Экспертный уголок – это серия статей, в которых представлены практические советы и решения, которые наши эксперты получили за многолетний опыт работы. Она направлена на то, чтобы улучшить повседневное исполнение и производительность наших читателей.
Сбор средств для компаний на любом этапе, несомненно, является сложным процессом. Согласно недавнему исследованию, в среднем для серии начальных инвестиций требуется контакт с 58 инвесторами, 40 встреч с инвесторами и более 12 недель для закрытия раунда. Даже для опытных предпринимателей и стартапов, уже завоевавших популярность на рынке, убедительная презентация и сопровождающая ее презентация по-прежнему необходимы. Несмотря на различия в стилистике и эстетике, вы, возможно, с облегчением услышите, что печально известная презентация сводится к формуле. На самом деле, есть ряд тем и слайдов, которые на самом деле ожидают инвесторы, и все они будут обсуждаться в этой статье.
Следующая часть предназначена для использования в качестве руководства по созданию эффективных и успешных колод для инвесторов. Он фокусируется на создании самой колоды, а не на презентации. Хотя универсального формата презентаций для инвесторов не существует, мы поделимся набором общепринятых рекомендаций вместе с соответствующими примерами презентаций.
Сплетите захватывающее повествование о проблеме в мире, о том, каково неизбежное решение, как ваш продукт является этим решением и почему ваша компания добьется успеха. Ваша история должна привести к тому, что ваш продукт станет логическим ответом на проблему, которую вы определили. Вместо того, чтобы добавлять навороты, сосредоточьтесь на создании упорядоченной и последовательной истории. Будьте страстными. Сделайте это личным.
Эта задача иногда может оказаться сложной для основателей, которые жили и дышали своим бизнесом месяцами или годами. Сделайте шаг назад и представьте, что вы впервые узнали о своем бизнесе. Как предполагает венчурный капиталист Томаш Тунгуз, «наиболее успешные презентации утверждают, что рынок будет неумолимо развиваться так, как его представляют себе основатели, в соответствующем временном масштабе. И что именно этот стартап будет доминировать в этом новом мире. Не существует предписывающего способа, который я мог бы порекомендовать последовательно аргументировать неизбежность. Некоторые учредители используют данные. Другие используют логику. Третьи используют для этого эмоции и страсть. Но, в конце концов, эти исключительные рассказчики заставляют вас верить, отбросить сомнения и игнорировать большие риски, с которыми сталкиваются все стартапы на протяжении всего своего пути, и заняться бизнесом». Если вам нужно немного вдохновения, вы можете позаимствовать его из знаменитого повествования «Путешествие героя».
В приведенном ниже примере из компании по маркетингу программного обеспечения SEOmoz основатели Рэнд Фишкин и его мать Джиллиан Мюссиг не стеснялись делиться своими испытаниями и невзгодами. В своем вступительном слове они позиционируют свою историю так:«Как крошечная консалтинговая компания «Мама и сын» стала мировым лидером в области программного обеспечения для SEO». Открытость и использование временной шкалы делают их повествование тем, что люди могут понять и за что болеть.
Презентация SEOmoz, июль 2011 г. от Рэнда ФишкинаПо словам эксперта по финансам Джеффа Фидельмана, который совершил транзакции на сумму более 500 миллионов долларов в разных отраслях, «презентацию следует рассматривать как динамичный, живой документ, который развивается с течением времени». По мере того, как предприниматель продолжает обращаться к разным аудиториям, он заметит, что ему снова и снова задают одни и те же вопросы. Они должны принять к сведению эти вопросы, включив их в презентацию и ответив на них.
Кроме того, рыночные данные и данные о движении компании (например, количество пользователей, посещаемость вашего веб-сайта, объемы продаж) также должны постоянно обновляться. Вы никогда не хотите, чтобы ваши данные казались устаревшими, поскольку вы хотите свести к минимуму возможность поставить под сомнение ваши знания или достоверность.
