в то же время наиболее фундаментальных показателей, которым инвесторы и начинающие компании следуют и о которых сообщают. Многие важные разговоры ведутся вокруг того, какой должна быть типичная скорость выгорания стартапов, что на нее влияет и как ее можно держать под контролем.
В этой статье я рассмотрю эти вопросы, в том числе более широкие вопросы, например, обязательно ли высокая скорость сжигания вреда — это плохо.
Существует два типа скорости записи:
Например, чтобы показать расчет уровня выгорания, предположим, что вы начинаете третий квартал календарного года с:
Ваш ежемесячный чистый расход за квартал составит 100 000 долл. США (=(1 000 000 долл. США – 700 000 долл. США)/3), а общий показатель расхода составит 130 000 долл. США (=(1 000 000 долл. США + 90 000 долл. США – 700 000 долл. США)/3).
В сообществах инвесторов и стартапов приток денежных средств часто называют «продажами», а отток денежных средств — «расходами». Строго говоря, эта терминология имеет смысл для компаний, выставляющих счета по кассовому методу, что характерно для молодых стартапов. Но этот метод теряет свою актуальность, когда компании расширяются и готовят отчеты на более широко используемом методе начисления. В контексте начисления продажи часто значительно отличаются от продаж за наличные, особенно для компаний, предлагающих подписку.
Например, если вы продаете своим клиентам 12-месячную подписку на вашу платформу за 1200 долларов США, уплаченную заранее, предоставляя им непрерывный доступ к своим услугам на этот период, ваши продажи за наличные составят 1200 долларов США в месяц продажи, но ваши продажи по начислению будет составлять 100 долларов США в месяц.
То же самое обоснование применимо к расходам, переносимым на будущие периоды. Во избежание путаницы в этой статье мы будем ссылаться на продажи за наличные и расходы на наличные.
Существует ли простой способ согласования кассовой базы и базы начисления? Есть; чистая скорость сжигания может быть согласована с отчетом о движении денежных средств, представленным в финансовой отчетности. Он соответствует сумме операционных, инвестиционных и финансовых потоков денежных средств.
Соотношение между денежными потоками, чистым и валовым расходом можно представить ниже.
С практической точки зрения, что на самом деле означает чистая скорость сжигания? Что ж, он дает приблизительную оценку того, как долго компания сможет выжить. Используя предыдущий пример с чистой скоростью сжигания в размере 100 000 долларов США и остатком денежных средств в размере 700 000 долларов США, «ожидаемая продолжительность жизни» компании, известная в отрасли как «взлетно-посадочная полоса», составляет семь месяцев.
Неудивительно, что сторонами, в первую очередь заинтересованными в вопросах, касающихся сжигания наличности, являются инвесторы в бизнесе; а именно, основатели и внешние инвесторы, поскольку именно они обеспечивают финансирование стартапа. Инвесторы обычно строят свои ожидания на основе прогнозируемого сжигания, которое было им предоставлено в ходе раунда финансирования.
Задание прогноза расхода денежных средств должно выполняться двумя взаимодополняющими способами.
Первым шагом является его получение с использованием модели внутреннего финансового прогноза, которая включает продажи за наличные, расходы и капиталовложения. Драйверы для данных в модели зависят от конкретной отрасли, но в случае технологических стартапов они обычно основаны на количестве пользователей или лицензий, цене и дополнительных затратах на пользователя или лицензию и, в основном, на стоимости сотрудников, подрядчиков, и расходы на аренду.
Второй шаг состоит из проверки чувствительности с показателями выгорания, обычно применяемыми компаниями на разных стадиях развития. В своей статье Фред Уилсон предложил хорошее эмпирическое правило для определения того, какой должна быть общая норма выгорания:он предлагает умножить количество людей в команде на 10 000 долларов, при этом 10 000 долларов — это «полностью обремененные» денежные расходы на каждого сотрудника, включая арендная плата и другие расходы. Далее он выделяет три стадии развития:
Чтобы дать некоторое практическое представление об этом, в статье 2014 года ряд стартапов Seed и Series A поделились полученным финансированием и их темпами сжигания:
Эти компании находились на стадии создания продукта или использования здания и сообщали о расходах до 50 000 долларов США с взлетно-посадочной полосой от 6 до 35 месяцев (в среднем 20 месяцев). Для сравнения, согласно опыту инвестора Марка Састера, средний рекомендуемый период составляет 15–18 месяцев для первых стартапов, собирающих деньги.
Как мы уже говорили, основатели и инвесторы в равной степени заинтересованы в измерении фактической скорости сжигания и сравнении ее с прогнозируемыми данными, предоставленными в предыдущем инвестиционном раунде. Это потому, что он дает представление о продолжительности жизни компании и ее способности контролировать расходы по мере их роста. Поэтому представляется важным, чтобы стартапы использовали соответствующие инструменты для измерения скорости выгорания и держали ее под контролем, чтобы избежать преждевременной смерти компании.
