Написано Кевином Изевбиги, основателем и генеральным директором Age of Advisory www.kevinizevbigie.com

Честно говоря, неважно, каким бизнесом вы занимаетесь, если у вас есть клиенты, которые платят вам низкие комиссионные, это создает хаос на многих уровнях. Но мы вернемся к этому через секунду.

Почему дешевые клиенты создают абсолютный хаос? Есть несколько причин. Давайте начнем с определения того, что такое дешевый клиент, на примере.

Познакомьтесь с Флорой, владельцем фирмы. У нее было 52 клиента, которые платили низкие гонорары (около 30 долларов в час), и она работала почасово. Она была умна, быстра и очень предприимчива. Но она продавала себя менее чем за 1500 долларов в месяц за сложную работу с налогами.

Когда я разговариваю со своими частными клиентами, я часто говорю им, что они недостаточно берут плату. То, сколько люди берут, говорит о двух проблемах:

1. Насколько вы цените себя и
2. Насколько вы уверены, что ваши услуги изменят жизнь ваших клиентов.

Как правило, вы можете разработать консультационное предложение, которое вы можете взимать 1500 долларов в месяц. Или от 5 000 до 15 000 долларов за проект. Однако это зависит от того, что вы предлагаете, и от конкретной трансформации (ценности), которую получает клиент.

Флора разработала предложение на 1500 долларов в месяц. Но она зарабатывала менее 500 долларов на клиента в месяц, потому что почасовая работа ограничивалась ЦЕНОЙ. Не ценность. Это важно. Покупатель почасовых услуг не ищет ценности. Они ищут доступное.

Если вы продаете дешевые услуги, как вы можете найти, нанять и обучить нужных людей для их работы? В какой степени вы можете привлечь квалифицированный персонал, если вам платят 30 долларов в час?

Правда в том, что вы не можете. Что вызывает вашу первую проблему:

Проблема 1. Вам не хватит ресурсов, необходимых для инвестиций в хорошие системы

Причина номер один, по которой дешевые клиенты создают хаос, заключается в том, что вашему бизнесу не хватает финансовых и временных ресурсов для внедрения хороших систем.

Есть два типа бухгалтерского учета и бухгалтерского учета. Тот, который построен на основе большого объема. Например, 52 клиента берут 30 долларов в час, но не более 500 долларов в месяц. Или — введите два — 10 клиентов или пять клиентов за 3000 долларов США в месяц.

У них одинаковый общий доход. Разное количество клиентов. И, следовательно, требуют различной инфраструктуры для работы. Один бизнес находится в Абсолютном Хаосе. Другой работает без сбоев.

За 10 лет построения бизнеса я уверен в одной ключевой истине:системы управляют бизнесом, люди управляют системами. Если у вас больше клиентов, вам понадобятся лучшие (и более сложные системы) и больше людей для работы с этими системами. Если, конечно, вы не решите серьезно инвестировать в технологии. В этом случае вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения (что неплохо!).

Без хороших систем трудно найти хороших людей для создания воспроизводимых результатов для ваших клиентов.

Итак, что происходит?

ВЫ — владелец — в конечном итоге делаете всю эту работу. Вы обнаружите, что выполняете много работы с клиентами или исправляете работу, которую сделали ваши сотрудники. Вот что случилось с Флорой. Как владелец, вы должны работать НАД своим бизнесом, а не в нем.

Я называю это циклом хаоса.

Проблема 2. Дешевые клиенты влияют на вашу уверенность в ходе цикла продаж

Продажа дешевым клиентам в течение длительного времени влияет на то, что вы думаете о том, что (и как) вы можете продавать свои услуги. Вы можете продавать клиентов на 2000 долларов в месяц или проекты на 20 000 долларов. Это возможно. Но это требует, чтобы вы изменили свое отношение к себе и своему бизнесу.

Вот пример:

Допустим, у вас сегодня назначена встреча по продаже. Назначение связано с бизнесом в сфере недвижимости стоимостью 6 000 000 долларов. Им нужна помощь в решении сложной финансовой проблемы. И у вас есть возможность это исправить.

