Вы владеете сервисным бизнесом? Если да, то вы знаете, что выяснить, как оценивать услуги, не всегда легко. Чтобы убедиться, что ваш малый бизнес приносит прибыль, попробуйте эти советы по ценообразованию на услуги.
Многие компании, работающие в сфере услуг, изо всех сил пытаются разработать справедливую и прибыльную стратегию ценообразования. В отличие от цен на продукты, вы не можете точно определить все расходы, связанные с предоставлением услуги.
Расходы на предоставление услуги более субъективны, чем расходы на производство продукта. Сумма, которую вы берете с клиентов, не всегда напрямую связана с суммой, которую вы платите за оказание услуг.
Если у вас есть розничный магазин, вы покупаете товары по определенной цене. Чтобы получить прибыль, вам нужно продать товар дороже, чем вы заплатили. Вы определяете, как оценивать продукт, исходя из его себестоимости.
В сфере услуг найти целевую норму прибыли не так просто. У вас нет исходной цены для ссылки. Вместо этого ваша формула ценообразования на услуги должна учитывать нематериальные аспекты ведения вашего бизнеса, такие как время и ценность.
Короче говоря, ценообразование услуг дело хитрое. Тони Мастри, менеджер по цифровому маркетингу в MARION Marketing, говорит:
<цитата>Как бизнесу, основанному на услугах, сложно оценивать услуги, потому что нам нужна масштабируемая, но достаточно гибкая модель, чтобы решать проблемы наших клиентов. Предлагая масштабируемую универсальную цену, вы можете оттолкнуть потенциальных клиентов, потому что их потребности, как правило, не такие, как у ваших бесчисленных других клиентов. В то же время предложение стопроцентной индивидуальной цены может ограничить рост из-за времени, необходимого для оценки каждого аспекта ваших услуг».
Итак, как вы можете заставить стратегическое ценообразование работать на свой сервисный бизнес? Вам нужна правильная стратегия ценообразования на услуги.
Поскольку не существует фиксированного метода ценообразования на услуги, у вас есть некоторая гибкость. Используйте следующие шесть шагов, чтобы узнать, как оценить услугу:
Если вы хотите избежать обсчета вашего бизнеса, вам необходимо знать, сколько стоит предоставление ваших услуг. Для этого используйте ценообразование на основе затрат.
Ценообразование, основанное на затратах, – это когда компании суммируют затраты, связанные с созданием продукта или предоставлением услуги, и на основе этого делают надбавку к цене.
Как бизнес, основанный на услугах, ваши затраты будут немного отличаться от расходов на бизнес, основанный на продуктах. Возможно, вы не запасаетесь запасами, но все равно тратите деньги на ведение своего бизнеса.
Понимание реальной стоимости предоставления ваших услуг играет большую роль в обучении тому, как оценивать ваши услуги.
Вы можете разбить свои затраты на две категории:прямые затраты и косвенные затраты. Сложите прямые и косвенные расходы, чтобы определить общую сумму денег, которую вы должны покрыть за определенный период времени.
Совет: Информация о ваших затратах — это всего лишь отправная точка для определения стоимости услуг. Помните, что для достижения точки безубыточности вы должны покрыть как минимум свои затраты.
Ваши прямые расходы — это расходы, которые непосредственно связаны с предоставлением ваших услуг. Примеры прямых расходов включают:
Косвенные расходы — это расходы, необходимые для ведения бизнеса, но не связанные с конкретным проектом.
Обратите особое внимание на накладные расходы, которые относятся к косвенным расходам. Примеры накладных расходов включают:
Сколько ваши конкуренты берут за аналогичные услуги? Как себя чувствует рынок?
При рыночном ценообразовании компании смотрят на то, что конкуренты берут за аналогичные продукты или услуги.
Само по себе использование рыночного ценообразования, как правило, не является устойчивым. Вы не должны основывать свои цены на услуги исключительно на том, что делают конкуренты. Но имейте в виду, что другие компании взимают плату, чтобы ваши цены не были полностью неправильными.
Ваши конкуренты играют на той же арене. Игнорирование их стратегий ценообразования на услуги не поможет вам сломать стереотипы в вашей отрасли. Вместо этого он оставляет вас в неведении о том, что происходит на вашем рынке. И вам нужно знать, как обстоят дела на рынке, прежде чем устанавливать цену, которую никто не может себе позволить.
