• Хотя в современном мире технологий понятие "подрыв" стало несколько банальным , может быть, выскочки-матрасники действительно встряхивают бизнес. Однако вместо типичного повествования о блестящих, шустрых операциях, замещающих старые, возможно, есть место для сотрудничества и инноваций. Здесь есть чему поучиться инвесторам, предпринимателям и корпоративным магнатам.

• Отрасли по-прежнему будут «разрушены», но это не обязательно будет игра с нулевой суммой. Действующие лица не должны слишком устраиваться и полагаться только на масштаб, в то время как предприниматели должны признать, что их доля рынка всегда может быть отнята у них. Несмотря на то, что новые участники вынудили существующих компаний улучшить дизайн своих продуктов и условия для клиентов, у сторон также есть много возможностей для партнерства и синергии.

• Создайте стратегию для взаимодействия с миллениалами. Если компания может узнать, как думает и действует поколение Y, она может адаптировать бизнес-модель для создания поколения лояльных клиентов. Для группы, которая не любит, чтобы ее продавали, они ценят пользовательский опыт и, таким образом, удивительно восприимчивы к более нативной рекламе — рекламным видео в Instagram, рекламе в Facebook и причудливым форматам.

• Оставайтесь одержимыми клиентами и позволяйте клиентам влиять на дизайн продукта. Иногда лучшая новая функциональность придумывается не внутренними силами, а уполномоченным пользователем. Некоторые из наиболее успешных компаний используют своих клиентов для принятия важных решений, касающихся дизайна продукта и стратегии. У Casper есть группа из 15 000 клиентов, которые помогают в разработке продукта, посещая мероприятия, тестируя прототипы и даже делясь данными с трекерами сна, помогая компании дорабатывать продукт.

Введение

Матрасы имеют культурный момент. Покупка матрасов, когда-то забитых в душных выставочных залах с нетерпеливыми продавцами и головокружительным изобилием моделей, рекламирующих эргономичные пружины или гелевые пены, долгое время была заведомо сложной покупкой в ​​​​магазине. Однако в последнее время они стали — осмелюсь сказать? — сексуальными. . В последнее время все большее число новичков оживили отрасль благодаря инновациям в маркетинге, доставке, модели прямого обращения к потребителю и новой технологии производства матрасов. По словам Джейсона Беннета, бывшего старшего директора по маркетингу компании Gap, Inc., «матрасы сейчас — это крутая тема для разговоров. Вы бы никогда не подумали об этом в прошлые годы». Возможно, вы ломаете голову над тем, как обычные матрасы — даже не «умные» матрасы — обрели новую популярность в глазах общественности, но больше не удивляйтесь.

Хотя концепция «прорыва» стала несколько банальной в сегодняшнем развивающемся технологическом мире, возможно, эти выскочки-матрасы просто встряхивают бизнес и заставляют действующих лиц приспосабливаться. Вместо типичного повествования о блестящих, быстрых операциях, заменяющих старые, возможно, есть место для сотрудничества и инноваций. Есть уроки для инвесторов, предпринимателей и корпоративных магнатов. В этой статье обсуждается традиционная бизнес-модель матрасов, что эти новички делают по-другому (и лучше), а также некоторые выводы из этих разработок.

Бизнес-модель традиционных матрасов

Начнем с того, как работает традиционный бизнес по производству матрасов. До прихода новых участников производство матрасов характеризовалось крупномасштабной консолидацией, контролируемой горсткой гигантов. Что касается производства, Tempur-Pedic приобрела Sealy в 2013 году за 1,3 миллиарда долларов, создав компанию стоимостью 2,7 миллиарда долларов. А производители матрасов Simmons и Serta принадлежат частной инвестиционной компании Ares Management, LLC. Что касается дистрибьюторов, то Mattress Firm, крупнейший продавец матрасов в США, купил конкурирующую Sleepy’s за 780 миллионов долларов. Вскоре после этого сама компания Mattress Firm была куплена «Южноафриканской IKEA» Steinhoff за 3,8 миллиарда долларов.

Еще одна отличительная черта традиционной индустрии матрасов заключается в том, что матрасы имеют несколько наценок. Consumer Reports указывает, что разница между матрасом за 1000 долларов и матрасом за 2000 долларов может быть такой же минимальной, как несколько дополнительных пружин или пара дополнительных дюймов амортизации. Учтите, что в окончательную стоимость включаются следующие факторы:прибыль производителя, прибыль и накладные расходы розничного продавца, а также комиссионные с продаж.

