18 лет назад после того, как Карен Буш наводила порядок в переполненном доме своей матери, она поняла, что никогда не хотела оставлять такой беспорядок своим детям. Поэтому она прибралась в собственном доме, а затем помогла друзьям сделать то же самое.

56-летний Буш, в конце концов, превратил это в бизнес «Организаторы Грейт-Фолс» в Грейт-Фоллс, штат Вирджиния, с Вероникой Фолкенберри, с которой она познакомилась, когда их дочери вместе играли в софтбол. «Мы оба поняли, что делаем одно и то же, но не получаем денег. Мы изучили это и поняли, что это жизнеспособная услуга, которой могут пользоваться многие люди», - говорит Буш.

Десять лет спустя пара начинает думать о выходе на пенсию в следующие четыре года, но они не уверены, как продать свой бизнес. «На самом деле бизнес - это наш опыт и наше взаимодействие с нашими клиентами», - говорит Буш.

С этой неуверенностью часто сталкиваются владельцы малого бизнеса. Даже владельцы самых маленьких предприятий должны иметь стратегию выхода и не должны предполагать отсутствие заинтересованных покупателей. Поскольку бизнес часто является крупнейшим активом владельца, решение о продаже имеет серьезные финансовые последствия. «Просто проснуться в один прекрасный день и желание продать свой бизнес в любой момент может иметь катастрофические последствия, - говорит Рик Миллер, главный бухгалтер и директор Miller Advisors, бухгалтерской фирмы в Брентвуде, штат Теннеси. - У вас должен быть план по продаже вашего бизнеса. бизнес ».

Очистите книги

Продажа бизнеса может занять от шести месяцев до пяти лет. Ранний старт дает вам время приспособиться , что приводит к лучшей продажной цене. Например, Патрисия Фаррелл, поверенный и партнер Meyer, Unkovic &Scott в Питтсбурге, обнаружила, что у некоторых владельцев малого бизнеса нет важных документов, таких как соглашения о конфиденциальности сотрудников и контракты с поставщиками, организованные и доступные в электронном виде. Компания может не иметь права на страховку для защиты личных активов директоров и должностных лиц в судебном процессе. Фаррелл гарантирует, что все это будет исправлено заранее. «Думайте об этом, как о продаже своего дома», - говорит она. «Чтобы заработать больше денег, вам, возможно, придется привести в порядок ванную комнату и взглянуть на желоба».

Также следует разделить коммерческие расходы, связанные с конкретным владельцем , например мобильный телефон или автомобиль, оплачиваемый компанией. По словам Фаррелла, после устранения этих затрат потенциальные покупатели получат истинное представление о финансах компании, а вы получите лучшее представление о своих расходах на пенсии.

Рассмотрите возможность проверки финансов компании «особенно если вы ведете бухгалтерский учет самостоятельно, - говорит Джон Рубин, инвестиционный банкир среднего уровня для семейных компаний и предпринимателей в Westbury Group в Вестпорте, штат Коннектикут. Внешний обзор бухгалтерской фирмы дает покупателям больше уверенности в результатах деятельности вашей компании.

Бухгалтерская фирма также может подготовить качественный отчет о прибылях и убытках . Хотя это не полный аудит, он проверяет отчетную прибыль компании и определяет единовременные расходы и другие корректировки, чтобы показать более прибыльный бизнес. Это также дает вам возможность опровергнуть любые опасения, возникающие у покупателя в ходе комплексной проверки. «Без этой помощи это было бы похоже на прибытие без оружия на перестрелку», - говорит Рубин.

Цены и налоги

Консультанты используют разные методы для определения цены компании . Один из способов - сравнить оценки публичных компаний, которые похожи на выставленные на продажу частные компании. Другой - изучить приобретения аналогичных компаний с публично раскрытыми ценами. По словам Рубина, третий метод - это анализ дисконтированных денежных потоков, который позволяет прогнозировать стоимость приобретения на основе ожидаемых будущих денежных потоков.

Обычно покупатели основывают свою готовность платить на сумме, кратной прибыли продавца до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA . - говорит Стюарт Смит, национальный директор по стратегиям создания ценности для бизнеса Wilmington Trust в Уилмингтоне, штат Делавэр. Продавцы с более сильными фундаментальными показателями, такими как лояльные клиенты и лучшая маржа, получают более высокие мультипликаторы.

Продажа бизнеса также влечет за собой налоговые последствия для владельцев. Большинство малых предприятий организованы как сквозные организации, такие как корпорации S или компании с ограниченной ответственностью, с передачей доходов владельцам, которые облагаются налогом по их индивидуальным ставкам. В отличие от этого, корпорации C платят налоги на корпоративном уровне до того, как прибыль будет передана акционерам.