Поймите и оцените контекст, в котором ваша аудитория будет читать или слушать вашу презентацию. Как далеко вы продвинулись в разговорах с ними? Они уже знакомы с вами и вашей компанией? Знакомы ли они с рынком и рассматриваемой технологией? Вы даже должны подумать, будут ли инвесторы просматривать колоду в электронном виде или лично с печатной копией.
Финансовый эксперт Toptal Келли Сиклз, собравшая 100 миллионов долларов для Boxed Series C, объясняет:«Создайте несколько колод. За исключением немногих счастливчиков, презентация — это процесс, больше похожий на свидание, чем на брак по расчету:вам, возможно, придется поделиться колодой с инвесторами, которых вы никогда не встречали. Цель этой колоды — просто побудить их пойти на встречу. Когда вы заинтересуетесь, вам понадобится колода для первой встречи. Цель этой колоды — обеспечить содержательный разговор о вашем бизнесе и вашей дорожной карте — опять же, не делиться подробностями, чтобы инвесторы смотрели на PowerPoint на протяжении всей встречи».
Часто упускаемый из виду шаг в создании презентации — ожидание вопросов инвесторов. Вы должны критически изучить свою компанию и свою презентацию, чтобы выявить потенциальные пробелы. Вместо того, чтобы быть застигнутым врасплох инвестором, подумайте о том, что могут спросить инвесторы, и создайте дополнительные слайды, чтобы обеспечить визуальную поддержку ваших ответов. Если вы представляете презентацию лично, может быть даже полезно включить эти дополнительные слайды в раздел приложений к колоде инвестора.
Презентация должна быть эстетичной и профессиональной — это поможет сформировать у инвестора первое впечатление о вас и вашей компании. Вы можете просто использовать цвета и дизайн вашего продукта в качестве темы. Или может быть выгодно нанять профессионала для дизайна колоды. В любом случае презентация должна отражать индивидуальность вашей компании и соответствовать фирменному стилю вашего сайта и продукта.
При разработке презентации для инвесторов помните, что не все инвесторы имеют одинаковые цели и инвестиционный подход. Финансовый эксперт Toptal Захари Эльфман, который работал советником по закупкам в многомиллионном раунде финансирования Серии А, подчеркивает важность этого:«Если вы предлагаете молодому инвестору, плохо знакомому с венчурным для стартапа может подойти более пикантный или модный внешний вид. В то время как с большим количеством опытных инвесторов более конкретная презентация вызовет больше доверия. Оставайтесь на высоком уровне и избегайте изображений, мелкого шрифта и любого шрифта, который был изобретен за последнее десятилетие с этими инвесторами, которые видели обе стороны цикла. Наверняка в этот самый момент летает множество бесполезных колод, которые более опытные инвесторы сразу же выбрасывают в мусорную корзину. DOA.”
В приведенной ниже презентации для инвесторов от Tealet, фермерского онлайн-рынка чая, эстетика соответствует их продукту и веб-сайту. Он также чистый и легко читаемый.
Tealet - ПЕЙ ЧАЙ из 500 стартаповИнвесторы тоже люди. Это означает, что у них ограниченная продолжительность концентрации внимания. Согласно вышеупомянутому исследованию, венчурные капиталисты тратили в среднем три минуты и 44 секунды на просмотр программных копий презентаций последовательного рейза. Постоянно напоминайте себе, что вы строите презентацию, а не всеобъемлющий бизнес-план. Включите необходимые и наиболее убедительные компоненты; не пытайтесь втиснуть все детали. Если вы слишком амбициозны, есть вероятность, что избыточная информация отвлечет внимание от истории, которую вы пытаетесь рассказать. Если вам нужно включить дополнительную информацию, такую как сведения о росте, сложные технические пояснения или финансовые показатели, выберите создание отдельных документов.
Финансовый эксперт Алексей Крылов, который консультировал более 50 клиентов по привлечению коллективных $1,6 млрд, предлагает придерживаться аббревиатуры KISS:«Держите это простым и кратким. Я советую своим клиентам, чтобы их презентации не превышали 15 слайдов, а несущественные детали переносились в приложение. Инвесторы ежедневно просматривают многочисленные презентации и бизнес-планы. При прочих равных, более короткие презентации, скорее всего, вызовут более положительный отклик у инвесторов».
