Честно говоря, не имеет значения, каким бизнесом вы занимаетесь, если у вас есть клиенты, которые платят вам мало, это создает хаос как с точки зрения мышления, так и с точки зрения работы… но мы доберемся до этого позже. второй.
Почему дешевые клиенты создают абсолютный хаос? Есть несколько причин. На самом деле причин много, но я рассмотрю основные.
Во-первых, давайте определим, что такое дешевый клиент…
У меня был разговор с владельцем фирмы, и у нее было 52 клиента. Они платили такие низкие гонорары, это было невероятно. Я был шокирован. Она была умна, быстра и очень предприимчива. Но она продавала себя за 100 долларов в час и менее 1500 долларов за сложные налоговые декларации.
Мои клиенты берут МИНИМУМ 1500 долларов. На самом деле, я редко разговариваю со своими клиентами, и они берут плату на таком уровне. Я не позволю.
Обычно за работу над проектом они берут от 8 до 15 000 долларов, в зависимости от того, что они предлагают, в зависимости от конкретной трансформации, которую они предлагают клиенту.
Я отвлекся.
Эта дама предлагала от 50 до 100 долларов за бухгалтерского клиента, 52 клиента. Чувак… очевидно, что управлять 52 клиентами непросто. Вы можете внедрять системы, но до какой степени вы сможете развивать свои системы, если они будут платить вам 50 долларов США?
Не говоря уже о том, чтобы найти, нанять и обучить нужных людей для работы с ним. В какой степени вы можете получить самых качественных сотрудников, если они платят вам 50 долларов?
Бухгалтерские услуги бывают двух видов. Тот, который построен с ТОННОЙ клиентов, приносящих X дохода. Например, 52 клиента берут 50 долларов в час. Или — введите два — 10 клиентов или пять клиентов за 3000 долларов США в месяц.
Тот же общий доход, разное количество клиентов и, следовательно, разные системы. Один бизнес находится в Абсолютном Хаосе. Другой работает без сбоев.
Системы управляют бизнесом, люди управляют системами.
Прочтите эту строку еще раз…
Без хороших систем найти хороших людей невозможно. Человек может быть блестящим сотрудником… но как можно работать без системы, по которой можно работать.
Итак, что происходит?
ВЫ — владелец — в конечном итоге выполняете всю эту работу, вы владелец, вы должны работать над своим бизнесом, а не в своем бизнесе, и вы обнаруживаете, что выполняете много работы с клиентами, пытаясь заставить своих сотрудников выполнять работу с клиентами. работать, и вы не можете инвестировать в нужные вам системы, верно?
Теперь вам нужно больше персонала, чтобы снять эту работу с ваших рук. Но чтобы платить за персонал, вам нужно больше клиентов, чтобы приносить больше доходов, чтобы оправдать найм новых людей. Таким образом, вы получаете больше сотрудников, вы получаете больше дешевых клиентов.
Это становится фирмой хаоса. Я называю это циклом хаоса.
Когда я разговаривал с этой дамой, у нее было 52 клиента, все платили от 50 до 100 долларов.
Она не понимала, что есть другие типы клиентов.
Я помню, как пять лет назад я основал свою финансовую консультационную фирму и брал минимум 8 тысяч, потому что услуги, которые я предоставлял, гарантировали мне взимание этой суммы. Но видите ли, она продавала бухгалтерию, продавала бухгалтерию, продавала налоги. Это товары.
…И в результате ваша ценность основана на цене. Ваша ценность основана на товаре, который вы предоставляете, а не на преобразовании, которое вы предоставляете. Сосредоточение внимания на трансформации клиента и результатах — это то, что увеличивает ценность клиента. Или сказать по-другому,
Сосредоточение вашего пакета бухгалтерских услуг на преобразовании клиентов и результатах — это то, что увеличивает ВАШУ ценность для клиента и, следовательно, ваши цены.
Итак, вот проблема мышления, связанная с малоценными клиентами.
