версия этой статьи, переведенная Мариселой Ордаз Есть много путей в красочный мир предпринимательства, от импактного или начального предприятия до сверхмощного стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом; и не далеко позади обычно их мечтательные предприниматели, вооруженные мечтами о единороге, возвеличенными богами-основателями и головокружительными амбициями — «с помощью технологий мы изменим мир», — часто шутят они. Но, контролируя мощный двигатель мифов Силиконовой долины и заразительный идеализм ее предпринимателей, мы остаемся с более приземленной реальностью. Частота неудач стартапов высока, давление на предпринимателей огромно, а финансовые и психологические последствия часто разрушительны.
Именно на этом фоне возникли альтернативные модели предпринимательства. Одной из таких моделей является предпринимательство через приобретение. , более известный как фонд поиска . Когда-то малоизвестная, эзотерическая модель, модель поискового фонда недавно пережила всплеск популярности среди избранной когорты официально обученных предпринимателей (например, бывших банкиров, бывших частных инвесторов, бывших консультантов и бывших операторов), большинство из которых всех тех, кто глубоко понимает свои мотивы, склонность к риску и контекстуальные/финансовые трудности.
В этой статье я рассмотрю, что такое модель поискового фонда, причины ее появления и почему она может представлять собой гораздо лучший путь для хорошо подготовленного, интроспективного и предусмотрительного предпринимателя.
Поисковый фонд — это инвестиционный инструмент, который дает начинающему предпринимателю возможность привлечь постоянный капитал для поиска, приобретения и масштабирования существующего бизнеса с положительным денежным потоком. Происхождение фонда поиска восходит к 1984 году и было детищем плодовитого предпринимателя, ставшего академиком, Ирвинга Гроусбека. Граусбек в промежутках между оценкой работ HBS и управлением своей новейшей игрушкой (Бостон Селтикс) великодушно применил эту концепцию как способ предоставить молодым и талантливым, но непроверенным бизнесменам прямой путь к владению и управлению компанией и созданию богатства.
Жизненный цикл поискового фонда состоит из четырех основных этапов:(1) сбор средств, (2) поиск и приобретение, (3) эксплуатация и масштабирование и (4) выход.
При запуске предприниматель или пара предпринимателей создают компанию с ограниченной ответственностью и составляют меморандум о частном размещении (PPM), с помощью которого можно обратиться к инвесторам, включенным в окончательный список. Затем формальный капитал собирается в два этапа:(1) финансирование, необходимое для финансирования поиска (капитал поиска); и (2) финансирование, необходимое для приобретения цели после ее определения (капитал для приобретения).
В типичном поисковом фонде капитал поиска используется для выплаты предпринимателю скромной заработной платы в размере около 80 000 долларов в год, а также для покрытия административных расходов и расходов, связанных со сделкой (например, офисные помещения, коммунальные услуги, перелеты, юридические расходы, комплексная проверка и консультационные расходы) в течение двух лет. После того, как цель определена, проведена комплексная проверка и проведены переговоры, предприниматель из поискового фонда увеличивает капитал для приобретения. купить компанию.
Обычно 10 или более инвесторов покупают одну или несколько единиц собственности поискового фонда по средней цене от 35 000 до 50 000 долларов за единицу, что подразумевает средний (и медианный) первоначальный прирост поискового капитала в размере 400 000–450 000 долларов. Взамен каждый первоначальный инвестор получает:(1) право, но не обязательство инвестировать пропорционально в капитал, необходимый для завершения приобретения, и (2) конвертацию своего первоначального капитала в ценные бумаги, выпущенные в качестве капитала приобретения, обычно поэтапно (например, в 1,5 раза больше фактических инвестиций).
В отличие от сбора средств, который может быть эффективным, учитывая количество преданных инвесторов в классе активов, идентификация и приобретение цели процесс часто отнимает много времени и требует эмоционального напряжения. Согласно исследованию Stanford CES 2016 года, средняя продолжительность поиска составляет примерно 19 месяцев, и, в зависимости от сложности сделки, на ее закрытие может уйти еще 6 месяцев.