Как и в предыдущем пункте, у инвесторов не будет ни времени, ни энергии, чтобы действительно прочитать мелкий шрифт или все дополнительные детали на слайдах. Вам нужно сосредоточиться на передаче нескольких ключевых выводов на слайде, чтобы ваша аудитория как можно проще поняла и запомнила эти моменты.
Кроме того, не забудьте включить соответствующие графики, диаграммы, изображения или другие медиафайлы. Использование дополнительных визуальных эффектов может стать мощным инструментом для подкрепления или передачи вашего сообщения. Однако будьте благоразумны, решая, что добавить; каждый визуальный элемент должен иметь реальную ценность.
Даже если ваш продукт особенно технический или подробный, не попадайтесь в эту распространенную ловушку. Будьте предельно ясны в том, как вы представляете свою компанию и свою историю, и будьте готовы к упрощению. Если вы представляете свой продукт как «масштабируемую облачную платформу социальных сетей B2C для следующего поколения», останется неясным, является ли это веб-сайтом, приложением и чем именно оно занимается. Если этот жаргон раздражает технического журналиста, он, вероятно, не произведет впечатления и на инвесторов.
Хотя признание позиции вашей компании по отношению к вашим конкурентам необходимо, как мы обсудим в следующем разделе, важно не недооценивать и не умалять ваших конкурентов. Это может иметь неприятные последствия, плохо отразиться на вас или потенциально оттолкнуть инвесторов.
В следующем разделе будут подробно описаны темы, которые инвесторы ожидают и ищут в презентациях. Тем не менее, существует некоторая гибкость с точки зрения порядка тем, если вы создаете повествование в логической манере.
Слайд «Обзор компании», который может служить началом колоды, должен подготовить почву для инвесторов, чтобы они имели представление о том, что их ждет. Он должен включать в себя несколько пунктов (от трех до восьми) о том, какую проблему решает ваш продукт, информацию о управленческой команде и любые ключевые достижения, которые видела ваша компания. Информация, которую вы включаете в этот слайд, должна быть простой, интересной и понятной. Вы же не хотите никого сбить с толку или загнать их в колоду на раннем этапе.
Ниже приведен пример из социальных новостей, СМИ и развлекательной компании Buzzfeed. Слайд состоит всего из шести абзацев и содержит ключевые моменты, отражающие успех, прессу, численность персонала и финансовую информацию высокого уровня.
Презентация BuzzFeed от ID Tech in AsiaЭтот слайд предназначен для того, чтобы передать конечные цели вашей компании, независимо от того, решите ли вы указать ее цель, миссию или видение. Согласно Гарвардской школе бизнеса, вот как определить эти термины:
Описывая свой бизнес и его цели, стремитесь передать оригинальность своей идеи. Многие предприниматели описывают свой бизнес, используя сравнения с другими известными технологическими компаниями, например:«Мы — Airbnb для поваров». Однако этот подход не рекомендуется, поскольку он может уменьшить уникальность вашей идеи. По словам Эми Уэбб, профессора Школы бизнеса Стерна при Нью-Йоркском университете:«Только на одном сайте — AngelList, где стартапы могут привлекать бизнес-ангелов и сотрудников, — 526 компаний включили Uber for в свои списки. Будучи судьей на различных конкурсах стартапов в области новых технологий, я столько раз видел «Uber for», что в какой-то момент у меня развилась слепота восприятия».
Ниже приведен пример слайда «Цель компании» от видеохостинга YouTube:
Презентация YouTube из startuphomeИнвестиции в стартапы, особенно стартапы на ранней стадии, часто сосредоточены на человеческом капитале. В конце концов, инвесторы основывают свои решения на том, могут ли они доверять вам, вашим способностям и вашей настойчивости.
