Чтобы предоставить четко сформулированное и связное предложение услуг, владельцы практик должны определить, кому они хотят служить, а кому нет.

Без этого практика рискует остаться позади, поскольку другие задают направление движения и используют новейшие технологии для достижения своих целей.

Итак, как выглядит процесс определения предложения клиента / услуги?

Что ж, отправной точкой является понимание того, как выглядит ваша текущая клиентская база - и обычно это легче сказать, чем сделать. Тщательно подумайте о том, где вы храните информацию, как получить к ней доступ, а затем представить ее прозрачным и сопоставимым образом.

Затем вы должны подвести итоги своих текущих предложений и контекстуализировать их по отношению к клиентам, в том числе:

• Какие услуги предлагаются; и в какой сектор? Какие из них наиболее прибыльны?
• Каковы цены на эти услуги на основе меню?
• Есть ли возможности для разработки дополнительных услуг для этого клиента?
• Какие клиенты трудные?
• Какие технические знания необходимы для обслуживания ваших клиентов?
• Вы нашли специализацию в «скрытом» секторе?
• Какие клиенты чувствительны к цене?

Это приведет вас к тому моменту, когда вы поймете свою клиентскую базу - обязательно по секторам и / или другим типам сегментации (прибыльность / предоставляемые услуги). И теперь вы можете использовать более структурированный подход в будущем, который может даже включать в себя расширение своей ниши по вертикали или предложению.

Затем необходимо предпринять дальнейшие шаги.

Например, необходимо затронуть маркетинг. Если вы хотите продвинуть свои услуги по расчету заработной платы, вы можете попытаться автоматизировать как можно большую часть процесса расчета заработной платы, включая централизованную техническую / канцелярскую группу, чтобы высвободить менеджеров для развития бизнеса.

Если вы хотите расширить определенные предложения, аутсорсинг может создать гибкость в ценообразовании и масштабе. Есть и другие серьезные проблемы, например, отказ от клиентов, которые не соответствуют профилю вашей практики разработки.

Вам также необходимо разработать стратегию для практики в целом, что будет означать глубокое понимание амбиций, навыков и будущих направлений вашего персонала и партнеров. Это разговор на другой день…

Если ваша практика сталкивается с этими проблемами ->

Мы будем рады поговорить с вами о стратегии работы с клиентами и других областях вашей практики. Посетите нас на стенде 490 в Accountex 1-2 мая. Если вы хотите поговорить с нами заранее, напишите Джулии Уистлер по адресу [электронная почта защищена] .

Foulger Underwood - это команда консультантов по слияниям и поглощениям и стратегии, специализирующаяся на бухгалтерском учете, праве, трастовых и корпоративных услугах и управлении капиталом.