Большинство инвестиционных банков работают на стороне продаж при взаимодействии с клиентами.

Почему продавцы?

Наибольшая часть вознаграждения, получаемого инвестиционным банкиром, поступает от комиссии за успех. Следовательно, банкиры предпочитают работать над сделками с высокой вероятностью закрытия. По причинам, описанным ниже, вероятность закрытия взаимодействия со стороны продавца намного выше, чем у взаимодействия со стороны покупателя.

Вероятность закрытия сделки

У продавцов часто есть веские причины для продажи. Возможно, они пенсионного возраста, у них есть особые проблемы со здоровьем или семейные проблемы, они хотят использовать новую возможность, выгорели и т. Д. Какой бы ни была причина, у продавцов обычно есть основная причина их желания уйти. Эти мотиваторы часто легко идентифицировать и помогают банкиру оценить готовность клиента продать, учитывая правильное предложение. При оптимальных сроках и мотивации банкир может разумно ожидать, что клиент завершит транзакцию, если банкир внесет на стол реалистичное предложение от законного покупателя и обычно выполняет обязанности, изложенные в соглашении о взаимодействии.

Однако покупатели часто находят причины НЕ совершать транзакцию именно потому, что у покупателя может не быть веских причин для совершения покупки, за исключением общего стремления к росту. Причины, по которым покупатели склоняются к приобретению, часто менее важны, и поэтому банкиру сложнее установить приверженность покупателя процессу.

В иллюстративных целях рассмотрим два следующих сценария:

1. 70-летний владелец бизнеса просит инвестиционного банкира представлять его интересы при продаже его бизнеса, потому что он хотел бы выйти на пенсию и насладиться внуками. Кроме того, он управляет бизнесом 25 лет и готов позволить следующему человеку «вывести его на новый уровень» (перевод:«пусть следующий человек справится с головной болью»).
2. Более крупная корпорация просит инвестиционного банкира помочь найти подходящую цель для приобретения одного из своих подразделений, которое они хотели бы расширить за счет приобретений.

Если эти два сценария относятся к одной и той же отрасли, первый сценарий (на стороне продажи) имеет гораздо большую вероятность совершения транзакции по сравнению со вторым сценарием (на стороне покупки). Выходящий на пенсию собственник продаст при разумном предложении. Это транзакция с высокой вероятностью, что означает, что банкир, скорее всего, получит деньги за свое время, вложенное в проект. Если банкир представляет покупателя, возможно, будет сделка, а может, и нет. Покупатели могут посмотреть на сотни компаний и отказаться делать предложение по всем из них. Исключение составляют случаи, когда существует конкретная потребность (технология или опыт), которую покупатель должен быстро удовлетворить в своей организации. В этом случае вероятность закрытия сделки на стороне покупателя выше.

Но в целом существует множество законных индикаторов того, что продавец является настоящим продавцом, но мало способов определить, действительно ли покупатель является покупателем. Иногда покупатели - вечные любители шин. Продавцы закрывают сделки. Банкирам платят.

Вот почему банкиры обычно предпочитают продавать.

Посмотрите минутное видео о том, как лучше всего искать в нашей базе данных инвестиционных банков.