Целями приобретения, как правило, являются высокорентабельные растущие предприятия, основатель или учредители которых хотят уйти по причинам, варьирующимся от возраста или общего истощения (в сочетании с отсутствием вариантов преемственности) до непримиримых разногласий между учредителями. Однако общим для всех сценариев является то, что учредители готовы продавать.
Приобретения обычно осуществляются по справедливой рыночной стоимости, т. е. с коэффициентом EBITDA от 4,0x до 8,0x и стоимостью предприятия от 5 до 20 миллионов долларов. Как правило, требуется минимальное обязательство по акционерному капиталу в размере 10 % от целевой покупной цены, при этом разница может быть профинансирована за счет долга.
Однако важно отметить, что данный поисковый фонд может найти цель приобретения, а может и не найти; если цель не найдена, инвесторы не вносят вклад в капитал, и фонд распускается.
После того, как компания приобретена, предприниматель поискового фонда обычно берет на себя управление компанией в качестве генерального директора. Предприниматель строит компанию, создавая стоимость одним или несколькими из следующих способов:рост выручки, расширение маржи, искусное структурирование капитала (т. географическая диверсификация.
Возможности выхода после успешной работы включают IPO, приобретение частного капитала, продажу стратегическому покупателю и/или выкуп менеджмента. В дополнение к конкурентоспособной годовой зарплате, успешные поисковики обычно получают существенную долю прибыли — эта прибыль почти всегда структурирована так, чтобы она зависела от реализации конкретных препятствий на пути к производительности. Обычная структура наделения правами предоставляет одну треть при закрытии сделки по приобретению, одну треть по прошествии времени и одну треть при достижении заранее определенных целевых показателей эффективности.
Большинство предпринимателей, работающих в поисковых фондах, относительно молоды и имеют разный профессиональный опыт. В частности, искатели обычно находятся в возрасте от 24 до 54 лет со средним возрастом 32 года и часто имеют следующий опыт:частный капитал (27% всех искателей), общее управление (12%), управленческий консалтинг (11%). инвестиционный банкинг (11%), продажи (6%), операции (5%) и даже военные (9%). Другие заслуживающие внимания статистические данные включают в себя:82 % искателей имеют степень магистра делового администрирования, 72 % всех начинающих поисковиков являются соучредителями, а не соучредителями, и только 5 % всех поисковых предпринимателей — женщины.
В целом, эти статистические данные в основном говорят о том, что искатели бывают разных форм и размеров, но прежде всего о наборе навыков. и амбиции (не опыт ), являются ключевыми факторами успешного сбора средств на поиск.
Как класс активов, поисковые фонды добились рентабельности инвестированного капитала (ROI) в 8,4x и внутренней нормы доходности (IRR) в 36,7%, при этом наиболее эффективные фонды возвращают более чем в 200 раз больший первоначальный вложенный капитал. Эффективность отдельных поисковых фондов сильно различается:распределение по показателям рентабельности инвестиций и внутренней нормы доходности варьируется от>10x (ROI) или 100 % (IRR) для очень успешных компаний до общих потерь капитала для наименее успешных.
Выделив доходы поисковых фондов, которые все еще работают, совокупный мультипликатор начального инвестированного капитала (MOIC) составляет 1,9x, что означает IRR 23,0%. Для терминальных поисковых фондов (т. е. тех, для которых искатель вышел из бизнеса), доходность составляет 16,7x MOIC и 43,5% IRR.
Для самих предпринимателей поискового фонда (на основе доступной выборки из 52 искателей в 2016 году) средний личный денежный доход на выходе составляет примерно 9–10 миллионов долларов в течение 5–7 лет, что соответствует 1,3–2 миллионам долларов в год личного состояния. создание.
