Для стартапов часто не хватает денег и расходных материалов. Однако их самый ценный ресурс не отображается в балансе:качественные деловые отношения.
В зависимости от бизнеса сильная сеть может включать клиентов, клиентов, поставщиков, покупателей, аутсорсинговых поставщиков услуг, правительство, СМИ и даже конкурентов. Хотя контекст может варьироваться, каждый элемент в бизнес-сети требует фундамента дружелюбия и доверия.
Мы поговорили с экспертами, предпринимателями и владельцами малого бизнеса о развитии, развитии и даже прекращении деловых отношений.
Основные типы деловых отношений, которые мы рассмотрим, — это бизнес-бизнес (B2B) и бизнес-потребитель (B2C).
Взаимоотношения B2B с наивысшим приоритетом обычно имеют отношения вверх или вниз по цепочке поставок. Операции будут зависеть от таких отношений; например, косметическая компания не может вести бизнес без поставщиков или розничных продавцов.
Однако не у каждого бизнеса есть такие вертикальные цепочки поставок. Горизонтальные сети также предоставляют возможности для партнерства. Горизонтальные отношения описывают связи между вашим бизнесом и другими на том же уровне цепочки поставок. Горизонтальные отношения могут быть конкурентом или бизнесом с похожими клиентами; например, свадебный фотограф и пекарь.
B2C — это тип коммерческой транзакции, когда предприятия продают товары или услуги потребителям. Поведение потребителей является основным фактором в этих отношениях, и ключевое значение имеет построение доверительных отношений с вашими клиентами.
«Укрепление доверия является критическим фактором в развитии качественных деловых отношений», — сказала юрист по корпоративному праву Эмили Брекстоун, акционер Baker Donelson и заместитель председателя группы по работе с развивающимися компаниями. «Люди предпочитают вести дела с теми, кому они могут доверять, чтобы действовать в их интересах или, по крайней мере, не противодействовать им. Как только это доверие рухнет, спасти отношения будет сложно».
Другими важными элементами успешного опыта B2C являются управление взаимоотношениями с клиентами и обеспечение удовлетворенности продуктом. Чтобы гарантировать удовлетворенность продуктом, вы должны убедиться, что продукт или услуга, которую вы предоставляете, соответствуют стандартам, которых ожидают ваши клиенты, отмечает Брэкстоун.
Вы также хотите, чтобы клиентам или клиентам было легко связаться с вами. Из-за того, что с вами трудно связаться, люди сомневаются в вашей надежности и чувствуют себя менее уверенно при ведении бизнеса с вами.
Отношения с клиентами — это деловые отношения. Когда вы отдаете предпочтение потребностям клиентов, а не своим продажам, вы развиваете эти отношения и способствуете продажам, на которые вы надеялись в первую очередь.
Вот несколько эффективных способов развития деловых отношений:
Не существует секретного соуса для построения качественных деловых отношений, и хотя методы могут быть очевидными, это не делает их легкими (гм, холодные звонки).
«Если бы я завтра утром начинал свой бизнес, первым делом я бы связался со всеми, кого знаю», — сказал Саймон Пейн, генеральный директор и соучредитель Pop-Up Business School. Он рекомендует составить три списка с пометками «Обязательно позвонить», «Следует позвонить» и «Будет приятно позвонить» — и начинать набор оттуда.
«Некоторые люди могут считать телефонные звонки старомодными, но именно здесь ваш бизнес делает рывок вперед», — сказал Пейн. «Вещи случаются, когда вы говорите с людьми. Электронные письма и социальные сети слишком легко игнорировать».
«Еще один способ наладить контакты с нуля — предложить бесплатные образцы своей работы», — сказал Роджер Вуд, директор по развитию бизнеса GSM Finance. «Это могут быть местные жители, люди, связанные с отраслью, если вы работаете в сфере B2B, или влиятельные лица в вашей отрасли».
Социальные сети являются инструментом для этой стратегии в качестве способа коммуникации и источника контактов. Вуд порекомендовал присоединиться к группе Facebook, посвященной вашей отрасли. Скорее всего, по крайней мере один в вашем районе уже существует. Однако их нельзя рассматривать как бесплатные рекламные платформы, предупредил Вуд.
«Хитрость в том, чтобы извлечь максимальную пользу из этих [отраслевых групп], заключается в том, чтобы всегда помогать другим больше, чем продвигать себя», — сказал он. «Те, кто продвигает себя или высасывает ценность из группы, не внося свой вклад, получат дурную славу».
Совет не рекламировать себя открыто также применим, когда вы используете социальные сети для обслуживания клиентов и других усилий по построению отношений.
«Есть распространенные ошибки, которые совершают компании всех размеров, — сказал Пейн. «Они пытаются продавать напрямую в социальных сетях и забывают о социальной части, они недостаточно нацелены на аудиторию и нишу — они слишком общие — и, в-третьих, они не делают это последовательно». [По теме: Как найти свою бизнес-нишу ]
Вместо того, чтобы относиться к социальным сетям как к пассивному маркетинговому инструменту, где время от времени появляется реклама, а общение является односторонним, рассматривайте их как возможность взаимодействовать с вашей целевой аудиторией.