Важно отметить, что для потребителей опыт покупки матраса был до смешного плохим. Согласно опросу Better Sleep Council, проведенному в 2014 году, потребители не понимают, когда менять матрас и сколько платить. Они ошеломлены множеством вариантов продуктов и неловкостью пробовать кровати на публике. Кровати сложно отличить друг от друга, и в конце концов вы приносите одну домой только для того, чтобы пересмотреть свое решение. Учитывая все это, мало кто станет утверждать, что индустрия матрасов созрела для перемен.

Апстарты захватывают долю рынка

Для решения этих проблем появилось множество стартапов по производству матрасов. Рынок матрасов продолжает расширяться; индустрия стоимостью 14 миллиардов долларов растет на 6,1% в год). Эти новые участники захватили 9% от общей доли рынка. В 2016 году на онлайн-продажи матрасов приходилось 5 %, а в 2017 году этот показатель удвоился и составил 10 %.

Интересно, что хотя эти компании продают обычные матрасы (а не «умные матрасы», которые могут следить за вашим здоровьем или динамически подстраиваться под ваше положение на основе датчиков), они по-прежнему считают себя «технологическими компаниями». Джас Багневски, исполнительный директор стартапа по производству матрасов Eve, сравнивает его с Amazon, полагая, что, хотя продажа товаров в Интернете не является технологической фирмой, если вы примените новаторский подход, вы все равно можете быть ею.

Не все стартапы с матрасами одинаковы

Ниже представлен обзор некоторых из наиболее известных стартапов по производству матрасов. Вы можете быть удивлены, обнаружив, что у каждого из них свой бренд, направление и источник финансирования.

• Каспер: Основанная в 2014 году нью-йоркская компания Casper, пожалуй, самая известная среди новых участников — вероятно, благодаря своим необычным и эффективным маркетинговым методам. Он привлек 240 миллионов долларов венчурных инвестиций, в том числе от знаменитых инвесторов Эштона Катчера и Леонардо ДиКаприо. С момента создания линейка продуктов расширилась и теперь включает подушки, простыни, лежанки для собак и многое другое. В Casper работает более 300 сотрудников, а в 2016 году компания заработала более 200 млн долларов США.

• Пучок и игла: Tuft &Needle решила отказаться от венчурной поддержки и вместо этого была построена всего за 3000 долларов от каждого из двух основателей и заем в размере 500 000 долларов в 2012 году. Цены на продукцию примерно вдвое ниже, чем у конкурентов. Цены начинаются с 325 долларов за близнеца и доходят до 700 долларов за калифорнийского короля. Компания заработала 100 млн долларов в 2016 году и 150 млн долларов США в 2017 году, при этом около 25 % продаж приходится на партнерство с Amazon.

• Лиза: Компания Leesa, основанная в 2014 году в Вирджиния-Бич, известна как социально сознательный стартап по производству матрасов. На каждые 10 проданных матрасов Leesa приходится один. Leesa также зарегистрирована как B-Corp и имеет четкую социальную направленность. Он получил 32 миллиона долларов венчурной поддержки от других инвесторов-единомышленников, таких как Блейк Микоски из обуви TOMS. В 2016 году ее доход составил 80 млн долларов США, а в 2017 году – 150 млн долларов США.

На этой неделе Leesa Dreams Project удостоилась возможности провести время в Сиэтле с @seattlesugm и командой @westelmseattle. Миссия оказывает неотложную помощь и долгосрочные услуги по восстановлению пострадавших и бездомных в районе Большого Сиэтла. Мы имеем честь работать с миссией с 2015 года и смогли обеспечить лучший ночной сон более чем 700 жителям каждую ночь, и такие организации, как эта, каждый день вдохновляют нашу команду. #ЛизаDreams

Пост, опубликованный Leesa (@leesasleep) в 15 декабря 2017 г., 7:43 по тихоокеанскому времени

• Саатва: Основанная в 2010 году и базирующаяся в Коннектикуте, Saatva продает роскошные товары более высокого класса по ценам, превышающим предложения конкурентов. В отличие от конкурентов, ориентированных на миллениалов, он нацелен на клиентов в возрасте от 30 до 65 лет. Примечательно, что компания не получала венчурного финансирования, и в 2016 году ей удалось заработать 168 млн долларов США.