Первый шаг к контролю скорости сжигания стартапа — это узнать, на каком этапе разработки вы находитесь, а затем придерживаться элементов, необходимых для этого этапа, прежде чем переходить к следующему шагу. Другими словами, не ставьте телегу впереди лошади. Легко соблазниться большими инвестициями в маркетинг, торговый персонал и дорогостоящее дополнительное проектирование, но это не имеет смысла, пока вы не убедитесь, что вы действительно подтвердили, что у вашего продукта действительно есть клиентская база, на которой он может расти.
Хорошее знание своего клиента является критическим фактором успеха и включает в себя несколько измерений, включая рыночную стоимость, вашу вероятную долю рынка, продолжительность цикла продаж и посредников, которых вы используете для продвижения своего продукта. Например, я оказывал консультационные услуги компании, которая использовала посредников для получения доступа к клиентам. Этими посредниками были крупные банки и консалтинговые фирмы, чьи процессы принятия были сложными и обычно длились более года. Поэтому перед масштабированием бизнеса для этой компании было крайне важно максимально увеличить авансовые денежные средства и свести к минимуму скорость выгорания до тех пор, пока не будет заключен ряд партнерских соглашений с этими посредниками.
Еще одна ошибка, которую компании совершают на ранних этапах, заключается в том, что слишком рано привлекают менеджеров или заставляют определенных лиц, таких как генеральный директор, сосредоточиться исключительно на одной области, такой как развитие бизнеса или сбор средств, без особой гибкости в других областях. На ранней стадии денег не хватает, и люди должны иметь возможности и быть готовыми надеть несколько шляп:поэтому в обычный день генеральный директор может проводить встречи с потенциальными клиентами или потенциальными инвесторами, участвовать в разработке продукта. , и в конце дня запачкайте руки чисто операционными вопросами.
Метод учета по методу начисления предлагает варианты для учета некоторых статей, в частности, определенных видов расходов, которые могут быть отложены или признаны сразу, или начальных затрат, которые могут быть капитализированы в балансе, а не в отчете о прибылях и убытках. Это не относится к кассовой основе, которая в любом случае является основой скорости сжигания. В конце дня, за исключением финансирования, ваш коэффициент сжигания — это разница между вашим конечным денежным балансом и начальной денежной позицией. Таким образом, остается мало возможностей для «манипулирования» скоростью выгорания, что является хорошей новостью, поскольку помогает повысить достоверность сообщаемых цифр и позволяет проводить сравнение между компаниями, как мы видели в начальном разделе.
Однако один аспект, который следует учитывать при использовании кассового метода, — это время «входа» и «выплаты», а также целесообразность сообщения о ежемесячном коэффициенте выгорания. Например, небольшая компания, как правило, ежеквартально уплачивает НДС или вносит предоплату налога на прибыль. Каждый месяц будет происходить значительное искажение скорости сжигания; следовательно, может быть более уместно сообщать об уровне выгорания за квартал, за полгода, за текущий год или за последние 12 месяцев. Это может быть дополнено анализом тенденций в дополнение к ежемесячному сжиганию или вместо него.
Стремясь свести к минимуму выгорание, компания должна рассматривать каждый денежный поток отдельно и искать способы уменьшить отток денежных средств. Давайте рассмотрим каждый денежный поток по очереди.
Следует ли нанимать меньше инженеров и продавцов и заменять их подрядчиками? В краткосрочной перспективе это может быть дороже, но обеспечивает большую гибкость для увеличения или уменьшения рабочей силы в случае экспоненциального роста или внезапных простоев. Кроме того, действительно ли это намного дороже, если вы добавите взносы на социальное обеспечение? Они могут быть относительно низкими в таких странах, как США, но значительно превышают 30 % в таких странах, как Испания и Франция.
У нас была точно такая же дискуссия относительно продавцов в одной из компаний, в которых я работал, относительно того, какие регионы должны быть охвачены и тип контракта, по которому их следует нанимать (сотрудник или подрядчик). Один из ключевых аспектов, который также помог нам принять решение, заключается в том, что правила иногда вынуждают вас принимать ту или иную модель, в частности вопрос налогового присутствия и взаимосвязи; например, любое лицо, участвующее в подписании договора купли-продажи в Индии, должно быть наемным работником, что ограничивает гибкость.
Молодым компаниям следует избегать ненужных капитальных затрат, если таковые вообще имеются. Предметы следует брать напрокат, а не покупать; это включает в себя, конечно, помещения, а также основное офисное оборудование. Также крайне важно, чтобы компании заключали соглашения, обеспечивающие гибкость масштабирования по мере необходимости. Например, избегайте минимальных сроков аренды или особых условий, которые обычно не учитываются в балансе, но могут привести к обязательствам по оплате наличными в будущем.
Они, как правило, исключаются из скорости выгорания — в первую очередь фактические денежные средства, полученные от инвесторов. Могут быть исключения; например, может потребоваться включить некоторые финансовые расходы, такие как проценты по кредитам, поскольку они влияют на использование наличных денег и могут быть значительными, если финансирование было запрошено через кредитные или облигационные каналы.
