В бизнесе ничто не сравнится с тем теплым внутренним чувством, которое испытывают владельцы бизнеса, когда все идет как по маслу, а деньги продолжают поступать, как и ожидалось, день за днем, неделя за неделей и месяц за месяцем… без каких-либо неожиданностей после одобрения и подписание счетов на конец года.
Они уверенно и, возможно, самодовольно оценивают еще один успешный год торговли и с нетерпением ждут повторения результатов в следующем году.
С вашей точки зрения, это довольный клиент и «хороший» счет, своевременно оплаченный.
Многие владельцы МСП уже вложили большую часть своих инвестиций в свой бизнес несколько лет назад, и, за исключением текущей модернизации и технического обслуживания зданий и заводов, почти нет требований о значительных денежных вливаниях сверх всего, что может быть с комфортом покрыться за счет нераспределенной прибыли.
Иногда владелец бизнеса размышляет о текущей ценности труда всей своей жизни, обычно мысленно или, возможно, потому, что он получил по почте непрошенное обращение от агента по передаче бизнеса, пытающегося привлечь новых клиентов.
Мысль о продаже обычно мимолетный, который вскоре отметается понятием потери стабильного и надежного дохода.
Обычно есть два типа предпринимателей, и их подход к продажам, скорее всего, будет определяться их положением на шкале.
Во-первых, есть серийные предприниматели, которые могут запускать или покупать и перепродавать бизнес каждые несколько лет, как правило, после реорганизации проблемной компании или ее консолидации.
Во-вторых, большинство успешных предприятий основано или создано отдельным человеком в течение десятилетий и является основным направлением жизни их владельцев. В эту категорию входят люди с двумя разными потребностями.
Наиболее распространенным является владелец бизнеса, который будет продавать с целью выхода на пенсию, без «следующей сделки» или какого-либо участия в рабочей силе или создании богатства, но есть также тот, кто наслаждался своим временем у руля, но слишком молод, чтобы уйти на пенсию, и мечтает заняться чем-то менее требовательным, что мы теперь называем бизнесом, связанным со стилем жизни.
Вот суть проблемы, из-за которой так много недосыпа.
Когда пора нажать на большую красную кнопку и уйти, независимо от текущих требований к доходу?
Позвольте мне прояснить один момент. Я не обсуждаю случай «вызова вершины рынка», когда происходит лихорадочная консолидация при ошеломляющих мультипликаторах. Такие сценарии часто довольно просто почти всегда «просто ежу понятно».
Суть этого обсуждения заключается в том, чтобы убедиться, что владелец бизнеса не слишком поздно извлекает максимальную выгоду из своего бизнеса.
Начнем с вышеупомянутой предпосылки, что мы имеем дело с малым и средним бизнесом, созданным и развивавшимся в течение 25 лет его владельцами без каких-либо посторонних в зале заседаний. Его оборот составляет более 3 млн фунтов стерлингов в год, а чистая прибыль до налогообложения составляет 0,7 млн фунтов стерлингов, а балансовая стоимость составляет 2,35 млн фунтов стерлингов.
Действительно очень хорошо, но, как и все остальное в наши дни, мир быстро меняется, и старые уверенности никогда не были менее определенными в более короткие сроки. Как и их конкуренты, этот бизнес должен работать изо всех сил, чтобы остаться на месте и выжить, не говоря уже о том, чтобы найти способы инноваций и адаптации, чтобы продолжать процветать.
Так сколько же на самом деле стоит этот бизнес на открытом рынке?
Предполагая, что кратность выхода будет равна 4,5x, она принесет своим владельцам очень хорошие 3,15 млн фунтов стерлингов, что превышает балансовый отчет.
Но это означало бы мгновенный конец дохода в 0,7 миллиона фунтов стерлингов в год, поэтому наш владелец бизнеса будет усердно сосать свои зубы и считать, что, вероятно, стоит подождать еще 2 или 3 года, ТОГДА положить в банк 3,15 миллиона фунтов стерлингов.
В конце концов, какую прибыль принесут 3,15 млн фунтов стерлингов? Пешеходные 1,5% на депозит или душераздирающая гонка, но более рискованные 10%, если реинвестировать в другое предприятие. В любом случае это далеко от нынешних 29,8% прибыли на вложенный капитал.
Однако насколько уверен владелец бизнеса в том, что в ближайшие годы прибыль сохранится перед лицом внешних препятствий? Brexit, политическое землетрясение в Вестминстере, тарифные войны, разрушение секторов.
Я уверен, что вы можете придумать больше сценариев, чтобы не спать по ночам. Не говоря уже о том, что нашему владельцу бизнеса чуть за 60, и у него нет того же энтузиазма и энергии, что и в прежние годы, чтобы поддерживать работу на полную мощность, не говоря уже о росте доходов.