• Фиолетовый: Компания Purple, базирующаяся в Юте, была основана в 2016 году и, как известно, научно обоснована и доказана. В нем используются запатентованные материалы, не содержащие токсинов, которые ориентированы на эргономику и предназначены для облегчения боли. Штат сотрудников Purple увеличился до 600, а выручка в 2017 году превысила 200 миллионов долларов. Компания также решила свести к минимуму венчурное финансирование и, в отличие от своих конкурентов, владеет большей частью производственного процесса, используя дешевую землю и ресурсы в Юте. Цены на продукты такие же, как у Casper, который находится на более высоком уровне среди аналогов в этой области.

Тем не менее, эти новые участники используют ряд общих ключевых факторов успеха, которые мы рассмотрим ниже.

Общие стратегии запуска матрасов и факторы успеха

Нативная цифровая модель, ориентированная на электронную коммерцию, ориентированная на потребителя

Стартапы по производству матрасов являются частью волны розничных брендов, ориентированных на потребителя (DTC), которые обходят посредников и предлагают свою продукцию через свои веб-сайты. Эти модели обеспечивают эффективность затрат за счет удаления частей цепочки создания стоимости. Casper был одним из первых производителей матрасов, добившихся успеха:он произвел миллион матрасов, продал их через Интернет и заработал 1 миллион долларов дохода всего за 30 дней.

Матрасные стартапы не единственные, кто извлекает выгоду из этой тенденции. Подумайте об успехе, которого добилась компания Warby Parker, производящая очки, с этой моделью, или о том, что произошло в индустрии бритвенных лезвий. В 2010 году Gillette завоевала 70% американского рынка бритвенных лезвий с прибылью до 60%. Однако с появлением новых, более дешевых подписных сервисов DTC Dollar Shave Club и Harry’s доля рынка Gillette упала до 54%. Венчурные капиталисты обращают на это внимание, инвестировав с 2012 года более 3 млрд долларов в компании DTC.

Удобные для потребителя варианты и условия покупки

Стартапы по производству матрасов поставили перед собой задачу сделать покупку безболезненной, начиная с сужения доступных вариантов продукта. Когда Casper запустился, он предлагал только один матрас Casper:сочетание пены с эффектом памяти и латексной пены, доступной в размерах от двойного до калифорнийского королевского размера. С тех пор компания выпустила два других матраса, The Wave и The Essential, но по-прежнему привержена простоте. Purple также предлагает только два матраса:«Оригинальный фиолетовый матрас» и «Новый фиолетовый матрас».

Понимая, что большинство людей поначалу не решается совершить крупную покупку, такую ​​как матрас в Интернете, новые розничные продавцы матрасов также смягчили покупку, предложив выгодные потребительские условия. Например, они часто предлагают 100-дневную пробную версию, 10-летнюю гарантию, а также бесплатную доставку, возврат и самовывоз. Напротив, в начале 2000-х большинство традиционных региональных ритейлеров вообще не допускали возвратов. Ненамного лучше обстояли дела и в национальных сетях, которые затрудняли возврат из-за длительного ожидания и взимали комиссию за возврат до 250 долл. США.

Упаковка и доставка Bed-in-a-box

В течение нескольких дней после покупки клиенты получают матрас из пены с эффектом памяти, распаковывают его, и свернутый пенопласт расширяется до предполагаемого размера в течение нескольких часов. Упаковать матрас в коробку, отправить и доставить его потребителю в нынешнюю эпоху Amazon может показаться не революционным. Фактически, используемая технология сжатия существует уже около 10 лет. Однако именно этот формат сыграл ключевую роль в недавних потрясениях в отрасли. Эта упаковка является результатом цифровой реализации продаж матрасов:чтобы продавать товары в Интернете, физические и экономические характеристики продукта должны иметь смысл с точки зрения доставки и доставки. Если бы этим компаниям пришлось поставлять полностью сформированные матрасы, логистика могла бы сделать эту модель невыгодной.

Это не только создает удобство для клиентов, но и увеличивает прибыль. Доставка сжатых матрасов дешевле, чем матрасов с внутренними пружинами, которые нельзя сжать. Кроме того, из-за того, что такие перевозчики, как UPS и FedEx, взимают плату, доставка 90-фунтового сжатого матраса обходится дешевле, чем доставка на дом обычным грузовиком.