Однако последние пять лет вы работали только с дешевыми клиентами. И дешевые проекты. В результате ваша вера в свою ценность также «дешева».

Итак, вы спрашиваете себя:"Почему они должны платить мне больше?"

"Зачем мне брать больше денег за то же самое?"

"Как мне установить эту цену?"

"Может быть, мне стоит немного увеличить гонорары?"

В итоге вы предлагаете 50 долларов в час (вместо 30 долларов). ВЫИГРАЙ!

Компания отклоняет ваше предложение.

Что случилось?

Проблема здесь очень распространенная. У вас не было уверенности в цикле продаж. Все эти дешевые контракты лишили вас возможности заключать выгодные сделки.

Видите ли, компания, которая нуждалась в вашей помощи, платила за решение. Преобразование. Результат. Но вы продавали те же услуги, что и всегда — бухгалтерию и бухгалтерский учет.

У бизнеса есть более глубокие проблемы. Глубже, чем работа по соблюдению. Они стремятся максимизировать прибыль и расти. Самое главное, они готовы платить БОЛЬШИЕ комиссионные компаниям, которые помогают им достичь этой цели. Эта реальность требует от вас стать консультантом в процессе продажи и глубоко изучить их проблему.

Этот процесс называется консультационной продажей, и он требует, чтобы вы:

1. Решите, кому вы хотите помочь
2. Решите, каким будет ваше уникальное предложение, чтобы помочь им
3. Составьте список всех болей, проблем и мыслей этих людей в соответствии с вашим решением

И вам нужно проделать всю эту работу ДО того, как вы позвоните по телефону потенциальному клиенту.

Это сложно. Ваши конкуренты никогда не сделают эту работу. Но если вы будете работать, вы выиграете бизнес.

Проблема 3:выгорание до получения прибыли

Для бухгалтеров и счетоводов, которые давно управляют своей фирмой с дешевыми клиентами… они устают. Кто бы не был?

Работать 50-90 часов в неделю в бизнесе, который больше похож на работу на двух работах с полной занятостью. Они оказываются в ловушке выгорания. Слишком устал, чтобы решить проблему. Зарабатывание денег на текущем бизнесе хаоса, поэтому они не хотят меняться.

Зачем менять сейчас?

Потому что после кризиса COVID владельцы бизнеса нуждаются в большей помощи, чем когда-либо прежде. Поднимешься и поможешь? Не поймите меня неправильно, вы не благотворительная организация. Вам должны очень хорошо платить за то, что вы делаете. Но прежде чем вы сможете хорошо зарабатывать, вам нужно увеличить свои сборы. И, если необходимо, сосредоточьтесь на лучшем клиентском аватаре.

Решение:сфокусируйте свой бизнес на одном идеальном клиенте

Решение проще, чем вы думаете (Читайте:просто, не просто!)

Способ, которым вы можете изменить то, как вы взимаете плату с вашего клиента, заключается не в том, чтобы «просто увеличить свои сборы». Речь идет о ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ. Перестаньте позиционировать себя как товар. Вместо этого позиционируйте себя как поставщика преобразований для одной конкретной задачи. .

У меня есть книга под названием The One Thing, и она очень мощная.

Он говорит о том, чтобы делать что-то одно. К сожалению, бухгалтерские фирмы больше похожи на супермаркеты. Супермаркет продает дешевые вещи.

Сосредоточьтесь на ОДНОЙ вещи, ОДНОМ преобразовании. Добейтесь успеха в чем-то одном, и вы будете известны за это ОДНО дело.

Итак, с чего начать?

Вы начинаете с разработки своего основного консультационного/консультационного предложения…

Вот как:

1. Решите, кому вы хотите помочь. И, в частности, какую проблему вы решаете.
2. Решите, каким будет ваше уникальное предложение, чтобы помочь им решить эту проблему
3. Опишите шаги, которые должен пройти новый клиент, чтобы добиться успеха.
4. Создайте презентацию своих услуг
5. Начните привлекать потенциальных клиентов.

Это просто. Не легко.