Насколько ваши клиенты доверяют вам… и достаточно ли им всегда следовать вашим советам? Мы часто слышим фразу «доверенный консультант», но отражает ли она отношения между клиентом и бухгалтером?

Доверие — это скользящая шкала.

Для начала, только потому, что клиент просит вас заполнить его налоговую декларацию, это не обязательно означает, что он вам доверяет. Просто вы для них самое удобное решение.

Они могут доверять вам как бухгалтеру в выполнении вашей работы и обеспечении соответствия требованиям, но не обязательно доверять вашему мнению, вашим советам или даже вашим мотивам.

Клиенты будут доверять вам до определенного момента. Проблема, с которой сталкиваются бухгалтеры, заключается в том, что этот показатель слишком часто устанавливается на низком уровне.

Клиенты будут действовать по вашему совету до определенного момента, но не настолько, чтобы вы достигли статуса «доверенного советника», к которому вы стремитесь. Мы хотим, чтобы клиенты больше доверяли нам, чтобы они с большей готовностью принимали наши советы и рекомендации, полезные как для их бизнеса, так и для нас.

Доверие со временем растет, если мы последовательно демонстрируем, что нам можно доверять, но разочарование растет, если есть результаты, которых мы хотим достичь за это время, которые выводят клиента за пределы его точки доверия.

Можем ли мы ускорить процесс?

Доверие строится на трех вещах:

• Вы верны себе. Через это приходит честность, вера и целостность, которые покупают доверие со стороны клиента.
• У вас есть надежные решения. Ваши советы и решения должны быть в состоянии твердо выдержать сомнение. Благодаря этому приходит уверенность, которая покупает доверие клиента.
• Вы проявляете сочувствие. Если вы продемонстрируете, что понимаете клиента и разделяете его позицию, вы покупаете доверие клиента.

Таким образом, мы можем ускорить процесс укрепления доверия, последовательно демонстрируя эти три качества. Наше поведение и окружающая среда должны отражать это. Наши точки контакта с клиентами должны продвигать их. Наши разговоры должны планироваться таким образом, чтобы продемонстрировать это.

Наш маркетинг тоже должен строиться с учетом этих ценностей. Взгляните на свой веб-сайт, свои информационные бюллетени и свои маркетинговые инструменты. Отражают ли они активы укрепления доверия?

Не оставляйте доверие Отцу Времени. Демонстрируйте клиентам свой статус «доверенного консультанта».