Несмотря на предложение бесплатного возврата, производители матрасов делают ставку на то, что неудовлетворенные покупатели на самом деле не захотят возвращать матрасы. Неудивительно и не секрет, что возвраты являются проблемой для любого бизнеса электронной коммерции, но они особенно сложны для крупных физических товаров, таких как кровати, особенно потому, что эти товары трудно перепродать. Исторически процент возврата мебели часто был самым низким из-за явных хлопот. В недавнем опросе, проведенном платформой для пост-покупочного опыта Narvar, трое из пяти миллениалов признались, что хранили вещи, которые им не нравились, потому что им было лень их возвращать. Они указывали на такое поведение на 18 % чаще, чем покупатели старше 30 лет. По словам Аарона Баты, руководителя отдела по работе с клиентами в Tuft &Needle, показатель возврата компании составляет около 5 %.

Инновационные методы маркетинга

В центре внимания миллениалы

Как отмечает вице-президент Better Sleep Council по продажам и маркетингу Мэри Хелен Роджерс, «матрас часто считался покупкой, которую можно назвать необдуманной». Однако новый опрос, проведенный Советом, показывает, что это отношение уже начинает меняться. Потребители, особенно в возрасте от 18 до 35 лет, чаще меняют свои матрасы. Теперь они планируют менять матрас каждые шесть лет, что меняет восприятие и, возможно, потому, что молодые люди переживают больше событий, меняющих жизнь, таких как свадьба или переезд в новый город. Охват миллениалов необходим для любого бизнеса. В конце концов, в 2017 году у этого поколения было 200 млрд долларов США, и в 2018 году у него будет самая высокая покупательная способность среди всех поколений.

Эта сила кошелька и изменение отношения к покупке матрасов, а также знакомство поколения с цифровыми платформами побудили производителей матрасов ориентироваться на миллениалов и применять уникальный маркетинговый подход. Согласно недавней статье в Wall Street Journal, «целевые клиенты — это молодые люди, часто переживающие перемены в жизни, которые побуждают их обновить свой матрас, только что выпущенный из колледжа, например, в связи с женитьбой или рождением ребенка».

Подкованные в социальных сетях и нетрадиционные методы

Возможно, ни одна компания, производящая матрасы, не использовала социальные сети так эффективно, как Casper. Идеи для летнего отпуска — это созданный Casper сайт, полный видеороликов о веселых летних мероприятиях, которые пользователи могут публиковать в своих учетных записях Snapchat или Instagram, чтобы обмануть друзей, заставив их думать, что они наслаждаются этими занятиями, а не дома в постели. Они также создали Late Night Snap Hacks. В прошлом году Casper также запустил чат-бота Insomnobot 3000, который поздно ночью отправлял развлекательные сообщения страдающим бессонницей. По словам Марио Натарелли из брендинговой компании MBLM, «Casper не только нарушает традиционные правила продажи матрасов, но и нарушает отраслевые нормы своей рекламой с ее нетрадиционными иллюстрациями в сочетании с причудливыми и юмористическими копиями. Тон голоса бренда дружелюбный, разговорчивый и обнадеживающий, что нарушает нормы и стадный менталитет традиционных производителей матрасов».

Покупатели-миллениалы также продвигают эти продукты в своих учетных записях в социальных сетях, загружая видеоролики о том, как они распаковывают свои матрасы и наблюдают, как они принимают форму. По словам Мэтта Маттокса, вице-президента The Martin Agency:«Я уверен, что это была счастливая случайность, но замечательным побочным эффектом упаковки этих матрасов является то, что они действительно расширяются, когда вы их открываете, и люди хотят поделиться ими. этот опыт».

Использование одержимости здоровым образом жизни с помощью вдохновляющих сообщений

Одна из вещей, которую новые розничные продавцы матрасов делают лучше всего, — это продажа сна вместо дополнительных функций кровати. По словам Майка Дуды, инвестора Casper, компания «сосредоточена на преимуществах, а не на функциях… Люди хотят покупать что-то лучшее. Они покупаются на набор ценностей». А с одержимостью миллениалов здоровьем, в том числе склонностью к очищению соками, дорогим занятиям фитнесом и органическим продуктам, основатель Casper продвигает сон как «третий столп хорошего самочувствия». Миллениалы также особенно обеспокоены социальной ответственностью, которую используют такие производители матрасов, как Leesa. Исследование Стэнфордской высшей школы бизнеса показало, что 90% выпускников MBA в Европе и Северной Америке предпочитают работать в организациях, приверженных социальной ответственности. Привязанные к своим смартфонам миллениалы больше подвержены глобальным проблемам, таким как изменение климата и права человека.