Учитывая важность команды в формировании решений инвесторов, убедитесь, что вы указали как набор навыков, так и необходимый опыт, которым обладает команда основателей. Эксперт Toptal Finance Самир Чайби подкрепляет эту концепцию:«Вы можете показать мне, что можете действовать двумя способами:тягой и командой; сочетание того и другого, конечно, лучше. Я бы с радостью поддержал команду основателей модного маркетплейса, которая может показать мне, что они очень хорошо знают эту отрасль, что они работали с глобальными ритейлерами и брендами модной одежды, а навыки команды в целом представляют собой правильное сочетание, чтобы взяться за дело. представители отрасли. В этом случае лучше всего сочетать опыт в электронной коммерции, операциях и маркетинге / мерчендайзинге. Если вы поднимаете посевной раунд, ваша команда не будет полной, и вам не будет хватать некоторых ключевых компетенций; ваша презентация должна решить эту проблему с помощью подробного плана найма».
Этот слайд обычно включает изображения и сопровождающие их названия для каждого ключевого члена команды, а также краткие сведения об образовании членов команды и предыдущей работе. Он также подчеркивает соответствующий опыт. В нем также должны быть перечислены советники, консультанты и члены правления, если таковые имеются.
Существуют разные советы о том, следует ли вводить команду в колоду раньше или позже. Эксперт по финансам Грант Блевинс, венчурный капиталист, который помог привлечь более 20 миллионов долларов на ранней стадии только за последний год, рекомендует поставить команду на первое место:«Поставьте команду на первое место, в самое начало ваших слайдов. Предвзятость инвесторов с самого начала с вашими полномочиями. Я могу рассказать вам несколько историй о посредственных питчах, когда я не особо интересовался продуктом, пока не узнал, насколько опытной и образованной была команда».
Ниже приведен пример от компании Contently, занимающейся разработкой программного обеспечения для контент-маркетинга. На нем представлены ключевые члены команды, включая изображения и впечатляющие полномочия каждого (образование и опыт работы). Сюда также входят другие инвесторы, которые могут спровоцировать FOMO (страх упустить выгоду). Основатель Y Combinator Пол Грэм говорит об этом стадном менталитете в одном из своих блогов:«Самая большая часть мнения большинства инвесторов о вас — это мнение других инвесторов. Что, конечно же, является рецептом экспоненциального роста. Когда один инвестор хочет инвестировать в вас, это вызывает желание у других инвесторов, а у других — и так далее».
Содержательная презентация от Райана ГамаНезависимо от того, на каком этапе находится ваша компания, убедительная статистика будет воспринята положительно и поможет завоевать доверие инвесторов. Как правило, «тяга» включает в себя продажи, трафик, загрузки или любые другие показатели роста, указывающие на масштаб и внедрение. На этом слайде вы также можете указать любое стратегическое партнерство, крупные счета или выигранных клиентов, отзывы клиентов или достигнутые похвалы. Не стесняйтесь включать логотипы любых клиентов или крупных заказчиков.
Финансовый эксперт Алексей Крылов утверждает, что предприниматели должны «всегда выделять вехи. Вехи стартапа могут быть связаны с технологиями, продуктами, нормативными, рыночными или другими целями развития. Тестирование рынка и этапы привлечения клиентов, как правило, представляют особый интерес для инвесторов».
Ниже приведен пример с платформы для создания карт Mapme, который включает статистику прессы и пользователей.
Колода, с помощью которой мы собрали $1 млн в начальном раунде от Бена ЛангаСлайд «Общий адресный рынок» призван продемонстрировать инвесторам, что открывающаяся возможность является частью более крупного рыночного сдвига или тренда. Показатель TAM предназначен для указания базовой возможности получения дохода для данного продукта или услуги. Таким образом, предприниматели часто включают самые большие и впечатляющие статистические данные, которые они могут найти в различных отчетах об исследованиях.