Ожидаемо, что есть и менее гламурная сторона поиска средств. Первый заключается в следующем. Несмотря на то, что доходность этого класса активов составляет в среднем 9-10 миллионов долларов для предпринимателя, распределение искажается из-за огромных успехов. Реальность такова, что большинство пользователей, впервые ищущих поиск, справляются с первой попыткой, но впоследствии получают огромные квоты, публикуя которые добиваются заслуживающих внимания успехов.
Вторая истина заключается в том, что поисковые фонды требуют таких же нетривиальных временных обязательств (5-7 лет), как и венчурные стартапы, но без взрывного потенциала роста, который характерен для последних. В защиту поисковых фондов, однако, следует отметить, что несколько ограниченные преимущества сопровождаются существенно приглушенными недостатками, подразумевающими более сопоставимое и часто более выгодное вознаграждение с поправкой на риск в пользу поисковых фондов.
В-третьих, резко контрастируя с популярными технологическими стартапами, работающими с большими данными и искусственным интеллектом, компании, приобретаемые поисковыми фондами, категорически лишены «сексуальной привлекательности». Во-первых, они часто располагаются в наименее крупных мегаполисах самых «соленых» штатов средней Америки — например, в Бойсе, штат Айдахо; Хелена, Монтана; или Оклахома-Сити, Оклахома. Во-вторых, их отрасли, как правило, отклоняются в сторону старого мира — опять же, вспомним специализированные химические вещества, компании по очистке нефтепроводов и компании по прокладке темного волокна; очень прибыльный, но ужасно сухой. Представьте, что вы сообщаете своему новому супругу, что он переедет в Бойсе на следующие 5–7 лет, потому что вы только что закрыли фабрику по производству виджетов своей мечты.
Окончательная истина в отношении поисковых фондов заключается в том, что его экосистеме не хватает глубины и надежности, как у стартапа. Нет огромного океана венчурного капитала (ознакомьтесь со статьей Алекса Грэма, эксперта по финансам Toptal, «Руководство по стратегии венчурного портфеля»); нет инкубаторов или акселераторов, предлагающих колеса для обучения начинающего предпринимателя; и не так много групп поддержки для ваших темных дней. С поисковыми фондами вы находитесь в глубоком кризисе с самого начала:поиск инвесторов будет психологически утомительным; холодные звонки в неорганизованном, фрагментированном ландшафте малого бизнеса в течение 12–18 месяцев будут болезненными; а работа с основателями из числа американцев среднего звена, которые «не доверяют городским пижонам», станет испытанием даже для самых сильных. Тем не менее, как только вы завершите этот и без того прибыльный, быстрорастущий бизнес и соберете звездную команду, которая поможет вам масштабироваться до IPO, вы окажетесь в совершенно другом ментальном пространстве, чем ваш коллега из стартапа, который продолжает танцевать на грани. забвения. Жизнь состоит из компромиссов.
Теперь, обладая этой информацией, давайте обратимся к вопросу о том, является ли предпринимательство через приобретение подходит для вас. Чтобы быстро ответить на этот вопрос, я предлагаю схему — набор вопросов, которые помогут вам эффективно выявить свои мотивы, навыки, личность и профиль риска.
Два самых важных дня в вашей жизни — это день, когда вы родились, и день, когда вы поняли, зачем. — Марк Твен
Вопрос «Кто я и каковы мои мотивы?» вопрос, безусловно, самый важный в вашей предпринимательской жизни, и тот, над которым стоит зацикливаться. Слишком много честолюбивых предпринимателей уделяют больше внимания вопросу «что» на своем пути, а не «почему» — «какую компанию мне открыть?» или «какие области мне следует изучить?» или «с каким продуктом мне выйти на рынок?» Но без «почему» на «что» я могу обещать, что вы останетесь без руля и плывете по течению при первом столкновении с невзгодами. Итак, мотивы…
За прошедшие годы возникло несколько школ, разделивших мотивацию предпринимателя на три основные типологии. Первый — Богатый против короля. , придуманный Ноамом Вассерштейном из Гарвардского университета и автором книги «Дилеммы основателя». Второй — Миссионер против Наемника. , придуманный Джоном Доерром, легендарным венчурным капиталистом Kleiner Perkins Caufield &Byers (рассматривается в следующей статье). И в-третьих, возможность или необходимость. , представленный Репозиторием открытых знаний Всемирного банка.