Таким образом, производители матрасов превращают обычный обыденный матрас в нечто большее. Их привлекает более глубокая цель самого продукта. И они не одиноки. У онлайн-флориста Bouqs есть «смелое намерение вернуть романтику и радость тому, что когда-то было благородным обменом». В более экстремальном примере компания bkr, занимающаяся производством бутылок для воды, заявляет на своем веб-сайте:«Эта сияющая красота необходимая мотивирует вас пить в 10 раз больше воды и любить ее (как торт)». Одна из их бутылок стоит 35 долларов США.

История не такая черно-белая, как может показаться

Обычно, обсуждая «прорыв в отрасли», люди говорят о том, как один продукт или компания вытесняет другой:как Apple уничтожила Blackberry; Netflix вынудил Blockbuster обанкротиться; Amazon загнала издательскую индустрию в угол. В случае с производством матрасов повествование все еще разворачивается, но оно может не обязательно следовать этой простой истории. В то время как на долю новых участников индустрии матрасов приходится 9% доли рынка матрасов, еще неизвестно, какие стратегии и какие игроки будут преобладать. Ниже приведены некоторые сложности типичного повествования о подрыве отрасли и поражении действующих лиц.

Существующие компании отвечают конкурирующими продуктами

Действующие компании обращают внимание на события и реагируют на них конкурентоспособными продуктами. Матрасная фирма выпустила новый матрас Tulo. Идея состоит в том, чтобы позволить клиентам сначала протестировать кровати в физических магазинах Mattress Firm, что дает компании преимущество перед другими компаниями, производящими кровати в коробках. Компания Mattress Firm предложит Tulo в мягком, среднем и жестком вариантах по цене от 375 до 800 долларов. Он также предлагает гарантию удовлетворения на 120 ночей. Если клиенты недовольны, компания заберет его бесплатно и предоставит обмен, кредит или полный возврат средств. Представитель компании Mattress Firm Сунни Гудман отметила:«Мы решили запустить новый бренд, чтобы обратиться к более молодой, более цифровой аудитории, которая все еще хотела бы прийти в магазин и попробовать его». В октябре 2016 года Mattress Firm также подписала контракт с новым рекламным агентством, чтобы справиться с рекламным бюджетом в 250 миллионов долларов и охватить постоянно меняющуюся клиентскую базу. По словам Сицилии Дикенсон, директора по маркетингу компании Mattress Firm, "поскольку медиаландшафт продолжает развиваться, важно, чтобы мы находили новые способы представить и укрепить наш бренд миллионам американцев".

Кроме того, производитель Tempur Sealy запустил Cocoon, линейку пенопластовых матрасов, поставляемых непосредственно потребителю, которые поставляются в коробках. Хотя ответ похвален, потенциальные последствия Cocoon сложны:если он не увенчается успехом, Tempur Sealy, скорее всего, уступит долю рынка своим более мелким конкурентам; в случае успеха это может показаться непоследовательным и в конечном итоге подорвет более прибыльные продукты производителя и отношения с розничной торговлей.

Стартапы типа Bed-in-a-box также начинают предлагать физическое присутствие

Примечательно, что компании, которые построили свои бренды на электронной коммерции и цифровом маркетинге, начинают открывать обычные магазины. Casper и Tuft &Needle открыли собственные фирменные магазины (Tuft &Needle открыла четвертый магазин в Сиэтле в конце 2017 года). Другие сотрудничают с розничными торговцами. Casper теперь продается в Targets по всей стране, в то время как Purple из Юты заключила дистрибьюторскую сделку с гигантом розничной торговли Mattress Firm. Из 3500 точек Mattress Firm по всей стране Purple будет предлагаться, начиная с 13 точек в Вашингтоне, округ Колумбия, с планами развертывания в других городах. Кроме того, Leesa сотрудничает с розничным продавцом West Elm, брендом Williams Sonoma, для распространения. West Elm будет продавать матрасы Leesa в 85 магазинах, через Интернет и через свой каталог в рамках эксклюзивного соглашения, которое заменит соглашение, заключенное West Elm с Casper. Интересно, что обе компании имеют общие компоненты социального воздействия; в то время как Leesa жертвует матрасы, West Elm придерживается принципов справедливой торговли и устойчивого развития.