Совет: Наблюдение за ценами конкурентов показывает, что отличает вас от других. Если вы берете больше, чем ваши конкуренты, покажите клиентам ценность уникального опыта, который предлагает ваша компания.
Независимо от того, сколько вы берете, вы не заработаете деньги, если клиенты не готовы платить. Вам необходимо понять, как клиенты воспринимают ваш бизнес.
А для этого вам нужно знать своих клиентов.
Используйте исследование рынка для сбора информации о ваших целевых клиентах. Узнайте, сколько ваши потенциальные клиенты готовы платить. Посмотрите на такие вещи, как их потребности, доход, семейное положение, род занятий и т. д.
Вы также можете распространять опросы и проводить фокус-группы, чтобы узнать, сколько клиенты готовы платить за ваши услуги.
Получение дополнительной информации о ваших целевых клиентах является частью стратегии ценообразования, основанной на ценности. В соответствии со стратегией ценообразования, основанной на ценности, компания основывает цены на свои продукты или услуги на том, насколько потребители ценят предложения.
Совет: Познакомьтесь со своими клиентами, чтобы определить, насколько ценны ваши услуги в их глазах.
Взгляд на ваши затраты, конкурентов и ценность бизнеса — не единственные ваши соображения при ценообразовании услуг. Время, которое вы тратите на свой бизнес, тоже имеет значение.
Подумайте, сколько времени вы тратите на предоставление услуг. Чем дольше вы тратите на проект, тем больше вы должны заработать. Отслеживайте, сколько времени у вас уходит на завершение проекта, чтобы определить справедливую цену.
Кроме того, подумайте, как долго вы работаете в этой отрасли. Чем больше времени у вас за плечами, тем большую ценность вы добавляете к своей компании и, следовательно, к предложениям, которые вы предоставляете. Как правило, вы можете брать больше как опытный, надежный и авторитетный специалист в своей отрасли.
Совет: Вы тратите время на предоставление услуги, что обычно приводит к тому, что клиент экономит свое время. При разработке стратегии не забывайте учитывать свое драгоценное время и рекламировать, сколько драгоценного времени вы сэкономите своим клиентам.
Ваша маржа прибыли — это то, сколько ваш бизнес принесет после вычета стоимости проданных товаров (COGS). Получение справедливой маржи является ключом к получению прибыли.
Во-первых, решите, какой процент вы хотите получить от прибыли. Маржа прибыли обычно варьируется в зависимости от отрасли. Но маржа прибыли обычно составляет 10 %.
Если вы хотите узнать, как определить цену услуги, сложите свои общие затраты и умножьте их на желаемый процент прибыли. Затем добавьте эту сумму к своим расходам.
Совет: Учитывайте свои расходы, рынок, воспринимаемую ценность и время, потраченное на то, чтобы получить справедливую норму прибыли.
Наконец, решите, будете ли вы брать с клиентов почасовую оплату или плату за проект.
Вы можете рассмотреть возможность взимания платы с клиентов за проект, если вы уверены в количестве времени, которое, по вашему мнению, вам потребуется. Или вы можете взимать почасовую оплату, если не знаете, сколько времени у вас уходит на выполнение услуги.
Взимаете ли вы плату с клиентов за час или за проект, может зависеть от вашей отрасли. Например, психолог может взимать плату за час, а услуги газона — за проект.
Узнайте, как оценить свои услуги для моделей с почасовой оплатой и по проектам ниже.
Выставление счетов клиентам по почасовой ставке — популярная стратегия ценообразования на ваши услуги. Для этого узнайте, сколько часов вы будете отрабатывать в течение года.
Например, если вы планируете работать 40 часов в неделю, умножьте 40 часов на 52 недели в году. Если вы работаете 40 часов в неделю в течение всего года, вы будете работать 2080 часов. Не забывайте учитывать отпуск, отпуск и время болезни, которое вам может понадобиться запланировать. Вычтите нерабочие часы из 2080, чтобы узнать фактическое количество часов, которые вы будете работать.
Как только вы определите общее количество часов, которые вы планируете работать в течение года, найдите оплачиваемые часы. Вычтите неоплачиваемое время из общего количества часов.
Неоплачиваемые часы включают в себя задачи, которые не приносят прямого дохода, такие как поиск клиентов, маркетинг и заполнение документов. Количество часов, которые вы посвящаете неоплачиваемым задачам, зависит от вашего бизнеса.
