Только 30 % финансовых консультантов активно ищут клиентов в возрасте до 40 лет.
Большинство консультантов не делают пауз достаточно часто, чтобы подвести итоги своей клиентской базы. Многие из них обнаруживают, что большинство их клиентов — представители старшего поколения, а именно представители поколения X и бэби-бумеры. Однако финансовые консультанты должны помнить, что в 2016 году поколение миллениалов превзошло представителей поколения X и бэби-бумеров как самое многочисленное поколение, занятое в рабочей силе.
Эти консультанты упускают из виду молодых потенциальных клиентов, которые могут иметь ключ к исключительной долгосрочной прибыли для своего бизнеса:миллениалов — более молодой группы потенциальных инвесторов, которые, возможно, только начинают свою карьеру. Поскольку молодые инвесторы должны взять на себя лидерство в бизнес-секторах в течение следующего десятилетия, финансовые консультанты должны переключить свое внимание на сотрудничество, эмоциональный интеллект, молодое лидерство и технологии, чтобы оставаться впереди конкурентов и укреплять будущее процветание бизнеса.
По сути, миллениалы могут владеть ключом к выживанию бренда.
Многие представители этого поколения достигают своих лучших лет работы и заработка. Проблема, однако, в том, что большинство из них начали свою карьеру во время Великой рецессии 2008 года, и теперь им сложно найти хорошо оплачиваемую работу. Эта экономическая реальность требует особого подхода к предоставлению финансовых рекомендаций молодым инвесторам.
По мере взросления этого поколения его покупательная способность будет расти, а это значит, что миллениалы захотят перевести свои деньги. Консультанты должны показать им, что возможности, которые они предлагают, соответствуют стилю миллениалов. Они уже зарабатывают больше, чем прошлые молодые люди в их возрасте. Однако, поскольку миллениалы достигли совершеннолетия во время рецессии 2008 года, они с подозрением относятся к инвестициям. Это поколение скептически настроенных, аналитических и ориентированных на технологии людей, которые также полны потенциала. Им нужно вкладывать деньги в надежных, авторитетных консультантов, которые так же быстро адаптируются, как и они сами.
Поскольку финансовые предприятия постоянно ищут новые большие возможности для роста, они могут захотеть обратить свое внимание на эту прибыльную базу инвесторов по трем основным причинам:
Бэби-бумеры скоро передадут свое богатство своим детям, и сейчас самое подходящее время для консультантов привлекать новых клиентов. По данным CNBC, не менее 68 трлн долларов вот-вот перейдут к другому владельцу в США, что станет «крупнейшей передачей богатства в истории».
Где вступают в игру финансовые консультанты?
Исследования показывают, что 66 процентов детей меняют консультантов после того, как они получают наследство, поэтому вам нужно убедиться, что вы доступны, внимательны и готовы ко всему, что нужно молодым инвесторам в консультанте, чтобы гарантировать, что ваш бизнес будет там, где они передачи происходят.
При управлении бизнесом крайне важно учитывать как краткосрочные, так и долгосрочные доходы. Хотя верно то, что молодые инвесторы только начинают свою карьеру и имеют меньше активов, также верно и то, что по мере того, как они продолжают свою карьеру, их активы будут расти. Если вы поймаете их на ранней стадии и построите отношения, вы будете в центре внимания по мере увеличения этих активов. Часть этого долгосрочного потенциала заключается в том, что молодые инвесторы нуждаются в рекомендациях по снижению финансового стресса. Консультантам было бы полезно обучать молодых клиентов финансовой грамотности, потому что в настоящее время существует значительный рынок для этого.
Молодые инвесторы предпочитают фидуциарный подход к инвестициям. Добавление новых навыков и преимуществ в вашу практику сделает вас более конкурентоспособными на рынке. Только 4,5 процента населения США имеют инвестиционные активы на сумму 1 миллион долларов и более; финансовые специалисты, которые помогают только состоятельным людям, упустят прекрасную возможность помочь молодым инвесторам, у которых меньше финансовых ресурсов.