Клиенты уже ожидают от бизнеса значительного уровня вовлеченности. Например, они часто обращаются к компаниям в Твиттере, чтобы выразить признательность или, что чаще всего, ругают их за плохое обслуживание клиентов.
Социальные сети — это способ встретить клиентов там, где они есть, а не ждать, пока они свяжутся по официальным каналам.
Чем больше деловых отношений вы развиваете, тем сложнее становится правильно заботиться обо всех в вашей Rolodex. Вот почему вы должны прилагать сознательные усилия, чтобы поддерживать связь со всеми вашими деловыми контактами. Вам не нужно обращаться к ним каждый день, каждую неделю или даже каждый месяц. Есть гораздо более естественный способ оставаться на связи:социальные сети.
Когда деловое знакомство публикует пост в LinkedIn, выделите секунду своего дня, чтобы поставить лайк этому посту. Когда они объявят о новом повышении или работе, свяжитесь с ними по электронной почте, чтобы поздравить их и спросить об их новой роли.
Поддерживать связь через социальные сети легко и быстро, и это может привести к новым сделкам, если вы проявите интерес и желание помочь.
В первый раз, когда вы работаете с новым деловым контактом, вы можете не полностью доверять друг другу. Это нормально, пока вы не действуете с позиции недоверия. Более важно со временем завоевать доверие, чтобы доказать, что вы надежный и способный человек.
Чем сильнее доверие между вами и вашими связями, тем больше вероятность того, что они принесут вам новые возможности. Они также с большей вероятностью останутся на связи.
Во время деловых сделок очень часто возникают споры, так как интересы разных сторон иногда конфликтуют. Когда это происходит, держитесь профессионально и воздержитесь от эмоций. Brackstone рекомендует спокойное прямое общение, желательно лично.
«Встреча сторон лицом к лицу в комнате часто может иметь большое значение для очистки воздуха», — сказала она. «Люди часто ведут себя плохо по электронной почте или даже по телефону, но внезапно становятся гораздо более разумными, когда сидят за столом напротив человека. Однако будьте стратегически настроены в отношении того, кто будет участвовать в собрании, так как включение кого-то с плохой энергией или властным характером может задать неправильный тон».
Есть много преимуществ в построении здоровых деловых отношений, включая получение рекомендаций и использование горизонтальных деловых сетей. Также нет предела наградам, которые вы можете получить, поддерживая длительные отношения.
«Для стартапа с ограниченным временем и ресурсами абсолютно необходимо выстраивать деловые отношения», — сказал Алистер Доддс, соучредитель и директор по маркетингу EIC Marketing. «Они являются ключом к открытию и направлению бизнеса».
Рекомендации могут происходить естественным образом, когда вы вкладываете время и энергию в свои деловые отношения.
«Люди, естественно, захотят расширить бизнес, который они ведут, с людьми, с которыми им нравится работать, и во многих случаях могут даже создать другие возможности для бизнеса для тех, с кем им нравится работать», — сказал Брэкстоун. «Нет лучшего источника бизнеса, чем рекомендации довольных клиентов».
Вы можете быть удивлены, узнав о преимуществах выстраивания отношений с конкурентами — если не в целях разведки, то, по крайней мере, для рефералов в обмен на услугу.
«Я бы посоветовал строить [реферальные отношения], чтобы ваша география или ключевые услуги не пересекались», — сказал Доддс, который поддерживает отношения с другими агентствами цифрового маркетинга по всему миру. «Мы предоставляем потенциальных клиентов, интро и новых клиентов в наборах навыков, в которых, как мы знаем, они специализируются, и в которых мы не… они рады вернуть услугу».
Горизонтальные сети предоставляют множество возможностей. Когда вы строите отношения с горизонтальными сетевыми компаниями, у вас есть дополнительные возможности для рефералов, партнерства и поддержки.
Вуд называет горизонтальные сетевые предприятия «смежными». «Это компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но имеют схожий профиль клиентов. Одним из немного нестандартных примеров может быть флорист и распорядитель похорон».
В отличие от наличных денег, прочные деловые отношения не являются иссякающим ресурсом; правильно поддерживаемая сеть может только размножаться. Пока вы продолжаете отношения, вы потенциально можете рассчитывать на разумные услуги другого человека, когда это необходимо.
С другой стороны, не все деловые отношения стоит поддерживать.
По словам Брэкстоуна, если становится ясно, что деловые отношения не работают, вовлеченные лица и компании должны попытаться расторгнуть аффилированность, не причиняя дальнейшего ущерба. «Они должны решить проблему напрямую, объяснить, что не работает, и предложить разумный курс для сторон, чтобы выйти из отношений».
Ради репутации вашей компании не спешите отказываться от плохих отношений с клиентами, не найдя приемлемого компромисса. Надлежащее решение этих проблем может стать разницей между одним неудовлетворенным клиентом и PR-кошмаром.
Макс Фридман и Шимон Брэтуэйт участвовали в написании и написании этой статьи. Интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.