Например, в компании, которую я консультировал, было принято решение обеспечить авансовое финансирование от торговых партнеров, предоставив им гарантию на долю средств. Проблема здесь заключалась в классификации процентных расходов и других сборов, связанных с гарантией:хотя по своей природе они финансировали денежные потоки, они были довольно значительными и напрямую влияли на доступный денежный поток, тем самым вызвав наше решение сообщить о них в нашей сжечь.
Ссуды и облигации, однако, не являются тем способом, которым стартапы обычно получают финансирование, поскольку банки обычно слишком склонны к риску, чтобы предоставлять такое финансирование стартапам на ранних стадиях, а когда они это делают, их стоимость непомерно высока.
Это действительно парадокс:почему нужно поддерживать более низкую скорость сжигания или не стремиться к ее увеличению в макроконтексте, где ликвидность в изобилии? За последние пять лет доинвестиционные оценки выросли на 50-100% в США и на 25-50% в Европе. Это указывает на то, что когда компании собирают средства, они получают больше денег, чем пять лет назад. Учитывая, что инфляция в США за это время редко превышала 2%, очевидно, что у стартапов сейчас больше денежных ресурсов.
Тем не менее, наличие бычьего рынка и потенциальный доступ к большей ликвидности не означает, что стартапы должны чувствовать себя обязанными привлекать инвесторов как можно больше. Каждый сбор средств приводит к разводне для учредителей и существующих инвесторов. Таким образом, цель стартапов всегда состоит в том, чтобы достичь точки, в которой их операции финансируют деятельность с помощью как можно меньшего количества раундов.
Но в связи с ползучей неизбежностью того, что рыночный спад наступит раньше, чем позже, требуются осторожность и прагматизм. Во времена экономического спада рушатся не только фондовые биржи, но и исчезает ликвидность, и компании вынуждены выживать сами.
Постоянный контроль над скоростью выгорания и обеспечение достаточно длительного периода жизни — предпочтительно от 18 до 24 месяцев — гарантируют, что ваша компания будет в состоянии справиться с временной экономической стабилизацией или своевременно отреагировать на экономический спад, среди прочего, путем сокращения персонала. экстренные меры.
Помимо ограничения количества инвестиционных раундов, еще один способ ограничить разводнение для инвесторов — заставить их вкладывать больше денег в бизнес, когда наличные заканчиваются. Чтобы достичь этой позиции, сохраняйте расходы в соответствии с вашим прогнозом, чтобы максимизировать ваши шансы на получение дополнительных денежных средств от существующих инвесторов, поскольку доверие к ним укрепляется.
Предположим, что два инвестора вложили в ваш бизнес по 5 000 000 долларов каждый. Первый сценарий:вы потратили деньги в очереди. с вашим прогнозом выгорания и запрашивают дополнительные 25% первоначальных инвестиций для развития бизнеса:всего 2 500 000 долларов США. Второй сценарий:вы потратили на 30 % больше ваш прогноз сгорает без ощутимых результатов, таких как доказательство того, что он способствовал росту бизнеса. Теперь вы просите — за три месяца до конца вашей взлетно-посадочной полосы — на 50% больше финансирования:5 000 000 долларов. Очевидно, что вы, скорее всего, получите финансирование от своих инвесторов в первом сценарии, как из-за динамики переговоров по времени, так и из-за доверия, созданного благодаря предыдущему успешному исполнению.
Теперь это не обязательно означает, что более высокая скорость сжигания не может быть приемлемой. Брэд Фельд ввел «Правило 40%» для здоровой SaaS-компании, где «чистая прибыль» в денежном выражении (чистая скорость сжигания в процентах от продаж за наличный расчет) и темпы роста должны составлять до 40%. Следуя этому правилу, приемлемыми будут темп роста 20 % и положительный коэффициент полезного сгорания 20 %, а также темп роста 40 % и коэффициент полезного сгорания 0 % или коэффициент роста 100 % и отрицательный коэффициент сжигания 60 %.
Другими словами, допустимо превышение нормы выгорания, если это оправдано сильным ростом. Простые дополнительные расходы без поддержки роста вызовут недоумение у инвесторов.
Хотя скорость выгорания — важный показатель, за которым внимательно следят инвесторы и основатели, не следует зацикливаться на нем и следует оставаться открытым для возможностей, которые могут возникнуть на этом пути. Например, инвестиции в чуть более дорогого инженера могут быть оправданы, если они хорошо вписываются в корпоративную культуру, могут действительно масштабировать бизнес и руководить технической командой. Как и приобретение компании, которая действительно дополняет ваш бизнес и/или способствует росту.
Одно из ключевых правил – держать инвесторов в курсе событий, чтобы они активно поддерживали их уверенность в ваших управленческих способностях, тем самым сводя к минимуму риск того, что в дальнейшем в будущем возникнут проблемы, когда неожиданно потребуются дополнительные денежные средства.