В качестве средства выхода на рынки, на которых он может не иметь постоянного присутствия, производитель может заключить договор с местными агентами, чтобы помочь ему продавать продукцию на этом рынке. Эти агенты уполномочены действовать в качестве посредников при продажах, причем условия продаж устанавливаются производителем. Как правило, после продажи посреднику выплачивается комиссия, и эти продажи известны как продажи с отступом.

Отступ продаж

Для того, чтобы продажа квалифицировалась как продажа по соглашению, местный агент должен работать от имени нелокальной организации. Агент должен иметь возможность принимать заказы от местных клиентов, а затем либо сам соглашаться на продажу в соответствии с условиями, установленными с материнской компанией, либо отправлять заказ материнской компании для утверждения. В любом случае условия продажи диктует материнская компания.

Преимущества

Продажи с отступом - это эффективное средство для производителя закрепиться на рынке, на котором он не имеет устойчивого присутствия. Поскольку агент часто получает комиссионные, производитель не несет чрезмерных затрат, если объем продаж невелик. Кроме того, поскольку производитель поставляет товары, он экономит затраты на заключение контракта с местным поставщиком на поставку продукта.

Недостатки

Как и в большинстве ситуаций, когда иностранная компания пытается открыть магазин в районе, в котором она практически не присутствует, компания может иметь лишь ограниченный контроль над действиями своих агентов в этом районе. Хотя могут быть установлены строгие условия, их нельзя соблюдать. Кроме того, наблюдение с большого расстояния часто может привести к снижению продуктивности и неспособности реагировать на местные условия.

Альтернативы

Предприятия могут использовать ряд альтернатив для снижения продаж. Например, компания может заключить контракт с местной фирмой на производство продукции на месте с использованием технологий или интеллектуальной собственности, предоставленных компанией. Это ближе к лицензионному соглашению или франчайзинговому партнерству. При продажах третьим сторонам местный агент также заключает договор с местным поставщиком, а не с материнской компанией, на поставку товаров.