Эта тенденция гибридных бизнес-моделей с электронной коммерцией и физическими элементами может указывать на то, что розничная торговля на самом деле не умерла; кроме того, у этих выскочек могут быть способы сотрудничать с действующими лицами.

Большинство потребителей по-прежнему предпочитают покупать кровати в магазине

Несмотря на кажущуюся подавляющую популярность новых розничных продавцов матрасов, по крайней мере 95% потребителей по-прежнему предпочитают покупать кровати в магазинах. Обычные ритейлеры по-прежнему контролируют около 29,1 миллиарда долларов; Доля рынка Mattress Firm составляет 11 %, а Casper и Tuft &Needle — 0,7 % и 0,4 % соответственно.

Это может быть связано с тем, что, несмотря на инновационный маркетинг, новые бренды борются за признание продукта за пределами городских районов и не только среди миллениалов. Хотя миллениалы Нью-Йорка могут знать о Casper, эти люди составляют всего 1% доли национального рынка. Пожилые потребители могут прибегнуть к более традиционным методам покупки, особенно если у них есть автомобиль и они могут легко добраться до офлайн-магазина.

Ключевые выводы

• Отрасли по-прежнему будут «разрушаться», но это не обязательно должна быть игра с нулевой суммой. С развитием технологий и постоянным изменением потребительских привычек мы можем ожидать, что привычный бизнес будет по-прежнему нарушаться. Таким образом, действующие операторы не должны чувствовать себя слишком комфортно и полагаться только на масштаб, в то время как предприниматели должны признать, что их доля рынка всегда может быть отнята у них — либо у действующих операторов, либо у еще более нового класса выскочек. Несмотря на то, что новые участники вынудили существующих компаний улучшить дизайн своих продуктов и условия для клиентов, у сторон также есть много возможностей для партнерства и синергии.
• Разработайте стратегию эффективного охвата миллениалов. Покупательская способность миллениалов хорошо известна, но многие более авторитетные компании с трудом понимают ценности поколения. Однако, если вы сможете узнать, как думает и действует поколение Y, вы сможете адаптировать свою бизнес-модель для создания поколения лояльных клиентов. Для группы, которая не любит, чтобы ее продавали, они ценят пользовательский опыт и, таким образом, удивительно восприимчивы к рекламе, которая кажется более нативной — рекламным видео в Instagram, рекламе в Facebook и причудливым форматам.
• Оставайтесь одержимыми клиентами и позволяйте клиентам влиять на дизайн продукта. Джефф Безос заявил, что в Amazon:«Мы не одержимы конкурентами, мы одержимы клиентами. Мы начинаем с того, что нужно клиенту, и работаем в обратном направлении». Иногда лучшая новая функциональность придумывается не внутренними силами, а уполномоченными пользователями. Некоторые из наиболее успешных компаний используют своих клиентов для принятия важных решений, касающихся дизайна продукта и стратегии. У Casper есть группа из 15 000 клиентов, которые помогают в разработке продукта, посещая мероприятия, тестируя прототипы и даже делясь данными с трекерами сна, помогая компании постоянно улучшать свой продукт.
• Упрощайте и «создавайте с помощью LEGO». По своей сути существует противоречие между упрощением ваших продуктовых предложений и удовлетворением различных потребностей ваших клиентов. If you try to address the never-ending product requests or customizations, you’ll go down a rabbit hole. One way software companies have addressed this is by breaking solutions into the smallest functional element, like LEGO bricks, which can then be assembled and reused in different applications. The same approach can be said of Casper, which treats its mattress as a platform, where its sheets, covers, and pillow cases can be layered on to personalize the fundamental experience.

Прощальные мысли

“Industry disruption” has become a trite buzzword in the quickly evolving tech world, and is typically used to describe when a product or company completely replaces another. So while it’s true that the mattress industry has been shaken up, and that incumbents have been forced to innovate, the narrative is still unfolding and it’s still to be determined which players will prevail. Investors, entrepreneurs, and corporate moguls would do well to remember that industries do not have to be a zero-sum game, that millennials can be reached effectively, that customers play an important role in product design, and that simplifying product offerings can pay out in spades.