Ладно, возможно, этих сценариев конца света не произойдет.
Но через несколько коротких лет ему или ей будет 70 и здоровье с возрастом ухудшается, а не улучшается, как после хорошего виски.
Итак, давайте примем компромиссную точку зрения и подождем еще 2 года, чтобы посмотреть, как обстоят дела, делая предварительные запросы бизнес-брокерам и внимательно прислушиваясь к отраслевым кругам.
Допустим, за прошедшие два года неуклонный рост прибыли резко замедлился, хотя бы незначительно, и прибыль составила 0,68 млн фунтов стерлингов и 0,595 млн фунтов стерлингов соответственно. На макроэкономическом фронте не произошло ничего серьезного, просто потеря пары хороших контрактов и невозможность заменить их.
Что ж, образ жизни владельца, конечно, не почувствует провалов, но потенциальные покупатели наверняка это заметят.
Мы выходим на рынок 24 месяца спустя, и предложения поступают для того, что является фундаментально надежным бизнесом, но предлагаемые мультипликаторы падают до 3,75x 3-летний средний доход — 2,47 млн фунтов стерлингов. Не так уж и плохо, потому что за это время мы получили прибыль за два года.
Достаточно справедливо, поэтому давайте изменим наш сценарий. Грозовые тучи собрались и на экономическом фронте, и в следующем году прибыль составит 0,425 млн фунтов стерлингов. О боже.
Теперь тенденция прибыльности движется на юг в установленном порядке, и лучшее предложение приближается к 3-кратному среднему показателю чистой прибыли за последние 3 года - 1,7 миллиона фунтов стерлингов. Итак, наш жизнерадостный владелец бизнеса оглядывается назад и видит, что в целом он или она по-прежнему получает больше — 3,4 млн фунтов стерлингов вместо 3,15 млн фунтов стерлингов.
Теперь давайте бросим подстановочный знак. Здоровье владельца пострадало в результате стресса из-за падения прибыли и неопределенности на рынке.
По мере того, как сделка растягивается и становится ясно, что продавец становится все более заинтересованным в том, чтобы «заключить сделку и покончить с этим» , комплексная проверка будет вызывать всевозможные «проблемы».
И в конечном итоге наш продавец получит кратную 2,5x чистую прибыль, которая к моменту подписания контракта снова упала до 0,295 млн фунтов стерлингов, а средняя прибыль за три года упала до 0,438 млн фунтов стерлингов. .
Выручка от продажи теперь составляет 1,095 фунтов стерлингов. Общая сумма за три года теперь составляет 2,665 млн фунтов стерлингов против 3,15 млн фунтов стерлингов, но что, если покупателя не найдется?
Помните:покупатели сталкиваются с теми же грозовыми тучами и, возможно, задраили свои собственные люки.
Притянуто за уши? По моему опыту, нет, но почему бы не спросить своих клиентов, что они думают?
Никто не знает, что ждет нас в будущем, и часто стоит продолжать двигаться вперед, но в конце концов наступает момент, когда это перестает быть правдой.
Итак, главное здесь — понять, что как раз тогда, когда вам это не нужно, события могут и действительно действуют против бизнеса, создавая идеальный шторм. Многие покупатели специализируются на том, чтобы вынюхивать такие возможности и хвататься за них в нужное время. Наш владелец малого и среднего бизнеса больше не может быть «в деньгах» и, возможно, больше не «в игре».
Так что, возможно, когда дело доходит до «вызова лучших на рынке», продавцам нужно смотреть гораздо ближе к дому. Вот где разумный совет от доверенного лица со стороны, например бухгалтера, вступает в свои права.
Планирование выхода из бизнеса всегда будет больше искусством, чем наукой, с изрядной долей удачи, но стоит поговорить с клиентами раньше, чем позже, даже если просто для того, чтобы привлечь к этому внимание. разговор в будущем, потому что вы не хотите опоздать.
В приведенной ниже таблице используются цифры из этой статьи. Желтый фон — это места, где продавец будет реинвестировать по ставке 10 %, а красный цвет – выручка, размещенная на депозите по ставке 1,5 %.
Несколько Доходы Доход Доход Доход Всего Время распродажи: Продается Год 1 Год 2 Год 3 Сейчас 4.53.150.0470.0480.0493.2940.3150.3470.3814.193Конец 2 года 3.752.4680.6800.5950.0563.7990.6800.5950.3744.117Конец 3 года а) 31.70.6800.5950.4253.400б) 2.51.0950.6800.5950.2952.665
www.henleybusiness.com