Ни один бухгалтер не любит терять клиентов.
Это печальный факт профессиональной жизни, и обычно он приходит как гром среди ясного неба, который во многих случаях заставляет бухгалтеров ломать голову над тем, что они могли бы сделать, чтобы предотвратить это.
Часто ничего нельзя было сделать. Одну из неотвратимых вещей – смерть – не может предотвратить даже самый искусный и опытный бухгалтер. Однако есть события, которые вы не можете предотвратить, но можете извлечь из них выгоду.
Один из сценариев, который вы можете предвидеть, но не можете предотвратить, заставляет вас просто стоять и бессильно наблюдать, как айсберг становится все больше и больше, — это когда вашего клиента покупает другая компания.
Чаще всего это большой гонорар, который был с вами в течение многих лет, когда вы наблюдали, как он рос и, возможно, стал более вовлеченным. В глубине души вы знали, что они продадутся или будут вынуждены «обменяться» на более престижную фирму по распоряжению своего банка или для того, чтобы иметь возможность заключать более крупные контракты. .
Вместо того, чтобы смотреть с чувством предчувствия, вы можете обратить ситуацию в свою пользу, поскольку продажа бизнеса представляет две выгодные возможности для бухгалтера.
Во-первых, это помощь бизнесу в подготовке к продаже, что часто называют «подготовкой к продаже». Вы будете удивлены, узнав, сколько владельцев бизнеса не замечают проблем, которые существуют прямо у них под носом, или, возможно, им не хватает ума, чтобы противостоять им.
Эти проблемы могут существенно повлиять на стоимость и, следовательно, на конечную выручку от продажи бизнеса. Ваши бухгалтерские навыки в контексте доверенного бизнес-консультанта идеально подходят для работы с вашим клиентом в преддверии продажи.
Второй — засучить рукава и включиться в процесс продаж. Часто это может стать запутанным и затянутым либо в результате того, что покупатель пытается напрямую выжать цену, либо в результате того, что их поверенный делает все возможное, чтобы выдвигать искусственные возражения под предлогом защиты интересов своего клиента.
Хотя это и является их задачей, они часто упускают из виду коммерческий аспект и тот факт, что и покупатель, и продавец действительно хотят завершить сделку.
Бухгалтеры идеально подходят для того, чтобы использовать свой опыт и понимание, чтобы поддержать своего клиента в обход адвоката и объяснить реальную политику бизнеса непосредственно другой стороне.
Хорошо выполненная работа может даже привести к тому, что покупатель продолжит пользоваться вашими услугами или, возможно, даже переведет к вам свой бизнес, в зависимости от общей картины. Даже если нет, это идеальная возможность для вас продемонстрировать свои деловые навыки и, возможно, использовать свой вклад в качестве примера для других клиентов и не только.
Наконец, по мере того, как клиенты приближаются к пенсионному возрасту, вы также можете столкнуть их с реальностью, что, если они оставят слишком поздно, чтобы продать свой бизнес, ценность может испариться, даже не осознавая этого. Это может звучать как «индюки, голосующие за Рождество», но разве вы не обязаны давать самые лучшие проактивные советы?
Это беспроигрышный вариант для всех.