Уволить кого-то никогда не бывает легко. К счастью, мне никогда не приходилось увольнять клиента за всю мою карьеру CFP®, но мои коллеги и компании, в которых я работал, были вынуждены принять это трудное решение.
Наша цель как финансовых консультантов обычно состоит в том, чтобы создать нашу клиентскую базу, а не сокращать ее, поэтому отказываться от клиентов кажется нелогичным. Но бывают ситуации, когда это правильно, а иногда это лучше как для консультанта, так и для клиента.
Ниже я рассмотрю шесть сценариев и обстоятельств, при которых, по моему мнению, финансовый консультант должен уволить клиента.
Допустим, клиент постоянно проводит собственное исследование в Интернете и использует преимущества своей компании, связанные с финансовым планированием. Но затем клиент ожидает, что вы прислушаетесь к тому, что он найдет, для подтверждения - не компенсируя вам ваше время и советы. Между тем, существующие активы, которыми вы управляете, не компенсируют дополнительное время, которое клиент ищет.
Как CFP, мы работаем в строго регулируемой и постоянно меняющейся отрасли. Это включает в себя то, как фирмы зарабатывают деньги. Моя нынешняя фирма, например, либо берет комиссию, плату за активы, которыми мы управляем, либо выставляет почасовые счета за финансовые консультации.
Финансовым консультантам важно напоминать себе, что наши советы являются ключевым компонентом работы и что необходимо учитывать взаимодействие с клиентами. Раскрытие информации о сборах также важно, чтобы клиент точно знал, за какие услуги выставлен счет.
Мы не должны предлагать бесплатные советы и подтверждения клиентам, пытающимся выступить в роли своего собственного советника.
Доступность важна для консультантов и клиентов. Если клиент регулярно не доступен для встреч или постоянно не может предоставить вам необходимую информацию для проведения соответствующего анализа, возможно, лучше всего расстаться с этим клиентом.
Некоторые консультанты могут не согласиться с этим моментом, но если клиенты не могут уважительно относиться к сотрудникам, для меня это нарушает условия сделки.
При этом увольнение клиента должно быть крайней мерой. Я считаю, что лучшее решение для работы с непослушным или неуважительным клиентом - это обсудить это со своими коллегами и управляющим директором. Подойдите к вопросу дипломатично, получите обратную связь и мнение своих сотрудников и постарайтесь составить план действий по исправлению ситуации. Возможно, это разговор между клиентом и вашим управляющим директором. Возможно, вам поможет перевод клиента к другому консультанту.
Конечно, универсального решения не существует. Наша цель - создать отличную культуру и рабочую среду. Если конкретный клиент вносит свой вклад в токсичное рабочее место, возможно, лучше разойтись. И это может оказаться лучшим решением для всех вовлеченных сторон.
Могут быть ситуации, когда финансы клиента демонстрируют аморальные или неэтичные действия. В конце дня мы все хотим спать по ночам.
Хотя у меня нет личного примера увольнения клиента за недобросовестное поведение, я встречал клиента, у которого были сомнительные позиции в бюджете, но затем клиент перешел к другому консультанту.
По мере роста карьеры финансовых консультантов они могут более избирательно подходить к клиентам, с которыми они работают. Обычно это доллары, но это не касается - и не должно быть - только в доходах и уровне активов. Важно работать с клиентами с правильными намерениями и теми, кто хочет делать все этично.
В моей нынешней фирме мы проходим новые владения и ребрендинг. Чтобы наилучшим образом обслуживать наших клиентов, мы постарались определить нашу идеальную клиентскую базу. К сожалению, некоторые из существующих клиентов не подходят под это описание.
При поиске потенциальных клиентов или переоценке существующих важно помнить об идеальной клиентской базе. Это беспроигрышный вариант для консультанта и клиента, потому что вы можете сфокусировать свои услуги так, чтобы они наилучшим образом соответствовали потребностям ваших клиентов.
В этом сценарии вы не обязательно «увольняете» клиента в традиционном смысле этого слова. Заказчик может просто не соответствовать тому, что ищет ваша фирма, и поэтому было бы медвежьей услугой для клиента, если бы он продолжал работать.
Решением здесь может быть направление клиента к другому консультанту или фирме, которая может лучше удовлетворить его потребности. Обычно, когда вы подходите к этому так, клиенты очень понимают, потому что они понимают, что вы искренне заинтересованы в их интересах.
Этот клиент обычно не ценит диверсификацию классов активов и долгосрочную финансовую перспективу инвестирования для достижения своих целей.
Вы не можете постоянно опережать рынок. Таким образом, этот клиент никогда не будет доволен и не ценит ваши услуги комплексного планирования.
Принять решение об увольнении клиента не всегда легко, особенно когда вы работаете над наращиванием клиентской базы.
Но если у вас есть грубый или неэтичный клиент, который не нуждается в вас, не требует бесплатных советов или не соответствует вашему идеальному профилю клиента, отпустить его может быть лучшим решением, которое вы сделаете как для своего бизнеса, так и для клиента. .
7 ошибок, которые продолжают делать инвесторы
Эта статья написана и представляет точку зрения нашего советника, а не редакции Киплингера. Вы можете проверить записи консультантов в SEC или FINRA.Финансовый обозреватель и писатель, Annuity.org
Рубина К. Хоссейн - финансовый обозреватель и автор Annuity.org и сертифицированный специалист по финансовому планированию ™, получивший престижную сертификацию CFP®. Она специализируется на подготовке и представлении надежных целостных финансовых планов, обеспечивающих достижение клиентами своих целей. Она была выбрана председателем экзаменационного совета при Правлении CFP®. Она также провела семинары по составлению бюджета для девочек из малообеспеченных семей в средней школе и работает на общественных началах советником на горячей линии Savvy Ladies Helpline и Women in Distress.