Большая часть населения принадлежит к среднему или рабочему классу, что открывает двери для консультантов, чтобы преодолеть этот разрыв в уровне благосостояния. Если вы сделаете миссией своего бизнеса помощь молодым инвесторам, которые еще не разбогатели, в достижении финансовой безопасности, они, скорее всего, останутся с вашим бизнесом надолго.
Старые способы финансового консультирования ушли в прошлое. Поскольку богатство переходит от бэби-бумеров к миллениалам, консультанты должны научиться адаптироваться. До сих пор отрасль не функционировала так, чтобы удовлетворять потребности среднего инвестора, который живет от зарплаты до зарплаты, однако сегодня это именно то, что нужно молодым инвесторам.
Существует несколько ключевых способов взаимодействия с молодыми инвесторами:от полной прозрачности до привлекательных визуальных эффектов:
Чтобы предоставлять действительно всесторонние финансовые услуги, вы должны предлагать больше, чем просто финансовые консультации — вы также должны предлагать финансовые рекомендации. Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются молодые инвесторы, является отсутствие финансовых знаний. Финансовые консультанты могут восполнить этот пробел в образовании, предоставляя больше, чем просто советы. Когда приближается важное событие в жизни, например свадьба, консультанты должны помочь молодым клиентам решить такие проблемы, как:
Кроме того, многие миллениалы начинают свою карьеру со значительным студенческим долгом и нуждаются в финансовых консультантах, которые могут помочь им справиться с этим. Консультанты, которые плохо разбираются в этом вопросе, должны учиться, чтобы привлекать молодых инвесторов, которым нужна помощь в такой сложной теме. Консультанты должны быть в состоянии помочь им ориентироваться в требованиях и документах, составлять бюджеты и управлять расходами и, в конечном счете, погашать долги.
Вкусы молодых инвесторов отличаются от вкусов их старших коллег:они предпочитают роботов-консультантов, удаленное общение, электронную почту, обмен текстовыми сообщениями и социальные сети. Фактически, почти 90 процентов миллениалов утверждают, что они никогда не расстаются со своими мобильными телефонами. Это означает, что вам необходимо обеспечить, чтобы ваши молодые инвесторы могли общаться и получать доступ к информации через эти мобильные устройства. Информация должна быть легко доступна на различных платформах.
Точно так же миллениалы не всегда смогут лично встретиться со своими финансовыми консультантами. Сделайте встречи доступными и доступными через видео или телефон, чтобы они могли подключаться из любой точки мира. Дополнительным преимуществом оттачивания ваших навыков, чтобы приспособиться к более молодой аудитории, является то, что вы также привлечете и удержите более старшую аудиторию. Например, если вы добавите возможность видеоконференций в свой пакет услуг, чтобы привлечь более молодую аудиторию, более старшие инвесторы также могут счесть удобными конференции полезными.
Представители молодого поколения инвесторов относятся к скептически настроенным искателям истины. Это означает, что вам необходимо предоставить каждому инвестору всю необходимую информацию о потенциальных возможностях для бизнеса.
Будьте откровенны с самого начала о раскрытии сборов. Традиционно специалисты по финансовому планированию не раскрывали сборы, пока с ними не встретились клиенты. Однако молодые инвесторы не хотят тратить время на поездки в офис, если партнерство будет не по карману. Четко отображайте комиссию и расходы на своем веб-сайте. Обязательно укажите краткую информацию о том, как будут рассчитываться сборы. Например, потенциальные клиенты захотят заранее узнать, основана ли комиссия на процентах от активов, находящихся под управлением, или на доходах.
Молодые инвесторы определенно инклюзивны и разнообразны, поэтому вам нужно привлечь этих потенциальных клиентов, убедившись, что ваш бизнес находится на одной волне. В Соединенных Штатах есть много областей, в которых английский не является основным языком — фактически, по оценкам, в Соединенных Штатах говорят на более чем 350 различных языках. В Лос-Анджелесе, например, более половины населения города говорит по-английски в офисе или в школе, но редко — или вообще не говорит — по возвращении домой. Примите инклюзивность и разнообразие, предоставляя многоязычное обслуживание клиентов и добавляя разнообразия в свою команду.