Однако, по словам Рейда Хоффмана, основателя LinkedIn, проблема с большинством слайдов TAM заключается в том, что они часто цитируют огромные цифры из исследовательских компаний или отчетов, которые заинтересованы в завышении этих цифр. Поэтому Хоффман рекомендует использовать для расчета TAM подход «снизу вверх» — подход, ориентированный на доход и тягу. Если вы не используете собственные расчеты, обязательно ссылайтесь на объективные и независимые источники. В общем, Хоффман советует, если вы собираетесь включить слайд ТАМ, не задерживаться на нем слишком долго во время самой презентации.
Ниже приведен пример из приложения для личных финансов Mint. В нем подробно описаны допущения, использованные для расчета общего адресного рынка, и этот подход может вызвать больше доверия, чем простое отображение числа.
Предварительная презентация Mint.com от Хитен ШахаВы, наверное, слышали этот совет раньше:вы должны четко сформулировать «проблему», которую вы хотите решить с помощью своей компании, продукта или услуги. Особенно важно сформулировать проблему таким образом, чтобы людям было легко ее понять. Вы должны рассматривать этот слайд как возможность добавить личный контакт и связаться со своей аудиторией.
По словам Самира Чайби, который привлек начальный раунд в размере 1,5 миллиона долларов и подготовил серию A для сбора средств в размере 10 миллионов долларов для нескольких стартапов:«Слишком часто я вижу, как основатели атакуют вертикаль без четкого понимания проблем, с которыми сталкиваются пользователи. уже решены действующими лицами. Когда вы разрабатываете презентацию, помните о болевых точках, на которых вы хотите сосредоточиться с самого начала. Это нормально — показать путь роста к более широкому набору предложений, которые превратят стартап в лидера категории, но ваша презентация всегда должна начинаться с конкретной проблемы, которую вы решаете».
Ниже приведен пример из платформы данных Mattermark:
Вторая (последняя) колода Mattermark Series A от Даниэль МорриллСразу после слайда «Проблема» вы захотите указать естественное решение:продукт или услугу вашей компании. На том же слайде или на отдельном слайде вам также необходимо точно указать, что включает в себя продукт или услуга вашей компании и почему они отличаются от того, что уже существует на рынке. Демонстрация вашего продукта гораздо более эффективна, чем простое описание его функциональности словами. Если у вашей компании есть продукт, готовый к демонстрации, было бы естественным представить его инвесторам в прямом эфире или в видео. В противном случае вы также можете включить скриншоты и мощные изображения или визуальные эффекты. Если вы еще не закончили сам продукт, включите макет, чтобы у инвесторов был визуальный помощник. Вы должны выделить ключевые функции вашего продукта, целевого пользователя, основные этапы и планы развития продукта, а также ключевые отличительные особенности.
Ниже приведен пример с онлайн-рынка жилья Airbnb, который решил отделить слайд «Решение» (слайд 3) от слайда «Продукт» (слайд 6).
Презентация AirBnB от PitchDeckCoachЧтобы завоевать доверие инвесторов, вам нужно будет рассмотреть модель планируемой выручки вашей компании, стратегию ценообразования, средний размер счета или модель продаж и распределения. Чтобы показать, что вы не просто даете пустые обещания, вы можете включить не только текущие планы модели доходов, но и будущие. Вы также можете указать конкретные даты, чтобы продемонстрировать решительность. Конечно, инвесторы ожидают, что вашей компании потребуется определенная гибкость для итераций, поэтому решительность не обязательно означает принятие решений, высеченных в камне.
Ниже приведен пример приложения для управления личными финансами Mint, в котором подробно описаны как текущие, так и будущие модели доходов.
Предварительная презентация Mint.com от Хитен ШахаЭтот слайд предназначен для того, чтобы дать инвесторам представление о том, как вы планируете развивать и продавать свой продукт или услугу. Это также слайд с большой широтой. Вы можете указать что угодно:от различных рыночных каналов, которые вы будете использовать для продвижения своего продукта (платный поиск, социальные сети, маркетинг по электронной почте и т. д.), до планов найма.