Поступления от продажи сквозной организации облагаются налогом только один раз - когда владельцы платят свои федеральные подоходные налоги с физических лиц - а не потенциально дважды для корпорации C (один раз на корпоративном уровне и еще раз, когда акционеры платят подоходный налог с физических лиц). их доля в выручке) в зависимости от структуры сделки. Это может сделать сквозные организации более выгодными для некоторых владельцев бизнеса.

Как правило, продавцы также могут захотеть структурировать сделку таким образом, чтобы большая часть выручки облагалась налогом как долгосрочный прирост капитала, максимальная ставка которого составляет 20%. Если выручка облагается налогом как доход, налог может достигать 37%, в зависимости от федеральной налоговой категории владельца. Решение о том, продавать ли бизнес-активы или акции, может быть частью этого решения. «Самая распространенная задача предварительного планирования, которую должен выполнить продавец, - это гипотетический расчет по каждому из этих сценариев, чтобы увидеть, как могут измениться результаты», - говорит Курт Пивко, партнер национального налогового управления Plante Moran в Саутфилде, штат Мичиган.

При рассмотрении предложений решающим фактором могут быть планы потенциального покупателя в отношении вашей компании. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес выжил, не выбирайте покупателя, которому ваша компания нужна исключительно ради доли рынка. Предприниматели, жаждущие развития вашей компании, могут быть более подходящими. Владельцы, которые заботятся о своих сотрудниках, могут рассмотреть возможность продажи бизнеса плану владения акциями сотрудников или ESOP, говорит Миллер. ESOP, который действует как пенсионный счет для сотрудников-владельцев, контролируется попечителем, который будет вести переговоры о сделке. Выходящие на пенсию сотрудники получают вознаграждение в зависимости от стоимости их акций.

Форма выплаты также может различаться в зависимости от покупателя - говорит Рубин. Например, покупатели, которые являются крупными публично торгуемыми компаниями или частными фирмами, которые осуществляют стратегические приобретения, часто предпочитают сделки исключительно за наличные. Если покупателем является частная инвестиционная компания, вы с большей вероятностью получите некоторую сумму авансом, а также некоторую пролонгацию капитала в новой компании. Инвестиционный банкир или бизнес-брокер могут помочь вам изучить различные варианты и определить потенциальных покупателей. Для компаний стоимостью не менее 5 миллионов долларов Рубин рекомендует нанять консультанта, зарегистрированного в Регулирующем органе финансовой индустрии.

Что будет дальше

Продажа бизнеса может быть похожа на «процесс скорби», - говорит Смит, отмечая, что некоторые продавцы теряют терпение и отказываются от продажи. «Многие из этих владельцев построили свой бизнес на крови, потом и слезах», - говорит Майкл Линдквист, советник по частным клиентам в Bank of America Private Bank. Отпустить нелегко.

Двигаться дальше будет намного проще, если вы будете знать, чем заполните свое время. Многие клиенты Lindquist ждут несколько лет, прежде чем начать новый бизнес. Некоторые продолжают работать в компании в качестве сотрудников или независимых консультантов в течение определенного количества месяцев после окончательной продажи бизнеса. Если это ваш план, проработайте эти детали во время переговоров, но помните может быть трудно наблюдать, как кто-то другой принимает решения за компанию, которую вы создали.

Около семи лет назад 64-летний Майк Гликсман из Вайкоффа, штат Нью-Джерси, решил продать свою компанию, которая производила крышки для телевизоров с плоским экраном и протекторы клавиатуры. Он руководил бизнесом с начала 1980-х годов. Сотрудник, который работал с Glicksman почти с самого начала, купил бизнес и заплатил за него более шести лет. Гликсман говорит, что он думал, что новому владельцу потребуется, чтобы он продолжал активно участвовать в качестве советника, но это было не так.

Изначально Гликсман не мог решить, что делать дальше. Он купил компанию, которая рассылала купоны потребителям, но распустила ее через два года. В конце концов, он обратился к волонтерской работе, в том числе стал заместителем председателя северо-восточного отделения штата Нью-Джерси SCORE, национальной сети наставников, которые работают с другими владельцами бизнеса. Сейчас он тратит около 25 часов в неделю на волонтерство и находит это чрезвычайно полезным. «Владение своим бизнесом идентифицирует вас», - говорит он. «Перед продажей составьте план. Подумайте, что вы хотите делать дальше, и запишите его».