Консультанты также могут сосредоточиться на языках в дополнение к английскому в своих мобильных приложениях для более широкого охвата бренда. Мобильные устройства индивидуальны — они предоставляют виртуальное пространство, в котором потребители возвращаются к себе и, следовательно, к своему родному языку. Если вы сохраните свое приложение на одном языке, вы упустите важные возможности для бизнеса с молодыми инвесторами. Перевод открывает новые рынки и расширяет возможности вашего мобильного приложения.
Миллениалы больше, чем любое другое поколение, ищут способы направить свои деньги на социальные и экологические изменения. Они составляют группу инвесторов, которые приближаются к своим пиковым годам заработка. 21,7% миллениалов говорят, что самым важным фактором при инвестировании являются цели компаний, в которые они инвестируют.
Более 60 процентов миллениалов, опрошенных TD Ameritrade в начале 2019 года, вложили не менее 21 процента своих денег в инвестиции в ESG. Эти инвестиции, которые продвигают экологические, социальные или управленческие цели, красноречиво говорят о менталитете молодых инвесторов поколения. Они хотят, чтобы их деньги влияли на мир.
Исследование, проведенное подразделением по управлению активами Bank of America, также показало, что 37% состоятельных инвесторов проверяли свои инвестиционные портфели на предмет влияния ESG, а самый большой прирост за год (+14%) приходится на миллениалов. Убедитесь, что ваша компания доводит приоритет ESG до молодых инвесторов — пусть они знают, что ваш бизнес признает его важность и ценит их приверженность ему.
В настоящее время на пути привлечения большего числа миллениалов к изучению инвестиционных возможностей стоят три основных препятствия:скорость, сложность и стоимость. Эти молодые инвесторы не хотят ждать обработки транзакций; они выросли в эпоху «новизма». Они привыкли к мгновенным ответам и не хотят иметь дело с бюрократическими процедурами и юридическим мелким шрифтом.
Молодые инвесторы очень не склонны к риску, в значительной степени из-за последствий рецессии 2008 года. Они ценят пробные методы инвестирования, которые предполагают доступную стоимость входа, особенно когда они новички в инвестировании. Ваш бизнес должен будет сосредоточиться на преодолении барьеров стоимости, сложности и скорости, чтобы привлечь инвесторов-миллениалов, что, вероятно, понравится представителям поколения X и инвесторам бэби-бумеров.
Сделайте своим приоритетом знакомство с ценностями и миссией ваших клиентов, чтобы вы могли правильно направлять этих подающих надежды молодых добросовестных инвесторов. Обязательно сведите список «нельзя» к минимуму. Никто, особенно представители молодого рабочего поколения, не хочет, чтобы ему неоднократно говорили, что они должны быть скрягами со своими деньгами и не тратить их. Сосредоточьтесь на поиске разумного баланса. Когда ваш бизнес создает бюджеты для молодых инвесторов, включайте деньги на отдых и прогулки. Хотя это правда, что они хотят инвестировать, а также откладывать на пенсию, они не хотят делать это за счет того, чтобы жить своей жизнью сейчас.
Волатильность рынков и Великая рецессия 2008 года привели к общему скептицизму молодых потенциальных инвесторов по отношению к финансовым учреждениям. Кроме того, эта клиентура предъявляет требования к управляющим активами, которые отличаются от требований предыдущих поколений. Миллениалы скоро станут крупнейшей группой потенциальных клиентов-инвесторов, что побудит многих финансовых консультантов пересмотреть свои бизнес-модели.
Раннее внедрение позволит финансовым специалистам успешно обслуживать молодых инвесторов и, в свою очередь, сохранять лидирующие позиции и защищать свою долю рынка.
Axos Advisor – это программа, предназначенная для финансовых консультантов и предлагающая эксклюзивные банковские счета для их клиентов и панель CRM для управления счетами клиентов. Если в ходе этого процесса у вас возникнут вопросы, не стесняйтесь обращаться к нашей команде консультантов Axos по телефону 1-866-833-0529 или по электронной почте [email protected].