Ниже приведен пример из Mixpanel:
Mixpanel — наша презентация, с помощью которой мы собрали 65 млн долларов США от Сухаил ДошиИнвесторы захотят понять текущую финансовую ситуацию компании и будущую скорость выгорания, скорость, с которой новая компания тратит свое финансирование до получения положительного денежного потока от операций. Если инвесторы заинтересованы в более подробной информации, у вас должна быть готовая финансовая отчетность в Excel отдельно от презентации. Это позволит вам представить более простое резюме в самой колоде.
Ниже приведен пример сервиса мобильных платежей Square, который на самом деле демонстрирует «лучший», «базовый» и «худший» финансовые сценарии. Такой подход может помочь инвесторам понять общий диапазон прогнозов и понравится как консервативным, так и оптимистично настроенным инвесторам.
Квадратная колода от питченвыВсе относительно. Даже если вы создали самый полный продукт на рынке, возможно, это отрасль с низким барьером для входа или уже есть пара гигантских конкурентов, с которыми нужно бороться. Поэтому слайд «Конкурентная среда» должен отвечать на следующие вопросы:Кто является конкурентами вашей компании? Чем ваша компания отличается от них, и каковы ваши конкурентные преимущества? Добавление более подробной информации помогает повысить доверие инвесторов.
Ниже приведен пример из бизнес-социальной сети LinkedIn, который не только включает конкурентов компании, но и указывает их относительное положение на рынке.
Презентация Linkedin Series B от Джозефа ХсиЧетко объясните, о чем вы просите. Продемонстрируйте, что вы тщательно продумали свой запрос, а не просто взяли сумму, которую хотите получить из воздуха. Эксперт Toptal Finance Алексей Крылов рекомендует конкретику:«Я рекомендую своим клиентам очень конкретно указывать свое целевое число, а не использовать диапазон. Им следует быть осторожными в своих оценках, так как меньшее целевое повышение с большей вероятностью закроется быстрее».
Крылов также советует включить информацию о том, как вы будете использовать выручку, добавив:«По моему опыту, это важно для укрепления доверия. Следует подчеркнуть, что запрашиваемый капитал не будет использоваться для поддержания образа жизни основателя. Слайд также должен сообщить, что собранные деньги помогут компании пройти через следующий этап (этапы) создания ценности. Инвесторам нравятся истории, в которых высока вероятность повышения оценки от текущего раунда к следующему». Вы должны показать свой план на 18–24 месяца и то, сколько вам нужно будет выполнить по этой стратегии.
Ниже приведен пример от компании Intercom, занимающейся маркетинговым программным обеспечением:
Первая презентация Intercom! от Эогана МаккейбаЕсли вы заинтересованы в загрузке или использовании шаблонов презентаций, венчурные фонды предоставили следующие материалы:Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures.
В качестве прощальной мысли стоит помнить следующее:в современном мире, где сбор средств для стартапов восхваляется до такой степени, что привлечение капитала изображается как ключевой показатель успеха, нужно помнить о том, что на самом деле нужно вашей компании. Как говорит Крис Диксон из Andreessen Horowitz:«Лучше всего либо никогда не собирать деньги, либо собирать деньги после того, как у вас есть продукт, пользователи или клиенты». Акционерный капитал — самая дорогая форма капитала, поэтому убедитесь, что вы правильно оценили потребности своего стартапа, а не считаете, что вам нужно собирать средства только потому, что это предписанный путь для технологических стартапов.
И если вы решите, что вам действительно нужно собрать средства, четко определите, сколько вам нужно собрать и на что именно они будут использованы. Следующие две записи в блоге от легендарного инвестора Фреда Уилсона помогут вам начать работу:для чего нужно начальное финансирование и сколько денег нужно привлечь.
Искусство сбора средств — это искусство, которое, если его освоить, часто может означать выживание для вашего недавно созданного стартапа. На самом деле вам также необходимо овладеть искусством убеждения с помощью трех способов убеждения Аристотеля. Сеть полна советов по этим вопросам, но большая часть материала, откровенно говоря, не очень высокого качества. Если вам это нужно, в Toptal есть множество опытных экспертов по сбору средств и консультантов по презентациям, которые помогут вам разработать успешные презентации и стратегии по сбору средств.