Наконец, разделите свои расходы на оплачиваемые часы, чтобы узнать, сколько вам нужно взимать в час, чтобы покрыть свои расходы.
Используйте эту формулу, чтобы найти почасовую ставку, необходимую для безубыточности:
Почасовая ставка до уровня безубыточности: Общие годовые затраты / (оплачиваемые часы – неоплачиваемые часы)
Теперь учитывайте размер вашей прибыли. Умножьте норму прибыли на то, сколько вам нужно зарабатывать в час, чтобы покрыть расходы.
Проверьте формулу ниже:
Почасовая оплата услуг =Почасовая ставка безубыточности X Маржа прибыли
Хотите увидеть эти формулы в действии? Посмотрите наш пример ниже!
Допустим, ежегодные расходы вашего бизнеса составляют 75 000 долларов. В этом году вы планируете отработать 1920 часов. Вы решаете, что вам нужно будет посвятить около 20% своего времени неоплачиваемой работе. Вы решаете, что прибыль в размере 15 % является справедливой.
1. Сначала умножьте общее количество часов на 20 %, чтобы найти неоплачиваемые часы:
1920 (общее количество часов) X 0,20 =384 (неоплачиваемых часов)
Неоплачиваемые часы =384
2. Теперь вычтите неоплачиваемые часы из общего количества часов, чтобы получить оплачиваемые часы:
1920 (общее количество часов) – 384 (неоплачиваемых часов) =1536
3. Разделите свои общие годовые расходы на количество оплачиваемых часов, чтобы найти почасовую ставку:
75 000 долларов США / 1 536 часов (оплачиваемые часы) =48,82 долларов США почасовой оплаты
4. Умножьте почасовую ставку на желаемую норму прибыли в 15%.
48,82 долл. США (почасовая ставка безубыточности) X 0,15 (процент маржинальной прибыли) =7,32 долл. США
5. Наконец, добавьте размер вашей прибыли к почасовой ставке, чтобы получить почасовую цену за обслуживание:
7,32 доллара США (маржа) + 48,82 доллара США =56,14 доллара США
Вы будете брать с клиентов 56,14 доллара США за час обслуживания.
Как сервисный бизнес, вы можете выбрать взимание платы с клиентов за проект, а не за час. Чтобы определить ставку за проект, вы можете:
Если вы решите использовать почасовую ставку для определения ставки за проект, умножьте предполагаемое время на почасовую ставку.
Чтобы взимать фиксированную цену за каждую услугу, учитывайте свои затраты, рынок, свою стоимость, время и размер прибыли, прежде чем устанавливать ставку.
Используя почасовую ставку 56,14 доллара США из "Примера почасовой ставки", узнайте, сколько вы должны брать за выполнение 50-часового проекта.
Чтобы узнать ставку проекта, умножьте количество часов на почасовую ставку:
50 часов X 56,14 доллара США =2807 долларов США
Единого подхода к ценообразованию услуг нет. Вам решать, чего стоят ваши предложения и как они вписываются в рынок, который вы обслуживаете.
Если вы рассчитываете цены в первый раз, вам может показаться, что сумма слишком высока. Но важно знать, как точно рассчитать рентабельность, чтобы ваш бизнес мог процветать. Если вы хорошо выполняете свою работу и заботитесь о клиентах, у вас не должно возникнуть проблем с комиссией.
Принятие решения о целевой марже прибыли требует тщательного баланса. Вы хотите отметить свои цены достаточно высоко, чтобы получить хорошую прибыль. Но вы также должны избегать получения репутации за завышенную цену.
Потребители умны. Большинство из них готовы платить справедливую цену за хороший сервис. Но клиентам не требуется много времени, чтобы понять, что их обдирают. Знайте, чего вы стоите, и выберите стратегию ценообразования на услуги, соответствующую ценности ваших предложений.
Нужен простой способ отслеживания бизнес-транзакций? Программное обеспечение для онлайн-бухгалтерии Patriot простое в использовании и предназначено для тех, кто не занимается бухгалтерским учетом. Мы предлагаем бесплатную поддержку в США. Начните бесплатную пробную версию сегодня.
Эта статья была обновлена по сравнению с первоначальной датой публикации 25 июля 2017 года.