Вы забываете или никогда не узнаете, что есть компании, которым нужны другие виды услуг от коммерчески и финансово подкованных предпринимателей… и они готовы платить за это.
Каждый раз, когда я разговариваю с бухгалтером и рассказываю, что мои клиенты активно берут 3000 долларов в месяц или 5000–25 000 долларов за проект, я получаю один и тот же ответ…
"Вау, люди действительно берут такую плату?"
Дама, которую мы обсуждаем, была шокирована нижним концом. Я даже не сказал ей о 5 тысячах за клиента.
Есть люди, которым нужен этот набор навыков. И когда вы работаете на этом уровне, вы можете довольно легко предоставлять и систематизировать.
Все вы, бухгалтеры, умные, сообразительные, красивые бухгалтеры, вероятно, обладаете высокой квалификацией.
Вы, вероятно, питали убеждение, что многозадачность — это хорошая идея. Вы идете туда, у вас есть клиенты, вы достигаете максимума, а затем вы приводите персонал, и они достигают максимума.
Затем вы продолжаете работать как на пределе, на пределе. У меня есть тонна клиентов, которые были на пределе, когда я встретил их.
Это крутые ребята, они продают разные вещи разным людям по разным процессам.
Итак, теперь вы на самом деле не ведете один бизнес, вы управляете несколькими бизнесами в рамках своей бухгалтерской фирмы. Это нелепо.
Это буквально сожжет вас.
На днях я созванивался с бухгалтером, она работает до часу ночи по стандарту.
Когда рост вашего бизнеса вредит вам, чувак, это проблема.
Позвольте и мне сказать вам кое-что. Это странно. Это так странно, мне понадобилось несколько лет, чтобы правильно понять эту концепцию, но когда они малоценные клиенты, они хотят большего. Когда они жалеют копейки и думают:"Ну, ты знаешь, что парень на дороге зарабатывает 100 или 90 в месяц, а ты 200. Ты немного дороговат".
Когда они вот так жалеют копейки, они пытаются извлечь как можно больше вещей, а не ценностей.
Когда кто-то вручает вам 5000 долларов, чтобы что-то преобразовать, возможно, вы занимаетесь налоговым урегулированием, может быть, для разработки стратегии прибыльных финансовых систем. Может быть, вы занимаетесь финансовым моделированием. Может быть, вы виртуальный финансовый директор, может быть, у вас есть коммерческое мышление…
Когда люди дают вам 5 тысяч за такое решение, они хотят получить результат . Им все равно, если вы щелкнете пальцем, и это займет две секунды. Они просто хотят, чтобы вы получили результат, который вы обещали. Ничто другое не имеет значения, кроме клиентов-хаосов или дешевых клиентов, чувак, это кошмар.
Итак, представьте, что у вас их 52. Представьте, что у вас их 100. Лично я бы нашел низкий мост и спрыгнул бы… (шучу!)
Решение проще, чем вы думаете
Итак, вот решение. Вот как это изменить:позиционирование. .
Вы не позиционируете себя как товар.
Вы переходите к тому, чтобы позиционировать себя как поставщика преобразований для одной конкретной вещи.
У меня есть книга под названием The One Thing, и она очень мощная.
Он говорит о том, чтобы делать что-то одно. К сожалению, в наши дни бухгалтерские фирмы больше похожи на супермаркеты.
Послушайте, я бухгалтер, у меня есть квалификация. Я хорошо разбираюсь в бухгалтерии. Прошло некоторое время с тех пор, как я этим занимался, но я очень хорошо в этом разбираюсь и вижу бухгалтерские фирмы, которые предлагают больше услуг, чем я думал.
Сосредоточьтесь на ОДНОЙ вещи, ОДНОМ преобразовании. Добейтесь успеха в чем-то одном, и вы будете известны за это ОДНО дело.
Итак, с чего начать?
Вы начинаете с разработки своего основного консультационного/консультационного предложения…
Я скоро вернусь к этой теме!