Богатый против короля: «Богатство» определяется как психология, движимая скорее возможностью получения финансовой выгоды, чем потребностью в контроле; «Король» определяется как психология, движимая скорее потребностью в контроле, чем перспективой финансовой выгоды . Как часто повторяет Фонд Кауфмана, Рич и Кинг представляют собой два наиболее распространенных фактора, по которым предприниматели отправляются в путь, при этом многие другие типы мотивации (вспомогательные факторы) подпадают под эти заголовки. Такие движущие силы, как создание богатства, финансовая безопасность, власть, статус и самореализация, подпадают под категорию Rich; в то время как такие движущие силы, как контроль, лидерское призвание, автономия, независимость, образ жизни, гибкость, наследие и влияние (т. е. более тесная связь между решениями и организационным влиянием), относятся к Кингу.
Миссионер против наемника :Это следующая наиболее известная типология мотивации и, возможно, более мощная. «Миссионерство» определяется как психология, движимая целью или миссией, большей, чем я; в то время как «наемник» определяется как психология, движимая в основном эгоизмом или перспективой личной выгоды . Как и в случае с Ричем и Кингом, многие другие помощники подпадают под знамена миссионеров и наемников. Стремление воздействовать на общество, изменить ситуацию в маленьком или большом сообществе или желание исправить несправедливость — это вспомогательные примеры, подпадающие под миссионерскую деятельность. В то время как финансовая выгода, потребность в более серьезных испытаниях, достижениях, богатстве или власти, а также статусные комплексы являются примерами движущих сил, подпадающих под Наемничество.
Возможность и необходимость: Это третья и наиболее психологически фундаментальная из трех типологий. Эта категория приближает нас к подсознанию и самой сокровенной работе предпринимателя — его мечтам, стремлениям, страхам, борьбе. Предприниматель «Возможности» движим надеждой, т. е. перспективой чего-то большего, например, большей отдачи, большего статуса, большего влияния. . Предприниматель «по необходимости» движим контекстом, страхом и зачастую отчаянием , часто запускается как решение борьбы за выживание в реальном времени.
Итак, вы богаты против короля, миссионер против наемника, гонитесь за возможностью или действуете по необходимости? Понимаете ли вы свои субдрайверы — это богатство, власть, самореализация, лидерство или просто страсть к продуктам, которые никто раньше не видел? Если вы король, а не богатый, миссионер, а не наемник, или взволнованы возможностью взять на себя управление бизнесом, сформировать его видение и стать архитектором его расширения, тогда вам следует сопротивляться песне сирен Долины и исследовать поисковый фонд.
Обратите внимание, однако, что какими бы ни были ваши ответы, вы должны принимать их без сожалений. И даже после того, как вы пришли к удовлетворительным ответам, продолжайте исследовать, продолжать копать и продолжать спрашивать «Почему?» Отличные ресурсы в этом отношении:5 почему, метод первопричины и истинный север.
Второй вопрос, который вы должны себе задать:«Каков мой контекстуальный профиль риска?» (т. е. ваш личный профиль риска в сопоставлении с вашим жизненным контекстом и жизненным этапом). Если задать другой вопрос, устраивает ли вас неограниченный риск в погоне за долгосрочными результатами (венчурные стартапы) или вы более консервативны? Влияет ли ваше семейное положение, семейное или иждивенческое положение (жена, дети, престарелые родители) или финансовое положение (кредиты, ипотечные кредиты, счета за медицинское обслуживание и другие обременения) хотя бы незначительно на ваш личный/ситуативный профиль риска?
Если ваш аппетит к риску действительно более консервативен или ваш ситуационный контекст требует серьезных финансовых обязательств в краткосрочной или среднесрочной перспективе, может быть более разумным выбрать базовый хит (поисковый фонд) с несколько ограниченным потенциалом роста, но существенно приглушенным потенциалом снижения. . Достаточно уверенный результат в размере 5–10 млн долларов за 5–7 лет до того, как вы начнете хоум-ран, вероятно, не является худшим исходом или решением.
Если, с другой стороны, вас действительно устраивает неограниченный риск, вы независимо богаты или иным образом имеете продуманную систему безопасности, вам, вероятно, следует подумать о более серьезном повороте в виде стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом — мотивация зависит от конечно.
Третий вопрос в нашей матрице решений звучит так:«Как выглядит мой опыт и набор навыков, и какой курс, по их мнению, мне подходит?» Имеете ли вы формальное и классическое бизнес-образование — либо академическое со степенью бакалавра или магистра делового администрирования, либо профессиональное в качестве бывшего банкира, консультанта по стратегии, P.E. инвестор или операционный специалист (продажи, маркетинг, операции)?
Видите ли вы естественным образом или благодаря обучению, определяете, измеряете и стремитесь снизить риск? Или вы просто видите необузданный потенциал роста и мало места для других забот? Знаете ли вы, как проводить финансовый анализ, составлять бюджеты, диверсифицировать портфели (продукты, регионы, активы), моделировать, исследовать, сегментировать и определять размеры рынков, разрабатывать стратегию, оценивать бизнес или проводить комплексную проверку? Если вы ответили «Да» на любой из этих вопросов, вы один из немногих, кто имеет квалификацию и хорошо подходит для сбора средств на поиск.
Если, с другой стороны, вы не имеете классического образования, но у вас есть страсть к созданию продуктов или компаний, тогда не будет лучшего учителя, чем школа тяжелых ударов, то есть стартап.
Четвертый и последний шаг в процессе понимания того, что подходит именно вам, — это понять:«Какой я тип личности?» Вы легкомысленны, гибки и подвижны? Или вам нужны порядок, структура и дисциплина, чтобы преуспеть? Вы процветаете в неструктурированной, динамичной и пограничной хаотической среде, или многозадачность не является вашей сильной стороной? Есть ли у вас достаточно высокий коэффициент суеты, чтобы ориентироваться в многовариантной среде с ограниченными ресурсами, или вы бы лучше работали в хорошо капитализированном предприятии, где есть место для размышлений, вдохновения и вдумчивого исполнения?
Если вы придерживаетесь более структурированной стороны, я бы настоятельно рекомендовал поисковый фонд. Поисковые фонды требуют, чтобы вы подняли один раз, а затем сосредоточились на исполнении. Напротив, основатели стартапов, поддерживаемых венчурным капиталом, постоянно ходят по натянутому канату — постоянно поднимают и перерассчитывают, разрабатывают и запускают свой продукт, создают и обучают новых клиентов, выбирают правильные модели ценообразования и дистрибуции и многое другое, все время создавая команды и культуры с нуля, управляя изнурительными затратами денег и ожиданиями венчурного капитала. Тяжелая работа!
В конце концов, миллионы маркетинговых долларов ежегодно направляются на поддержание мифологии стартапов, финансируемых венчурным капиталом. Но, подобно старшекласснику, у которого есть возможность остаться в школе или бросить учебу в погоне за своей мечтой о рок-звезде (т. скорее всего взял, если вы читаете эту статью. Иди в колледж! Соберите поисковый фонд — это более безопасный и надежный путь к лидерству, автономии, созданию богатства и влиянию, который, вероятно, точно соответствует набору навыков, которые вы приобретали годами.
Что еще более интересно, индустрия поисковых фондов продолжает развиваться. Я разговаривал с новыми фондами, инвесторы которых позволили предпринимателям приобретать до двух-трех портфельных компаний в течение 5-7 лет. Если одно приобретение может принести в среднем 9–10 млн долларов, я предоставляю вам возможность выяснить, сколько могут принести 2–3 успешных выхода из небольшого портфеля с таким же приглушенным риском убытка.